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| 編輯推薦： |
1. 你是以你所知能够达到的最快速度增长，还是你意识到你正在错过一些重大的机会？如果你决定在未来三年内将收入增长三倍，你能做到吗？你知道从哪里开始吗？你知道具体如何实现它吗？这不是魔法，不是运气，不是特权，不是关系，也不是更加努力地工作。
2. 翻倍、三倍甚至增长十倍的旅程始于一个步骤：一个成功的模板。世界上许多公司[如赛富时（Salesforce）、云通信（Twilio）平台、CRM软件公司Hubspot、营销软件公司Marketo和祖睿（Zuora）]应用了此模板后，实现了快速增长，并在创纪录的时间内创造了数十亿美元的收入。本书概述了这些公司超高速增长的7步行动模板。
3. 在书中，你会发现：
·如何确定销售线索和销售额没有增长的原因，以及解决问题的方法
·如何“确定细分市场”——这是较易缺失的增长思考
·顶级获客策略三体系：播种式、围猎式、标枪式
·你的营销团队领导者如何表现得像一个实现超级增长的首席营销官
·如何建立一个可扩展的销售团队
·为什么你的员工没有像你那么努力工作，以及如何应对这种问题
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| 內容簡介： |
本书以“如何实现超高速增长”为核心，详细解析了让你的交易规模翻倍的七要素：锚定一个细分市场、创建可预测的销售渠道、建立可扩展的销售团队、实现交易规模翻倍、做好准备熬过“炼狱”、发挥员工的主观能动性和自己的命运要自己去定义。同时介绍了多家知名公司的超高速增长策略和成功经验，并总结归纳成为可复制的模板，旨在帮助SaaS公司或科技创新公司打破收入增长的纪录。
來源：香港大書城megBookStore,http://www.megbook.com.hk
书中围绕锚定细分市场、推销策略、发掘潜在客户、市场营销、出站拓客、渠道创建率、销售专业化、销售招聘更佳实践、灵活薪酬等议题，从数据分析、案例解析、方案制定、落地挑战等多个维度进行解读，形成销售规模可预测、销售目标可超越的完整闭环。
本书笔法生动简洁，案例丰富翔实，内容涵盖全面，是可学习、可复制、可实际操作的指导手册。本书十分适合SaaS及to B行业从业者、创业者、产品总监、产品经理、IT技术管理者、营销人、销售经理等对SaaS行业感兴趣的人群阅读。
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| 關於作者： |
亚伦·罗斯 主题演讲家、企业家和畅销书《可预测的收入》的作者，他写作的这本书基于他在赛富时软件公司创建的出站销售系统，被称为“硅谷的销售圣经”。亚伦是PredictableRevenue.com网站的联合首席执行官。已婚，育有10个孩子。
杰森·莱姆金 连续创业的科技企业家兼风险投资家，SaaStr企业家社区公司（SaaStr.com）的创始人兼首席执行官，该社区是全球蕞大的SaaS企业家社区。杰森曾是回声签（EchoSign）公司（现在由奥多比公司拥有）的首席执行官，带领其收入从0美元增长到超过1.44亿美元。 周世坤 清华大学工商管理硕士，湖南大学工业设计学士。现任小鹅通CFO，科创企业早期投资人，陪伴小鹅通从无到成为众多行业使用的中国领先SaaS企业代表。在进入SaaS行业之前，曾作为洛可可设计CEO带领千人团队完成全链条数字化升级。作为科创产业深度参与者，完整经历科创企业从0到并购/IPO全周期。兼具实战管理、科创投资与学术研究视角，受邀为清华大学经管学院讲授SaaS以及2B行业的相关行业洞察课程。对2B企业增长逻辑有系统性洞察，为本书注入行业前沿经验与跨界战略思维。 郑成雯 北京大学传播学硕士，清华大学工商管理硕士，北京外国语大学学士。原清华大学体育产业发展研究中心副主任，从事管理咨询、教育咨询工作多年，译著《健身经济》。
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| 目錄：
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第一部分 锚定细分市场
第一章“细分”不等同于“小” 2
你确定已准备好加速发展了吗？ 2
如何知道你已经锚定了细分市场 4
一次一个细分市场，直到称霸世界 5
注意力曲线 7
第二章艰难跋涉的迹象 11
你的存在只是“锦上添花”吗？ 11
案例研究：ACME在出站营销线索生成方面的失败教训 12
大公司也深受其害 13
案例研究：亚伦出错的地方 14
你现在的优势可能是你未来的劣势 19
第三章如何锚定细分 21
在哪里可以成为小池塘里的大鱼？ 21
通过细分矩阵开展工作 23
