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| 編輯推薦： |
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家装互联网化理论体系，家装标准化四阶段发展模型，供应链五力模型，门店经营模型，CDCT可持续性发展模型，装企经营五力模型，家装新物种“3 1”模型，装企组织力模型，装企老板模型，装企规模价值模型，装企口碑理论体系等
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| 內容簡介： |
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《破局思维:中国整装零售经营管理评论》是“中国家装经典系列”第二本，本书由家装家居业知名企业创始人、CEO、实战高管及业界知名操盘手按认知、经营、管理、组织力、用户价值、运营等板块撰写，观点深刻，并具有实操性。内容分为产业变革启示录、商业重构再观察、降本增效提体验和科技驱动大家居等板块，作者有贝壳董事长彭永东、分享资本崔欣欣、业之峰张钧、圣都老颜、靓家居曾育周、星杰杨渊、土巴兔王国彬、生活家白杰、全屋优品周志胜、林作新教授、少海汇杨铁男、德尔姚红鹏、科凡家居王飚、酷家乐陈航、U家工场李帅、一兜糖徐红虎、积木家尚海洋、俞润装饰老俞、网易家居总编胡艳力、腾讯家居总编张永志等。
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| 關於作者： |
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资深营销策划人，混沌学园大家居品牌战略专家，知者研究（原知者家装研究院）创始人，曾任积木家副总裁，北京网唇互动品牌营销机构CEO，知名营销策划机构蜥蜴团队早期成员。*早系统提出并阐述了“互联网家装”模式。有17年营销策划、公关传播、互动营销经验，操盘众多知名营销案例。从作品到美好作品再到灵魂作品，为行业写一本好书。
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| 目錄：
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第一篇 客户价值是原点
存量时代，家装行业三大趋势及应对之道/徐国俭
新形势下向“以客户为中心”转型，真正为客户创造价值/杨渊
以客户价值为中心回归商业本质/颜伟阳
26年老牌装企的破局思维：真心对客户好，让客户说了算/张钧
探索以用户为中心的完美交付/姚红鹏
重塑用户场景，创新社区服务价值/罗勇
重新定义“住”与“宅”，推动住宅产业变革/关永康
第二篇 整装零售面面观
整装的基本逻辑、演化路径及装企实现规模价值的关键因素/知者研究
整装思维，家装人的必修课/尚海洋
开启整装零售之路/曾育周
从装修到零售：住范儿的模式演变及对行业未来的判断/刘羡然
整装高效运行的四个“一”/郑晓利
立足消费需求，做出沪佳特色的整装/李刚
解码顾家家居“新价值链整装”模式/杨兴国
欧派整装大家居发展路径解析/知者研究
聚焦家装需求，构建装企渠道新零售/谭雁鸿
产品化整装的底层逻辑拆解——九根藤案例带来的启示/知者研究
第三篇 组织进化方法论
修炼方太领导力，推动组织持续成功/茅忠群
消费变革下装企的最大挑战及应对策略/白杰
扎根上海精耕服务，做职业、专业和敬业的服务者破局存量时代/杨海
装企高层管理者需要具备三个层次的管理能力/王云
产业工人运营模式思考/南唐
整装产品如何做好工程管理/任文杰
从组织逻辑的视角谈装企如何长大/周清华
第四篇 稳健经营实践录
装企反规模效应，爱空间这样破局/辛益华
东易日盛破解规模瓶颈的两大关键/陈辉
如何突破家装交付瓶颈，进入高质量发展阶段/袁超辉
今朝深耕老房装修，稳健增长的九字诀/戴江平
区域头部装企在城市扩张中如何规避经营风险/江涛
装企实现单个小区产值过亿的六字心经/杨林生
一家互联网公司如何做好家装？/黄杰
