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| 編輯推薦： |
胡超（销售大玩家） 知名博主，《人人都是销售高手》作者
销售谈判的核心，从来不是话术，而是可落地的体系。《销谈》这本书全是张译老师一线实战沉淀的真干货，和张老师的人一样实在。销售人员读这本书，一定有相逢恨晚的感觉！
沈滨洋 买道传感网创始人、董事长
从业30年，见过太多销售高手：自己干得漂亮，却教不会别人。张译老师真正洞悉销售的本质和底层逻辑，在给我们团队做完培训后，公司业绩实现了坚实增长。
黄小平 锐仕方达人才科技集团创始人、董事长
非常有幸曾邀请张译老师为我们分享大客户销售的实战经验，让我们可以站在巨人的肩膀上少摸索、少试错，实现业绩的持续增长。希望这本书能帮助更多做销售的朋友实现业绩倍增。
邵伟鹏 普尔世电源（苏州）有限公司总经理
我愿诚心将这份优质的学习内容，推荐给身边每一位优秀的同事与同行。这不仅是一次专业知识的分享，更是一份实战智慧的传承，值得每一位深耕销售领域的从业者认真学习、细细体悟。
范庭伟 江苏光芒新能源科技有限公司总经理
如果你正在寻找一本能够真正提升谈判能力的实用指南，这本书一定不会让你失望。愿每位读者都能在书
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| 內容簡介： |
作者把近30年在销售实战中沉淀的经验、踩过的坑、反复验证的方法，整理打磨成一套销售同行能看懂、能快速落地的谈判体系。
第一部分帮你拆解谈判中，在认知、专业、客户、成交四大方面的错误思维，帮你提前避坑；第二部分细谈目标、筹码、BATNA（最佳替代方案）等，帮你搭建一条清晰、实用的谈判路径；第三部分教你开局、请示、拖延等7个好用的策略、技巧，帮你掌握沟通节奏，从而牢牢掌握谈判的主动权。
书中不谈空泛的理论，只有能落地的方法；没有复杂的模型，只有实用的工具；没有抖聪明的无聊话术，只有能成交的沟通策略。
谈判是每位销售的必备技能，每一次与客户的沟通都是一场专业的谈判。只有把谈判技能打磨得足够好，才能在短时间内快速赢得客户的信任，并最终达成交易。
不管是销售新人，还是想突破瓶颈的资深销售，这本书都能给您带来深刻的启发。
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| 關於作者： |
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28年销售与管理实战背景，世博会合作讲师，服务过国家电网、中国航天、阿里巴巴、西门子、博世、三星等数千家中外知名企业，著有《三分靠本事，七分靠沟通》，全网粉丝超500万。
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| 目錄：
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推荐序 / 6
自序 / 16
第一篇 “四大皆空”的新手谈判思维
第一章 把真诚看作全盘交底 / 003
第二章 急于证明自己 / 017
第三章 有情绪就是拒绝 / 025
第四章 不自信，被客户牵着走 / 037
第二篇 谈判路径建立
第一章 以终为始——目标决定筹码 / 051
第二章 顺势而为——筹码影响目标 / 063
第三章 BATNA——谈判的底气 / 077
第四章 推演准备：聚焦情绪与立场，达成利益共识 / 087
第五章 推演准备：聚焦利益，让筹码落地 / 099
第三篇 谈判策略“七巧板”
第一巧 开局策略：守住底牌——为全局博弈定调 / 113
第二巧 请示策略：借权威缓冲，守住底线不被动 / 125
第三巧 拖延策略：以静制动，用时间创造优势 / 137
第四巧 折中策略：不做简单妥协，争取利益交换 / 153
第五巧 红白脸策略：组合拳——压力与希望 / 167
第六巧 收尾策略：守住成果——让客户带着“赢感”签单 / 181
第七巧 控制策略：用“听→问→说”掌控全程节奏 / 193
结语 / 211
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| 內容試閱：
