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『簡體書』销售高手就是这样沟通的

書城自編碼： 2559039
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 郭汉尧 编著
國際書號(ISBN)： 9787518015023
出版社： 中国纺织出版社
出版日期： 2015-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 246/161000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 66.6

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編輯推薦：
会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。
卖产品就是卖好处，销售沟通就是告诉顾客他能得到的好处。
內容簡介：
销售工作是一项既有意义又充满挑战的工作。超强的沟通能力是第一位的，一名出色的销售员一定是沟通高手。本书作者拥有多年一线销售员培训经验，为读者精心总结了9个方面的沟通技巧，相信读完本书，你的沟通能力定会有所提高。
關於作者：
郭汉尧，成长型企业品牌运营管理专家、品牌营销顾问、品牌营销职业经理人、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深经销商培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系资深人力资源管理专家，多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业和管理咨询顾问机构、品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。与此同时，作者还是中旭商学院（中旭文化网） 高级讲师，九洲同行品牌营销策划机构领军人物、中国企业联合会特聘讲师、全国职业店长资格认证中心特聘专家。
目錄：
第一章 使用得体的身体语言
沟通第一步，用行动拉近心理距离
你的微笑要与众不同
要摆出一个成功者的姿态
让你的眼神更有威力
你首先要喜欢别人
你好，老朋友！
别让你的举止出卖你
举止也在出卖你的客户
事先用想象排演
恰当的手势给你的形象加分
第二章 自如地闲谈
选好闲谈的切入点
要让闲谈有吸引力
让客户感受到你的真诚
插话要插到正题上
切中客户需求点
寻找对方感兴趣的话题
商务交流会可仅抓一个话题
掌握寒暄的尺度
有意识地调节交谈气氛
如何与态度冷漠的客户交谈
把客户引导到自己的轨道上来
把正事揉碎在闲谈中
客户失意是你的机会
闲谈的结束语决定最后的结果
第三章 自信地表达自我
自信是成功的心理基础
对不好拒绝的客户请托如何处理
在众人面前自信地讲话
正确接招他人恭维的话
客户购买的是信心
自信地拒绝客户的无理要求
克服自卑心理是销售高手的第一课
自信地向客户推荐自己
第四章 把握与客户沟通的尺度
避开客户忌讳的雷区
不要谈论客户的隐私
在话语中表现真诚
适当说点贴心话
让客户感受到你对他的了解深度
避免在客户面前说错话
善意的谎言
选择一个合适的谈话角度
客户情绪低落时怎么办
如何与客户不同决策层交谈
反对客户的意见，怎么说
客户方犯错时怎么说
第五章 跟客户站在一起
让客户觉得你们有共同的目标
与客户发生矛盾如何处理
复杂的话，简单说
学会适时沉默
慎用“我”“我们”的称谓
巧妙消除初相识的陌生感
要夸赞客户鲜为人知的优点
开玩笑要注意分寸
说服客户时先打消对方的顾虑
酝酿好与人沟通的第一句话
帮助你的客户做一些工作之外的事情
修炼亲和力
第六章 真诚地赞美客户
把握赞美的尺度
第三方的赞美
打动人心的赞美
赞美可以鼓舞人
把握赞美的时机
从细节处入手
赞美要恰到好处
如何赞美陌生人
赞美与你合作的人
第七章 给客户打电话有妙招
短时间内表述清楚自己的观点
在电话中营造亲近感
接电话要热情
巧妙拒接电话
处理好与代接电话人的关系
打电话的最佳时机
电话留言有学问
诱使你的客户回电话
怎样使接电话的人帮你找人
在电话中表达对客户的关心
在电话中听懂客户的真实想法
第八章 商务聚会这样沟通才有效
说话要适度