新竞合时代，头部装企拓展增长空间的战略思考/徐华春
第五篇 行业创新在路上
产业互联网背景下，装企规模突破的新机会及五个新趋势/知者研究
从公装到家装，打造一站式新家装数字化平台，推动家装走出“农耕时代”/倪林
索菲亚如何通过提升运营效率和品牌获客2次破局？/王兵
从量房开始，着力打造以空间数据为载体的服务平台/林辉
聚焦生活场景方案定制，打造智能家居新物种/张华军
服务至上，重新定义“人货场”下的家装破局之道/田茂华
部品企业如何成为装企渠道定制专家？VIV床垫案例解析/知者研究
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| 內容試閱：
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自序
再用十年见证大家装行业走向美好
——因为热爱，所以坚持
笔者在《增长思维：中国家装家居经典商业评论》导言开头写道：回想起创立知者的初心，我一直想建立一套体系和模型来推动行业的发展及进化。
时至今日，相比两年多前有很大进步，但还在探索。现在大家装（指家装家居，若为家居家装则是大家居，主导权有差异）正在经历变革，但周期还很长，知者希望与所有同道者一同进步，助力行业走向美好。
一、从低质量到高质量发展
1.家装公司高质量发展的三个表现
对于装企来说，怎样才算高质量发展？结合知者研究对头部装企的走访调研，我们认为装企的高质量发展体现在三个方面：
一是经营相对稳健，重点把握三个经营指标，即“守住毛利率、稳定签约率、提升回单率”，核心能力就是“转化能力、交付能力、回单能力”，分别影响的是“营销成本、用户口碑、运营效率”。
二是发展节奏稳，不犯战略性错误。企业小时抓机会，企业大时少犯错误，不能瞎折腾，也不能不折腾。没看透时先稳着，慢半拍后看准再发力，以稳健经营为基础，然后慢慢去长肌肉，节奏踩准，踩稳。
三是练内功补短板。增量市场拉长板，而在存量市场，短板可能会成为致命伤，比如交付能力弱。
总之，稳字当头，口碑为王。
2.从部品角度看装企的价值模型
在上一轮家装行业洗牌中，营销闭环，交付断环的跑路产能和低价营销，恶意增项的劣质产能被逐渐挤出；而本轮经济大周期叠加地产周期对行业的影响更大，会将毛利不低，净利极低或为零的低效产能淘汰掉……装企必然从低质量发展走向高质量发展。
所以家居建材部品企业跟装企合作不能只看产值和规模，而忽略了其是否发展健康，是否可持续。从部品企业看装企有个价值模型：第一是看利润，其公司是否有利润，和其合作是否有利润；第二是看市场份额，是否是良性增加，通过做大价值提到客单价，还是稳健增加店面，没有过度扩张；第三看信用，现金流是否安全，如果10次回款9次逾期就要警惕了。
当下的整装不代表未来，有巨大的试错成本，所以作为利益相关方的家居建材部品企业要分摊试错成本，但得找到有未来价值的装企进行分摊，而不是给劣质产能和低效产能分摊，要趋利避害，不能瞎分摊。
部品通过上述模型筛选出好的装企客户，本质是要解决和谁在一起的问题。当下部品跟装企合作不能冒进，但要前进。就像德尔地面材料产业总裁姚红鹏总结的十六字诀“拥抱变化，看清趋势，做好准备，形成实策”。
未来装企是胜者为王和剩者为王，前者得具有系统性竞争力，后者得有风险防范能力，即迈过坎儿的能力。
二、整装破局与发展演化
1.做整装的三个逻辑
整装的本质是家装要素产品化和服务自营，与SKU数量没关系，数量的多少只是能力的表现。在服务自营的基础上，整装的逻辑演化大致会经过三个阶段：
第一，组货的逻辑。几乎没有产品研发，更多依赖设计师的销售水平，通常方案整体还原度较差。
第二，产品的逻辑。针对目标群体核心诉求进行一体化产品整装研发，把材料和相关服务基于设计和交付集成为一个产品，由装企全面对接和响应用户需求，打通设计、施工，追求所见即所得。
第三，生活方式的逻辑。基于用户家庭成员的关系和生活方式提出个性化解决方案，从共性到个性，从产品到生活，对设计师（将设计师的字幕改为设计研发）的要求更高。
而要明确的是服务自营是当下家装行业的社会化分工严重不足，导致交付等基础设施很不成熟，所以大家越做越重，这不是未来的形态。