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一、破局：绝对真诚的三个常见坑
很多人觉得只要足够实在，客户就会买账，但实际情况往往是，这样的销售不仅会丢了主动权，也可能签不下订单。以下的三个坑，我见很多人踩过。
坑一：过早说底价—把“砍价刀”递到客户手里
谈判中的底价（如最低成交价、最大优惠）就像口袋里的钱，一旦亮出来，客户很可能会顺着往下压，来“抢”你的钱。
我的学员小周刚做家电销售时就栽过这类跟头。有位客户想买冰箱，反复追问：“这冰箱最低多少钱能卖？”小周记得经理说过“要真诚对待客户”，便直接交底：“底价3 200元，再低就没有利润了。”客户听完没表态，第二天拿着隔壁店3 100元的报价回来：“人家的报价比你的报价便宜100元，如果你能降到3 000元，我就买。”
小周当场蒙了，3 000元比成本还低，根本卖不了。但客户认定“你说3 200元是底价，人家的报价比你报的底价还低，你肯定还有降价空间”。最后，单子没谈成，小周还被经理批评了一顿，经理认为他不懂得守住底线。
华为销售一直提倡“三阶让步法则”：第一次让价留足缓冲空间，第二次缩小让利幅度，第三次用附加价值（如赠品、延保）替代直接降价。这个法则的核心是不过早暴露底价。既让客户感受到诚意，又守住自己的利润底线，这也是所有优秀谈判者共同追求的目标。
所以，有经验的销售遇到这种问题时会这么回应：“优惠力度得看您怎么付款—付全款能给到3 300元，分期付款可免6 期利息并送一年延保，您更倾向于哪种？”不说底价，而是先问需求，既留有余地，又能引导客户选择有利于提高销售利润的方向。
道理：过早透露底价，等于把谈判的主动权拱手让人。真诚不是无底线，而是守住底线后再谈“如何让双方都划算”。
坑二：什么信息都透露—被客户牵着鼻子走
全球知名谈判专家、美国总统顾问罗杰·道森（Roger Dawson）在《优势谈判》一书中明确指出：信息就是力量。你对对方了解得越多，对方对你了解得越少，你的谈判优势就越大。他举了一个生动的案例来说明信息力的重要性。
一位汽车经销商在谈判中发现，有一位潜在客户总是在每个月的第一天来展厅看车，而且特别关注某款黑色轿车。通过进一步调查，经销商了解到这位客户是一位企业高管，每月第一天领薪水，而他的妻子特别喜欢黑色。
当客户再次来到展厅时，经销商没有急于推销，而是不经意地说：“这款黑色轿车确实很受欢迎，特别适合像您这样的成功人士，而且黑色也是尊夫人喜欢的颜色，对吧？”客户听到后非常惊讶，他没想到经销商竟然了解他妻子的喜好。最终，这位客户不仅以高于预算的价格买下了车，还因为“被理解”而感到满意。
道森总结，这位经销商之所以能成功，不是因为他的口才，而是因为他掌握了客户的关键信息—这些信息成为他谈判中的隐形武器。
谈判获胜的关键在于“比谁更懂对方”：你知道客户的需求，客户不知道你的底牌，你就掌握了主动权；反之，你把底牌全亮出来，就会被客户牵着鼻子走。
做建材的老郑对接了一家装修公司的采购，采购问：“你们这批瓷砖有多少库存？我们要1 000箱，能便宜点不？”老郑回答得很直接：“库存2 000箱，最近是淡季，1 000箱能降5%。”
采购听后立刻改口：“那先订500箱，价格降5%。”老郑想反驳，可自己已经说了“库存多、淡季”，只能吃这个亏—500箱按1 000箱的优惠价卖，利润少了近万元。
华为在类似场景中的应对方法值得我们借鉴。在与卡塔尔电信巨头奥雷都（Ooredoo）集团谈项目时，“铁三角”团队没有先暴露库存和成本，而是通过“客户经理探需求、解决方案经理讲价值、交付经理谈保障”，把焦点从价格转向集“技术商业-服务”于一体的整体价值，不仅没有透露底牌，还让客户看到了长期利益。
我之前辅导过一家500强企业，帮助他们在跟商场谈房租时成功砍价20%。他们成功的关键就在于没有透露自己的底牌。
当得知商场想招500强企业进场却进展缓慢时，他们先装成普通品牌，让商场主动说“租金能降多少”；等商场急于合作时，才亮明自己500强企业的身份，并承诺签长约、保销售额。商场为了完成考核，不仅降价，还给出了优先选铺的福利。
道理：关键信息不事先透露，不是不真诚，而是为了避免让客户抓住你的“软肋”。谈判的真诚是“互相交底”，而不是你“单方面泄密”
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