案例研究：Twilio是如何通过站在客户角度思考问题，
最终锁定了价值数十亿美元的细分市场 28
20次访谈法则 32
第四章你的推销 35
如果你做一个电台，会有人收听吗？ 35
做减法，简化一切 35
电梯推销总是令人沮丧 37
他们并不关心“你”：三个简单的问题 38
第二部分 创建可预测的渠道
引言：销售线索生成可免除许多原罪 42
第五章种子——客户成功 45
如何可预测地种植种子 46
案例研究：吉尔德（Gild）是如何把客户月流失率从4%降至
1%的 50
案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客户服务 52
第六章网——市场营销 55
第一部分：当入站营销和出站营销携手合作时 57
第二部分：告别销售与营销的分割——创建营收团队 60
第三部分：你该如何衡量营销？ 61
你的市场营销负责人需要的强迫机制：SQL（合格销售线索）
承诺 63
企业营销与需求生成 64
在Marketo的规模扩大到1亿美元的10年里，入站营销
发生的变化 英加卓软件公司（ENGAGIO）的创立 65
英雄主义的营销：当你既没钱也没什么时间 69
第七章矛——出站客户拓展 73
什么情况下出站营销能取得最佳效果，什么情况下会遭遇失败 75
自《可预测的收入》出版以来，出站营销方面的经验教训 77
案例研究：出站营销在阿基亚软件公司（Acquia）1亿美元营收历程
中的作用 78
案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年内将一家公司
的价值提升3倍 80
案例研究：即使培育付费客户需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何
通过出站营销实现60%以上的增长 87
第一次就建立正确的出站计划 93
你的入站营销是否过于成功？ 99
第八章高管忽略的问题 103
销售漏斗转化率（PCR）才是你的首要指标 103
15/85规则：早期采用者和主流买家 105
第三部分 使销售具有可扩展性
第九章从我们的错误中反省 110
增长带来的问题比它能解决的更多——但前者更好 110
组建销售团队的12大错误 111
来自领英和回声签销售副总裁的建议 113
优秀销售主管的五大待办事项 114
第十章专业化：你的头号销售倍增器 116
为什么销售人员不应该去寻觅客户 116
案例研究：科里奥（CLIO）公司如何在三个月内重组销售 118
规模太小或太大，无法实现专业化？ 120
关于专业化：两种常见的反对意见 122
阿基亚的专业化 123
第十一章销售领导者 125
第一大“用人不当”往往是销售副总裁/销售负责人 125
适合你所处阶段的销售副总裁 126
我最喜欢的面试问题 129
第十二章销售招聘最佳实践指南 131
如果你是一家初创公司：招聘第一支销售团队分为四个阶段 131
简单的招聘技巧 134
做新工作时，从两个人开始 135
价值1亿美元的Hubspot公司销售机器：招聘和辅导要点 136
案例研究：如何减少面试浪费 138
第十三章扩大销售团队 141
如果你的销售人员流失率超过10%，那问题肯定不在他们身上 141
扩大规模时降低销售人员流失率并提高他们销售积极性的三种
方法 144
给首席执行官的建议：让非销售部门的负责人也参与灵活薪酬
方案 147
你的企业交易是否需要很长时间？ 149
五个关键销售指标 151
第十四章写给初创公司 154
每家科技公司都应提供服务 154
杰森投资了什么，你需要筹集资金来扩大规模吗？ 156
一家100人左右的SaaS公司是什么样子？ 159
第四部分 让你的交易规模翻倍
第十五章关于交易规模的数学问题 164
你需要5000万用户才能让免费服务奏效 164
小交易助你起步，大交易推动增长 166
第十六章不要太大，也不要太小 170
当你无法将小交易变成大交易时 170
如果你有各种规模的客户 171
第十七章走向高端市场 175
如果你不想要销售人员…… 175
增加另一个最高定价层 177
定价总是件麻烦事 180
进军财富1000强 182
第五部分 坚守足够长的时间
第十八章拥抱挫折 188
你确定你准备好了吗？ 188
每个人都有地狱般的一年 194
舒适是增长的敌人 195
动机：亚伦如何实现突破，达到“逃逸速度” 197
第十九章成功并非一条直线 198
焦虑经济与创业者的抑郁情绪 198
马克·萨斯特的问题：“一个人应该学习还是赚钱？” 201
当直线不是通往成功的最短路径时 204
改变你的世界，而不是这个世界 207
第六部分 拥抱员工所有制
第二十章审视现实 210
亲爱的高管（来自一名员工） 210
亲爱的员工（来自高管） 211
附注：“亲爱的高管们，请不要落在后面”（来自首席执行官和