2.未来家装产业的社会化分工
房地产如果一开始自有设计院，土建施工……没有完善的社会化分工可能也不会达到五六千亿的规模体量。那么家装的交付体系如果有社会化分工呢？我们将视角放到十年后来看，百亿级甚至千亿级的家装公司（或平台）会对核心能力做减法，可能就两个：
一是产品研发能力和对上游供给端的改造能力，将大量用户需求拆解反向柔性定制；二是全链路的数字化能力，将链条里的利益相关方高效协同。
家居建材部品企业带交付能力，即经销商转型为服务商，家装公司成为产品研发公司，从施工交付中解放出来，通过数智化云设计 ERP BIM 产业工人等数字化平台和基础设施，将落地交付由各厂商的服务商和社会化的施工平台分解完成。
这是我们依据社会化分工推演出的家装演化的一种方式，聚焦核心能力，放大各自优势，让产业链更健康，更可持续，大家都能挣到合理的钱，告别过度竞争走向充分竞争。
3.从新能源汽车发展看整装的演化
如果将整装类比为新能源汽车，则个性化下的标准化整装和标准化下的个性化整装可以类比为混动汽车和纯电汽车。混动汽车是在电池性能和充电基础设施不够完善的背景下推出的，虽然油电两套系统增加了成本，但混动车比燃油车省油，比纯电车更适合出城。
个性化下的标准化整装也是在家装行业基础设施差及后端交付涉及的要素重组需要时间的情况下形成的，目前是销售前端的标准化，即各种套餐、套餐组合及套餐 零售模式，加上后端一定程度的标准化，如施工交付的标准化，定制模块的标准化等，核心是先满足用户的的个性化需求再解决企业的内部效率问题，但这个先易后难，会越来越难！
如果是先解决标准化的效率问题再满足用户的个性化需求，是先难后易，因为供应链 服务链从一开始打通不容易形成阻碍发展的组织心智，尾大不掉时做变革最难。
一旦相关要素重组完成，大幅降低对人的依赖性，实现销售前端个性化，后端交付标准化，如同纯电汽车替代传统燃油车一样，产品化整装会实现对传统供应链组货式整装的替代，而且其产品会不断地迭代，以标准化为内核的个性化产品整装更能满足用户对颜值、功能和价格的需求，那时人们会像买车一样买装修服务。
四、使命驱动，我们正年轻
1.使命的底色
因为热爱，家装行业内还有很多人在坚守，只是想行业能更好，也相信行业必然会更加美好。十年，甚至二十年、三十年都在家装行业内耕耘，我们热爱它，愿意尽绵薄之力推动行业进步，哪怕只是加了一片瓦。
所以永远学习，永远坚韧，在不确定中不断寻找方向感与意义感；而从作品到美好作品再到灵魂作品，为大家装行业写一本书好书，这就是我的命（使命）。
当然这本《破局思维:中国整装零售经营管理评论》作为知者智库的第六本，只能算是一本普通的作品，但我给自己再一个10年，要实现灵魂作品，愿望是美好的，得努力才行。
2.价值正循环
知者研究是做什么的？研究什么？盈利模式是什么？简单来说，知者是一家使命驱动的公司，虽然我们很小，但一直深耕大家装研究并持续出版高质量的相对畅销的行业专著。
上一本《装修口碑怎么来：重塑用户体验场景》是知者智库丛书的第五本书，最早是2017年9月筹划，两次重写，多次难产，终于在去年年底上市，今年2月24日在上海同辰学堂举办了第二届中国整装零售50人论坛暨新书发布会。
总体来讲，这本书比《装修新零售：家装互联网化的实践论（精编版）》往前迈了半步，但还达不到我认为的美好作品的程度，介于作品和美好作品之间，但也是一种进步。
如何实现“从作品到美好作品，再到灵魂作品”的进阶，肯定不是闷头写？而是通过给装企做研究式的课题落地咨询和给家居建材部品企业做基于整装渠道的卖点定位、产品策略等咨询顾问过程中形成更好的模型、方法论和体系，然后再返哺到内容里，让书不断进阶；优质的书再吸引更高质量的客户，形成更好的模型、方法论和体系，再继续让书进阶，从而形成价值的正循环。现在，知者有些价值正循环的味道了，
四、写在最后
经常被问到对行业的趋势判断，以及其它头部装企是怎么想的和怎么做的？当然还有腰部装企和家居建材部品企业，总体的感触是三个关键词：还好，迷茫和焦虑。