巧妙结识目标客户
巧妙吸引别人接近你
与目标客户如何深谈
善待对你不感兴趣的合作者
控制与对方谈话的节奏
你首先要对自己谈话的主题感兴趣
忍让有度方可成事
有些问题可以模糊处理
适当吹牛是必要的
巧妙运用语言的艺术
第九章 玩转日常沟通法则
你会借力吗？
销售工作是一场智力比拼
对客户巧提要求
用幽默化解问题
利用出错的机会赢得好感
批评人的学问
善于为别人解围
不同的人，不同的交往方式
巧妙回应他人对你的羞辱
戒除不良的口头禅
怎么告诉别人坏消息
尽量回避与他人的争论
內容試閱：
第一章 使用得体的身体语言
在与人沟通中，除了有声语言，身体语言也在扮演着重要的角色。人的身体语言包括目光接触、面部表情、人际间距离、身体姿势等。在与人交谈时，恰当地使用这些身体语言不但可以让你和他人的沟通更加顺畅，还能够使你的个人形象更加动人。
沟通第一步，用行动拉近心理距离
每个人都有一个无形的“自我保护圈”，也称为“安全范围”。一般情况下，在自己的“安全范围”里活动就会觉得很安全，而且只有自己最亲近的人才可以接近。一旦有人走进了这个“安全范围”，就可以证明他们是非常亲密的人。而对于陌生人来讲，当你处于他的安全范围之外时，对方不会产生警惕和戒备心理；如果你贸然闯入他的安全范围之内，对方就会感觉到不安，并试图拉开你们之间的距离。但如果你能够成功进入对方的安全范围之内，则往往会使对方产生你是自己亲密者的错觉。
对于销售人员来讲，我们要有这个“安全范围”的意识。我们经常要和陌生人打交道，在与其交流前，要尽量破解这个“安全范围”， 这个细节有利于你下一步工作的顺利开展。
我曾在一本杂志上看到过这样一句很有趣的话：只要男女开始勾肩搭背，他们就已经是情人了！的确，人与人之间有了直接接触，彼此间的距离会一下子缩短许多。
因此，若想在短时间内缩短与对方的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。
我曾经有这样一次亲身经历。有一天，我到百货公司去买裤子时，售货小姐立刻拿皮尺走过来说：“我帮您量一下尺寸吧。”
第一章 使用得体的身体语言
我在心里默默地对自己说：“她的方法真不错，我是上当了。”因为当售货小姐帮我量尺寸的时候，此时售货员必须与我靠得很近，有时甚至要接近情侣之间才可以达到的距离，所以会使我产生好像与亲在一起的感觉，而这时的我很难拒绝售货小姐向自己推销的服饰。
面对陌生人，人们总是本能地带有警惕和戒备的心理，这是人类在进化中形成的自我保护的方法之一。因此，如果你想迅速地拉近和陌生人的距离，你就应该首先制造出自然地与对方身体接触的机会。
我们在影视剧里可以看到类似的情节：当一对尚未确定恋爱关系的男女一起过马路时，男方很自然地趁机拉住对方的手，两个人的心在那一刹那间就拉近了，也就是在那个瞬间，两个人心照不宣地确立了恋爱关系。
由此可见，与对方的身体接触可以消除陌生人之间的防备心理，拉近彼此间的心理距离。在与人交际中，我们可以使用这种技巧来拉近同客户的心理距离。
小贴士
走进对方的“安全范围”
走进对方的“安全范围”，我们可以制造出一些与对方身体接触的机会，从拉近双方的空间距离做起。
你的微笑要与众不同
在销售工作中，与客户交流，简单的微笑和真诚的赞美已经不够了。对待来自他人的微笑和赞美，有经验的客户已经可以从微笑中分辨出更为微妙的情感，从赞美中分辨出更多的复杂意味。
微笑是有用的，但如何笑，却大有门道。销售高手会把微笑这个细节看作是他们的重要武器，他们善于微调自己的笑容，使之能发挥最大的效力。时机、程度和方式的拿捏可以增强微笑的力量，笑容在恰当的时机展现，会有更强劲的影响力，使你能够带动全世界跟着你一起微笑。
陈雪是个非常漂亮的姑娘，大学毕业后成为一家外资公司的销售代表，没两年就因业绩斐然成为部门的销售经理。新参加工作的小师妹刘青却因业务开展困难来找师姐取经。陈雪说：“我下午和三个客户见面，你跟我一起去吧，观察我怎么搞定他们。” 当天下午，陈雪顺利和三个客户签订了三份合同。坐在回程的出租车上，陈雪问小师妹“你总结出怎么和人打交道的经验没有？” 刘青想了想说：“师姐你的笑声跟银铃似的，我觉得你的笑特别有魅力，我记得你在学校里就特别爱笑。” “我现在也笑啊，我觉得还笑得更多了呢。”陈雪说。

 

 

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