董事会） 212
你的员工是在租借工作，还是拥有工作？ 214
第二十一章针对高管：创建岗位所有制 218
简单调查 218
“零意外”的文化 220
岗位所有制 222
案例研究：一个苦苦挣扎的团队如何实现成功的自我管理 229
扭转局面的举措 229
第二十二章让所有权更上一层楼 232
财务所有制 232
让员工换换岗 233
四种类型的员工 234
第七部分 定义你的命运
第二十三章你在放弃机会吗？ 240
你的机会比你意识到的更大 240
如何在工作中拓展个人机遇 242
你需要一些看似“乏味”的激情 244
你的公司不是你的妈妈或爸爸 247
强迫机制：如何激励自己做不想做的事情 248
不要假设动力会找到你：你必须找到它 250
销售是一种生活技能 252
销售是一个多步骤的过程 255
第二十四章金钱与意义的结合 258
意义错位 258
你的独特天赋是什么？ 260
忽视现实生活并不能让它消失 263
亚伦，你到底是如何兼顾10个孩子和工作的？ 265
致谢 270
关于作者 271
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| 內容試閱：
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||||让成功系统化
在美国，企业发展从未有过像如今这般容易的时候。但令人感到讽刺的是，似乎周围的人都在不断达成自己的目标，可你自己却感觉举步维艰？
如果要你在一年或三年内将收入增长三倍之多，你知道自己具体该做些什么吗？
增长三倍并非神话，它与你就读的学校、你的运气或工作努力程度没什么关系。世界上那些增长最快的公司，都有一个行动模板，可以帮助公司实现并保持超高速的增长。
无论你想让收入增加100万美元还是增加1亿美元，基本原理都是一样的。你可以用一种让自己与员工、客户都感觉良好的方式，体面地将公司的业务增长速度提高2到10倍（实际上就是采用一种最佳的销售和营销形式）。
这本书将告诉你该如何打破增长瓶颈，以摆脱过山车般上下起伏的收入状态，以及该如何回答下面的问题：
（1）你为什么没有实现更快的增长？
（2）怎样才能实现超高速增长？
（3）如何保持住超高速增长？
来自全球发展最快公司的经验教训
互联网上充斥着各种关于如何发展公司的建议。这些建议里有些很好，有些则是误导，有些算得上已经过时，还有些建议听听罢了也无关痛痒。如何才能从这些杂乱无章的信息中，找出那几个能真正帮助你的公司提高增长速度并使增长维持下去的重要建议呢？
无论你的业务是什么，我们都希望你可以通过向下面几家公司学习，来找到实现200%～1000%增长的方法，而不是仅仅将销售额提高2%或20%。
·赛富时（Salesforce.com），价值数十亿美元，是增长最快的大型软件公司。
·回声签（EchoSign，也就是现在的Adobe Document Services），七年内从0增长到1.44亿美元。
·还有阿基亚软件公司（Acquia，增长最快的私营软件公司）、HubSpot、Marketo、Twilio、祖睿科技（Zuora）等超高速增长的公司，它们的收入和估值都创纪录地突破了1亿美元。
那么，你是否也和我们一样，想知道这些公司到底是怎么做到的？
它们增长的原因并不是发布了某段病毒式传播的视频，也不是所谓的“只是运气好”。相反，任何公司都可以从这些公司的成长历程中学到可复制的经验。
成功不是偶然的，而是可以系统化的。而收入和大部分的增长都是可以预测的。只有这样，那些看起来不可能实现的目标才能转化为必然的成功，而那种成功，远超你现阶段的想象。
超高速增长的七个要素：
（1）直到你锚定一个细分市场之前，你都还没准备好增长。
（2）一夜暴富只是童话。你不会突然间就神奇地声名鹊起，你需要一个可持续的系统来创造可预测的销售渠道。
（3）加速发展带来的问题比它所解决的问题还多。增长会暴露你的弱点。在你实现销售规模化之前，事情甚至会每况愈下。
（4）小交易很难成就大事业，所以要想办法让交易规模翻倍。
（5）实现超高速增长所花费的时间比你想象的要长，不要太早放弃，经历了“地狱般的年景”也不要气馁。要做好准备熬过“炼狱”。
（6）你的员工只是在租用他们的工作，而非拥有他们的工作。我们要推行“员工所有权”，培养一种超越岗位职责的主动性文化。
（7）如果你是一名员工，而挫折使你感受到阻碍而不是激励，那就别再等着别人来解决这个问题了——把你遇到的挫折转化为优势，自己的命运要自己去定义。
遵循这些看起来“不可能”的秘诀吧，向你的增长巅峰进发，让成功变成“不可避免”。
亚伦·罗斯（Aaron Ross），杰森·莱姆金（Jason Lemkin）
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