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| 內容簡介： |
在国民经济运行的大循环中，中小微企业对促进经济整体有效、健康地运转，具有重要作用。
作为资深中小微企业服务者，作者基于多年的创业、管理和商业学习经验，在本书中系统梳理和归纳了中小微企业在科学起步、快速成长和长期发展三大阶段的科学方法论，帮助广大中小微企业经营者和创业者实现良性、持续的增长，做到有序管理、敢于创新，学会科学地“野蛮生长”。
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| 關於作者： |
何明涛
资深中小微企业服务者，50万 家中小微企业服务供应商
连续创业者，上海企盈信息技术有限公司董事长、创业护航集团创始人
华东理工大学硕士、上海交通大学EMBA。曾就职于中国电信，之后开始连续创业。现公司创业护航集团共有员工600多人，总部位于上海，在全国11个主要城市设有分支机构。主要业务是为中小微企业提供工商、财税、知识产权、人事、法律等方面的服务
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| 目錄：
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第1章 野蛮生长
001讲 生态地图：99%的企业“赚钱但不值钱”
002讲 跨越鸿沟：赚钱×学习=值钱
003讲 做到极致：如何好好赚钱
004讲 终局思维：创业者的成功人生
第二章 增长思维
005讲 增长思维：增长才能解决公司发展的根本问题
006讲 增长飞轮：正反馈机制
007讲 增长公式：营收从哪里来
008讲 增长模型：蝴蝶结模型
第三章 客户第一
009 讲 客户第一：小公司做不到“以客户为中心”
010 讲 让渡价值：客户付出了哪些成本
011 讲 占领客户心智：我是谁
012 讲 复利原理：服务即营销的终极秘密
第四章 组织细胞
013 讲 组织赋能：领导与管理
014 讲 干部口诀：跟我来
015 讲 故事魅力：讲故事的艺术
016 讲 情景领导：俄罗斯方块表格实施情景领导力
第五章 思维模型 101
017 讲 战略三环：如何制定战略
018 讲 单点破局：如何走出欺骗性失望区
019 讲 错位竞争：与其更好，不如不同
020 讲 低端颠覆：小企业的成功逆袭之路
第六章 销售漏斗
021讲 市场营销：流量与转化
022讲 销售漏斗：开会就是销售漏斗过数据
023讲 销售口诀：“4个1”
024讲 角色模型：大客户销售角色分析
第七章 心理契约
025讲 心理契约：定义与价值
026讲 契约表单：用机制落地执行
027讲 学会沟通：与下属沟通的步骤
028讲 人才盘点：科学评价员工
第八章 借用品牌
029讲 借用品牌：小公司借助品牌启动
030讲 品牌名称：好品牌从取名开始
031讲 品牌的冰山模型和品牌运营
第九章 情绪价值
032讲 情绪价值时代
033讲 情绪管理：P=p-i
034讲 员工情绪：管理员工的情绪
035讲 客户情绪：满足客户的情绪价值
第十章 做小队长
036讲 核心团队：合伙人ABC
037讲 精准激励：小池塘里的大鱼
038讲 单元划分：阿米巴划分与结算
039讲 实施步骤：阿米巴成功实施的关键
第十一章 风险防范
040讲 底线思维：什么是凸性风险
041讲 经营风险：四大军规
042讲 股权构架：合伙人与股权风险
043讲 税务合规：合法规避被税务稽查
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| 內容試閱：
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为99% 赚钱但不值钱的中小微企业代言 在国民经济运行的大循环中，中小微企业是国民经济的“毛细血管”，对促进经济整体有效、健康地运转起到了重要作用。中国自改革开放以来，市场主体蓬勃发展，据国家市场监督管理总局的数据统计，截至2021 年年底，全国个体工商户超过了1 亿户，公司超过了5000 万家。在这5000 万家以上的公司中，上市公司大约仅有万分之一，能够得到机构投资的也不超过千分之一。尽管如此，这些民营中小微企业依旧为整个社会贡献了90% 以上的企业数量，80% 以上的就业，70% 以上的技术创新，60%以上的GDP，50% 以上的税收。
