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| 內容簡介： |
赚钱的前提是成交，因为只有成交了，才能赚到钱，才能有收益。所以，要想将产品卖出去，要想提高收益，就要学会怎样去成交。而想要提高成交率，就得进行精心的设计。只有当对方无法拒绝你的成交设计时，“成交”才会变得容易。
事先设计好了成交流程，就能清晰明了地知道每一个步骤，而不只是凭感觉、凭心情接待客户。成功的推销不是轻而易举就能做到的，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
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| 關於作者： |
张鑫磊：
北京师范大学硕士
中国企业人才发展智库研究员
中国企业数字人才发展研究中心研究员
中国人才发展社群（CSTD）人才发展专家
中国人才发展杰出人物
美国人才发展协会（ATD）认证人才发展师（APTD）
服务于世界五百强外资医药企业20多年，担任多个部门的负责人或总监，具有企业学习与人才发展、业务优化运营、数字化渠道营销、在线市场营销以及业务管理等相关经验，曾带领团队荣获国际绩效改进协会（ISPI）国际绩效改进奖、富兰克林柯维2021年组织绩效突破成就奖、2022智享会学习与发展价值大奖、《培训》杂志社最佳学习项目奖以及博奥数字化学习最佳实践奖等诸多国内外奖项。
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| 目錄：
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第一章 成功的交易都是精心设计的结果
成交设计是一种战略思维 / 2
成交前先设计好路径，才会事半功倍 / 7
成交信号，成交的临门一脚 / 10
第二章 设计话题切入，消除双方的距离感
唠唠家常，缓解用户的紧张和防备之心 / 14
聊点共同话题，让客户觉得你是“自己人” / 19
用热情感染客户，让他无法拒绝你 / 22
营造与客户一见如故的感觉 / 25
敞开心扉，用具有亲和力的话黏住客户 / 28
制造一些幽默点，让客户笑一笑 / 31
向客户虚心请教，打开他的话匣子 / 33
给故事植入产品，让用户为之动心 / 36
第三章 找到客户的痛点、痒点和嗨点
痒点：找到客户的痒点，为销售创造话题 / 42
痛点：找到客户痛点，继续推进销售 / 46
嗨点：让客户产生惊喜、兴奋的感觉 / 50
敏感点：认真观察，找准客户的敏感点 / 53
对症下药：找到客户的“隐性需求”，将其解决 / 56
主动推荐：为客户推荐最合适的产品 / 59
沟通解决：销售其实就是帮客户解决问题的过程 / 62
第四章 突出产品优势，提高产品说服力
FABE法则：瞄准产品的特点、功能、好处和证据 / 68
权威引导：通过明星代言、专家推荐，提升品牌信誉度 / 70
客户见证法：让客户看到使用产品后所得到的效果 / 71
对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点 / 74
假设成交法：抓住细节，更容易成交 / 75
诱饵效应：设计套餐，促使客户选择 / 77
飞轮效应：先用补贴吸引用户，然后减少成本并盈利 / 79
背书效应：让第三方来为你的产品说话 / 80
第五章 从客户需求出发，消除客户顾虑
重视体验：在“试”上下功夫，优化客户体验 / 86
突出优势：跟客户再次强调产品优势 / 88
坦诚待客：直接告知客户产品的缺点 / 91
郑重承诺：给客户做出承诺和保证 / 94
提出建议：给犹豫不决的客户提建议 / 97
迂回解决：转移客户注意力等待时机 / 99
转折处理：先肯定客户，再提出自己的观点 / 102
博得同情：学会示弱，引发客户同情心 / 105
第六章 设计一个让客户购买的理由
让客户感到好奇：描绘产品的爆点或独特卖点 / 110
让客户知道产品好在哪里：解释你的产品为什么是最好的 / 114
让客户感觉买得值：通过价格比较，解释为什么会物超所值 / 117
让客户从中受益：降低客户决策风险，让客户零负担 / 120
让客户感觉实惠：告诉客户优惠力度有多大 / 122
让客户有紧迫感：产生商品的稀缺感 / 125
第七章 灵活应对客户抗拒，更好地促成签单
客户说“我暂时不需要”，怎么应对 / 130
客户说“我没时间”，怎么应对 / 133
客户说“我再看看”，怎么应对 / 136
客户说“价格太贵啦”，怎么应对 / 139
客户说“我再考虑考虑”，怎么应对 / 142
客户说“别家可能更便宜”，怎么应对 / 143
客户说“我做不了主”，怎么应对 / 146
客户说“到时候再说”，怎么应对 / 148
第八章 销售高手最爱的成交法则
AB成交法：避开“要”“不要”的问题，让客户直接做选择 / 152
从众成交法：充分利用从众心理，引导客户做决定 / 155
高帽成交法：对客户进行恭维，对他们表示肯定 / 157
错失成交法：通过稀缺性，制造紧张感 / 159
讲故事成交法：讲个故事，消除客户的疑虑 / 161
小点成交法：建议客户先少买一些试用 / 164
特殊待遇法：让客户享受一点特殊待遇 / 166
长线成交法：与未成交客户保持良好的关系 / 169
第九章 “互联网 ” 时代，销售的载体应该多样化
电话营销：打电话是寻找客户最快的方式 / 172
微信营销：微信不仅是聊天工具，更是好的营销方式 / 175
抖音营销：重视抖音等短视频营销 / 177
朋友圈营销：每天发一条，业绩就能不间断 / 179
直播间营销：打造营销型直播间 / 182
社群营销：玩转社群营销，实现用户裂变 / 184
快闪营销：懂营销的品牌都喜欢“快闪” / 186
第十章 做好客户回访，为持续性营销奠定基础
做客户回访之前，先对客户进行细分 / 192
了解客户想什么，要什么，最需要什么 / 194
回访时有效地选择时间段 / 196
确定合适的客户回访方式 / 198
认真倾听客户的声音 / 202
年后回访客户，三招搞定 / 203
意向客户的二次回访 / 205
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