说还好的，是有内功的企业，之前一直练内功长肌肉，关键时刻比如缺流量了，那么也能抱大腿，如爱空间和京东的合作；“迷茫”是看不到未来的方向，当下可能过得还行，但未来如何走，不清晰，或者说不确定；内心“焦虑”的，说“难的”多是不知道还能支撑多久，对于黎明前的黑暗，当下两眼一抹黑看不到前面的路，而洗牌周期可能要持续三年甚至更长。
很多时候，当下的困境之前就已经注定了，只是我们没有意识到而已，当然大浪淘沙，适者生存，活下来才有机会！
最后感谢顾家家居、德尔地板、千年舟、美的中央空调、伟新新材及火星人、南鸿装饰、九鼎装饰、VIV、知户型、嘉悦天盛、九牧卫浴、公牛集团等对本书上市的大力支持！
一起助力家装家居行业走向美好！
一起创造美好作品！
穆峰
存量时代，家装行业三大趋势及应对之道
上海市室内装饰行业协会会长、聚通装饰集团董事长徐国俭
聚通在深耕社区方面做了一些探索，提出“存量房时代，以社区为本”的战略，有五大工作指导思想，即“社区为本、口碑相传、客户至上、用心服务、极致转化”，就是以门店为据点，辐射立足社区，消除与客户间的距离。
2022年，中国房地产市场迎来真正的拐点，诸多政策刺激下，新房销售依旧量价齐跌。楼市上涨预期不在，新房交付规模越来越小。对装企（家装企业，简称装企）而言，意味着新房装修这块“蛋糕”会不断变小，家装行业正在进入存量时代。以后，消费者的主导权越来越大，行业间的竞争越来越激烈，宽松的好日子一去不复返了。
在充分竞争的业态中，只有不断研究和持续满足用户的需求，家装公司才能不断地进步，才能生存，这也是聚通能够成长为上海头部装企背后的逻辑。
从聚通的发展来看，整体分为四个阶段，都是在围绕用户需求做调整。第一个阶段是探索阶段（1994—1997年），当时还是采用传统的纯发包模式，在摸索中推出透明材料清单报价、一级施工管理不发包、五位一体设计管理模式等领先行业的发展特色；第二个阶段是快速发展阶段（1998—2007年），我们从工程交付体系、设计管理体系各方面围绕消费者需求进行全链路的优化迭代，一跃成为上海地区业绩第一的装企；第三个阶段是徘徊阶段（2008—2011年），在上海占领市场并与同行拉开差距后，我们尝试布局长三角走向全国，但最终觉得价值不大；第四个阶段是深耕阶段（2011年至今），通过对上一阶段的复盘，发现我们并没有做透本地市场，于是调整战略，将上海作为根据地深耕本土细分市场，先后设立聚通装潢、腾龙别墅设计、尚海整装三个子公司，进行多品牌运作。
2023年家装市场的回暖是肯定的，但有一个逐步恢复的过程。但存量时代的竞争会很激烈，装企必须看清趋势，顺势而为。当下，行业有三大趋势不容忽视。
趋势一：省心省力成为家装刚需
聚通的装修模式已经从第一代清包工、第二代清包工加辅材、第三代半包、第四代半包加主材代购、第五代套餐、第六代整合全包发展到了第七代，我们称之为个性化整装买手模式。首先，家装离不开个性化设计，聚通秉持“尊重、人本，臻至、远见”的设计观，所有的设计都建立在尊重消费者的需求之上。其次，年轻消费者生活节奏快，不愿在装修过程中投入更多时间和精力，更倾向于省心省力的一站式整装。
而实现省心省力，需要装企具备更好的整合能力，从产品设计、报价模式、服务流程、验收环节等各方面都围绕这个中心做文章，在整装过程中保证效果可控、造价可控、工期可控、服务可控，才能给消费者最好的整装体验。
为此，聚通采取了“发展做轻，服务做重”的策略来做整装。一方面，轻资产容易发展，如尚海整装2019年在上海才有一家门店，三年疫情过后，2023年已经有38家门店。另一方面，服务必须做重，从第一代清包工到第七代个性化整装，其实是消费者的需求推动着装企去升级服务。2022年6月，尚海整装积极响应集团守“沪”计划，在门店服务辐射范围内，为有需要的业主提供“水电厨卫免费上门检修服务”。该计划在赢得客户好评的同时，带来了4000万工地营销的业绩。所以，服务做重是当前装企获取口碑的必由之路。
随着模式的发展，今后我们或许不再局限于家装，而是基于用户家居需求做一站式终身服务。将来在我们门店覆盖的社区，消费者不管是在整装、局装、购物还是小修小补上有什么需求，我们都能创新模式去满足他，最终成为一个消费者信赖的生活服务品牌。
趋势二：装企开始主导家装价值链的分配