这些中小微企业是中国社会最基础的市场细胞，但是真正为数量众多但处于市场底层的中小微企业提供的务实服务却非常少。
我这本书正是专门为中小微企业而创作，希望能帮助它们好好赚钱，并把增长做到极致。
增长是管理者的第一责任 企业管理者最大的权力是假设权。创业本质上是我们做的一个假设——假设我们的产品能满足客户的需求，假设我们的管理能让团队发挥出最大能量。但是这些假设往往很难实现，因为，如果公司没有进入业务发展的增长阶段，大家就会在假设的泥潭里痛苦不堪。
所以，对于管理者而言，第一责任就是突破瓶颈，将公司带入增长阶段，否则公司将很难活下来，或者长期处于低水平重复阶段。而公司一旦进入了增长阶段，那么管理者的第一责任就是让公司快速发展。
在我看来，只有增长才能解决公司发展的根本问题，尤其是对中小微企业而言，如果公司没有增长，管理就会没有抓手。反之，如果公司快速增长，管理则相对简单。
对中小微企业而言，既要野蛮生长，又要掌握科学方法论，把增长做到极致，我认为这是中小微企业的经营法则。
我是谁 我用三个标签来介绍我自己。
“连续创业者”是我的第一个标签。在上海读研究生期间开启第一次校园创业，通过做电脑培训业务，我赚到了在上海的第一套房子。毕业后，我先在中国电信工作两年，然后辞职去了广州，做了中国第一本保险黄页。后来回到上海，一次偶然的机会把我带入了财税服务行业，我成立了最初为政府主导的产业园区招商的公司，后来将其发展成中小微企业服务平台，并在2017 年以2 亿元的估值向某上市公司出售了部分股权。如今，该公司已经发展为集团公司——创业护航（上海）信息科技有限公司（以下简称创业护航），成为财税服务行业的头部企业，2021 年创业护航总营收1.7 亿元，在全国有600 多名员工。2014 年，我还和同学合伙创立了一家移动互联网公司，并主导完成了2 轮融资，目前该公司已被携程收购。
“中小微企业服务者”是我的第二个标签。我们的主要服务对象就是中小微企业——创业护航在上海服务了5 万多家企业，创业护航联盟在全国的数百家加盟商服务了50 万家以上的中小微企业。服务业务包括工商、财税、知识产权、人事服务、法律业务、金融业务等。
“深度学习者”是我的第三个标签。在我一路创业的过程中，学习始终是贯穿我创业之路的一条生命线。2010 年，在攻读上海交通大学EMBA 期间，我获得了系统性和极具价值的商业知识。在携程工作的一年多时间里，我从实践中学习到了系统化和标准化的思维方式。在得到和混沌学园倡导的新兴学习模式中，我提升了认知。跟着刘润老师“问道中国”，我有机会与更多成功的企业创始人面对面沟通。这些宝贵的学习经验是我一步一步踏实前进的基石，且学习的这些内容能在自己的公司实践，并得到验证，有好的效果。而输出是最好的输入，结合这些学习和实践的结果，我写成了两本针对财税行业的书：《服务即营销的终极秘密：代理记账公司的管理与营销》和《有尊严的增长：代理记账公司的增长》。
带着这三个标签的我，开启了本书的创作。作为一名创业者，经历了从3 个人到600 个人、从单打独斗到寻找合伙人的一波三折、从野蛮生长到科学管理、从最基础的做生意赚钱到与资本接触，我深刻体会到了创业过程中的酸甜苦辣。我长期为大量的中小微企业服务，我的工作就是感知大量创业者的需求与困惑，他们的各种经营案例让我能够以更广阔的视角来理解商业的底层逻辑。因为学习，因为输出，我更有动力把野蛮生长中的中小微企业应该具有的管理科学方法论以简洁的方式梳理出来，并期望以此能帮助更多的创业者。
为什么要写这本书 第一，帮助创业者实现梦想是我的使命。为数百家企业做过管理咨询之后，我发现中小微企业的很多问题都是共同的，把这些共同的、必须解决的问题系统地用这本书总结出来，能够帮助更多的创业者。
第二，为中小微企业代言。我学习过几乎所有知名的商业课程，从战略到战术，从市场营销到人力资源，从股权到财税。这些课程70% 以上的内容是针对大型企业的，也就是针对1% 的企业，原因很简单，这1% 的企业最具有支付能力。但是我要为除此以外的99% 的中小微企业代言，我要填补这个空白，我要只针对这99% 的中小微企业写一本关于方法论的书。而事实上，野蛮生长的中小微企业只要掌握了“一定正确”的商业真理，就能够好好赚钱，把增长做到极致。
第三，输出是最好的输入。学习和成长是最令我快乐的事情，为了写这本书，我需要重新梳理商业底层逻辑和构架，要能满足各行各业的中小微企业——这充满挑战，同时意义巨大。写完这本书，我能从更广的维度和更深的深度来理解商业，我一定会得到更大的成长，我的企业也一定能做得更好，这样我就能更好地服务更多的中小微企业，我喜欢这样的正反馈。
我的期待 通过这本书，我期待大家能够有以下收获。
对创业更有信心
经营一家公司并没有那么难，把增长做到极致，要遵循简单可行的科学方法论。对创业者而言，信心比黄金还重要。
以更全面的视角经营公司
经营一家公司，除了要站在老板的视角看问题，还要学会站在客户和团队的视角去考虑同一问题。创业者在繁琐的日常工作中只有既能抓住重点，又能有条理地落地执行，才能产生良好的经营效果。
对学习和成长充满信心
通过这本书你会发现，真正掌握了底层逻辑之后，商业的本质就会显露出来，我们既可以很野蛮地赚钱，还可以很开心地学习。其实成长是创业者最大的快乐，也是最大的价值。
我们创业初期所提出的种种假设，以及我们为这些假设的实现所做的种种努力，就是我们创业的最大意义。而这本书，就是帮助所有创业者让这些假设更正确，让企业把增长做到极致。
让我们一起开启这趟旅程！
002 讲 跨越鸿沟：赚钱×学习=值钱 创业者想要带领公司实现层级上的跨越，只有一条路径：学习。需要特别说明的是，这里的学习遵循乘法效应。
向谁学习 在回答这个问题之前，我们需要先了解什么是学习区。
美国心理学家诺尔·迪奇提出了行为改变三圈理论，最里面的区域叫舒适区，中间区域叫学习区，最外面的区域叫恐慌区（图1-5）。
舒适区，顾名思义就是我们在该区域内每天都觉得很舒适，在该状态下，知识技能也都已熟悉掌握。比如在自己很熟悉的状态下工作和学习，对你来说，你就处于舒适区。
学习区就是要把人从舒适区里拉出来，去学习新知识、新技能，做有一定难度和挑战的事情。对大部分人来说，离开舒适区是一件比较难的事。
恐慌区则是指该领域的知识和技能你暂时无法学会。如果在一个区域里面，你会感到很恐惧，甚至不堪重负的话，这就意味着你进入恐慌区了。
我有一次面试一个员工，接触下来感觉挺好的，就问他为什么要离开原来的公司，他说原来的老板想用量子理论来管理公司，一天到晚给他们培训量子理论，公司上下都很受不了。他就是因为受不了了，所以决定离职。我听完之后就在想，这个老板其实就是把员工带到了恐慌区。对一个普通员工来说，量子理论这样复杂的培训内容是没法一下子吸收掌握的，且没有多大意义。
不可否认，现在有很多老板喜欢研究各类哲学，自己觉得很尽兴，也希望所有的员工都能跟上他的思路，一起学。这实际上是老板的一厢情愿，这种一厢情愿反而会把公司局面搞坏掉。这个案例，非常能说明这个恐慌区的问题。
从工作角度来讲，处在上面讲的三个区，会有不同的表现状态，简单总结就是舒适区里很舒适，学习区里能学东西，恐慌区里无法学习。同样，对于创业者自己而言，也需要在学习区里学习。
了解了学习区之后，我们需要找寻确切的学习目标。
对普通的创业者而言，向马云、马化腾学习自然可以，但不是最好的方式。因为他们的视角和思考的维度，你很难落地。我的建议是找一个10 倍于你的人来作为学习标杆。
为什么是10 倍，而不是100 倍、1000 倍或是1 倍、几倍呢？
假设你的企业现在的年营收大约2000 万元，如果找一个100倍或者1000 倍的标杆企业，也就是年营收在20 亿元甚至200 亿元的企业，这些龙头企业的商业逻辑所基于的条件是年营收2000万元的企业所并不具备的。因此，如果盲目跟随，你的学习效果并不会理想。另外，你也很难直接接触到这些企业的CEO 或是总裁，哪怕通过间接学习的渠道，也只是碎片化地学习到凤毛麟角。而如果找一个年营收1 倍或几倍于自己的企业，也就是年营收在几千万元的企业，其创业者或许还不足以获得你更深层次的认同和追随。
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