整装趋势下，装企比部品供应商更接近消费者，更了解其需求，且有机会完成一站式服务。在传统经销商渠道和2B渠道增长乏力的情况下，越来越多的供应商主动寻求跟头部装企合作，也希望通过装企端的反馈去赋能产品的升级。
作为家居流量入口，装企首次拿到了家装价值链的分配主导权，头部装企更是加速向整装零售模式转型，毕竟家居零售服务平台价值远大于项目服务型装企价值，最终将催生众多强势的消费品牌。
聚通作为上海市室内装饰行业会长单位，不仅需要强化自身服务规范，更需要起到引领带头作用，必须站在整个行业发展的高度来看待这些新问题、新变化，以“聚心、合力、共赢”的理念共建家居零售服务平台。
(1)聚心。首先，行业发展的宗旨，必须符合党和国家的政策和宗旨，符合人民追求更美好生活的根本利益；其次，我们要共同维护和遵守行业的利益和规范；第三，我们要树立具有行业专属性的文化理念，塑造主人翁精神，以共同的行业价值观打造行业的荣誉感和归属感。
(2)合力。我们要把传统家装、材料、设计、监理、家具、软装、家电等各个板块串联、互动起来，形成一个行业主题生态圈，资源共享、技术共享、利益共享。比如上海市室内装饰行业协会就分为家装、公装、设计、材料、监理几个专业委员会，形成比较好的合力。
(3)共赢。我们有责任通过扶优治劣促进行业健康发展。要打造标杆企业，一方面正能量示范可以带动整个行业进步，改善家装行业的社会形象；另一方面可以提升行业集中度，规避不正当的恶性竞争。
聚通的核心价值观是“聚人心，通天下”，即聚客户之心，路通天下；聚员工之心，业通天下；聚合作伙伴之心，情通天下；聚社会之心，誉通天下。在核心价值观的引领下，聚通内部将按照“正品、正价、正货”的立场和标准，去满足我们对消费者的承诺。同时，联合头部装企形成合力，大家一起把服务质量、产品、工艺和口碑做好。对供应商，我们一方面做好优选工作，另一方面做好过程管理，跟部品企业合力服务好消费者，尽可能填补衔接的缝隙，让客户有更好的体验。
趋势三：市场向头部装企集中，行业进入“春秋”时代
在增量房时代，客户集中在新楼盘，装企可以精准找到客户；到了存量房时代，客户是分布在各个社区的，装修需求以长期滚动的、持续不断的形式产生，装企就无法精准找到客户，只能让客户来找装企。这种情况下，头部装企在获客上就更有优势，市场会加速向头部装企集中。未来几年，各省市的头部装企会逐渐形成“800诸侯”，家装行业进入“春秋”时代。
聚通的做法是，一方面通过长期建立的良好口碑，扩大品牌影响力，去吸引更多消费者；另一方面做社区布局，多铺门店，方便消费者找到。一句话去诠释就是“想得到，看得到，买得到”。
疫情期间，聚通在深耕社区方面做了一些探索，提出“存量房时代，以社区为本”的战略，有五大工作指导思想，即“社区为本、口碑相传、客户至上、用心服务、极致转化”，就是以门店为据点，辐射立足社区，消除与客户间的距离。
我们提出社区家装团的布局，即1个社区家装队长加6个社区家装帮手，1个家装顾问加3个社区家装规划师，1个社区家装管家加6个社区家装管工，加起来就是“十八罗汉”。每个家装帮手可以深度服务1000户居民，按照年装修周期和市场占有率，每年就能产生30个家装合同，那么6个家装帮手就能产生180个合同，即3600万签单，算上1个家装顾问加3个家装规划师，以及1个社区家装管家加6个家装管工，那么一个社区家装团可共同完成3600万产值的转化。
以聚通为例，我们在全上海总共有52个门店。若每个门店有一个社区家装团，就会产生18.72亿产值；若每个门店有两个社区家装团，就会对应产生37.44亿产值；若每个门店有5个社区家装团，公司总产值就可以直奔100亿。当然，目前该模式尚在探索实践中。
经粗略估算，上海家装市场总规模为1000亿元左右。基于二八定律，未来3~5年，Top30的头部装企会占据整个家装市场80%的市场份额，即800亿规模；若头部装企中的20%再分80%的份额，单个装企规模就会破百亿。
对于聚通而言，未来3~5年的重点就是以人为本，深耕社区，用心服务，积累口碑，把上海市场做深、做透。
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