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| 編輯推薦： |
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| 內容簡介： |
《这样销售很高级》从销售思维、销售专业知识、销售中的沟通方法、如何与对方建立链接、高级销售的体验意识和超预期服务，以及如何与情绪共处、训练积极的思考方式，坚持可落地的长期主义等方面讲述了如何实现专业、有效的销售，让销售变得高级。
作者紧紧围绕销售实践中的关键问题，如分清欲望和痛点、销售中的沟通技巧、提升客户体验等问题，将行之有效的操作方法放到生活中处处可见的各种场景之中，读来轻松有趣。无论是销售新人，还是想要实现身份跃迁的销售人士都能从中有所收获。
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| 關於作者： |
雪梨卷
· 清华硕士，“90后”销售教练。毕业3年销售额过亿，销售和管理者学员遍布100 个行业。
· 会做销售才能变成高级的销售。底层逻辑清晰地将销售讲得体系又易懂，且好落地，让销售告别野蛮生长。
书是阶段性的沉淀，更多最新文章和视频，可移步公众号/小红书/视频号/抖音/B站/知乎，搜索：雪梨卷-FitShirley。
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| 目錄：
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第一章
销售思维，你不能没有
有人类分工和价值交换，就有销售 / 003
生活里的销售思维：人生何处不销售 / 005
1.求职面试 / 005
2.家庭日常 / 006
3.工作协作 / 007
4.生活里的买卖 / 008
5.恋爱关系 / 009
6.人际相处 / 010
去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型 / 011
销售，需要你读懂人性的这些点 / 016
1.务必区分客户的期待、动机和需求 / 016
2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗 / 019
3.为何在交易中需要特权特价 / 021
第二章
销售专业：不在自己的主业上成为业余选手
真正认识自己属于哪种销售 / 025
1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么 / 026
2. 你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售 / 027
3.根据客户划分销售：2C、2B和2G / 032
4.直销和渠道销售 / 034
5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销 / 035
销售能力如何在实战中变得专业 / 037
1.“借事修人”的做事认知 / 037
2.实战积累，结构化学习 / 040
3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法 / 043
可复制的销售三大能力模块 / 045
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家 / 045
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒 / 046
3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力 / 047
狠练销售基本功，是成为高手的最快方法 / 049
1.高手是如何炼成的 / 049
2.什么是销售基本功 / 050
3.刻意练习销售的18大基本功 / 053
第三章
一切的抓手：目标是个好东西
为何需要做目标管理 / 065
业绩=状态×数量×转化率×转化速度 / 068
1.业绩的目标管理原来这样做 / 068
2.业绩完不成了怎么办 / 069
目标感不强可以怎么改变 / 071
1.目标感原来是这样 / 071
2.让目标落到你每天的日程里去 / 072
3.做黄金人脉圈的梳理 / 074
4.设计你的销售日报模板 / 076
5.学会自我复盘，保持快速成长 / 077
6.超级销售的目标：日拱一卒 / 078
对的，你要敢于放弃这三类客户 / 080
第四章
和情绪共处、训练积极的思考方式
销售是不是很难？我要不要做销售 / 085
善用焦虑的反推力 / 089
1.焦虑是人生的“感冒”，也是人生开挂的启动器 / 089
2.切忌假想型焦虑 / 094
比起深谋远虑，你更需要少想多做 / 097
1.高道德感销售的内耗：担心了100次，行动0次 / 097
2.觉得没有准备好，不敢行动怎么办 / 099
3.马上要见大客户，但不自信怎么办 / 100
4.客户嫌你太年轻？扭转刻板印象，告诉他年轻也很厉害 / 101
不相信了怎么办 / 104
1.“相信”决定了你会多强 / 104
2.觉得自己公司的产品不够好，销售要怎么办 / 106
3.自信是一股力量，千万不能有不配得感 / 108
4.不要讨好：销售是基于信任的价值互换 / 110
稳定是一个销售的重要能力 / 111
第五章
开启的力量：有效地和对方建立链接
1.如何在电话中和陌生人聊得下去、聊得好 / 117
2.如何让客户愿意加你的微信 / 121
3.加上客户微信就发产品资料？大错特错 / 122
4.和潜在客户沟通，怎么能有效破冰 / 123
5.怎么能让客户同意和你见面 / 125
6.去客户公司讲方案，开场白如何设计 / 127
7.首次怎么和客户介绍公司 / 128
8.怎样把握跟进的节奏 / 130
9.客户不回复你了，你要如何重新唤起回复 / 131
10.如何唤醒沉睡的老客户？给你五大思路 / 133
第六章
在高度舒适且有掌控力的沟通中完成销售
沟通舒适的三个精髓 / 140
1.训练出逻辑感并不难 / 140
2.增加专业感才有说服力——从反面例子学习 / 141
3.你的表达怎么变得有感染力 / 143
销售和问答机器人的核心区别：包装意识 / 145
1.成为包装影响高手的必学范式：答赞问 / 147
2.用答赞问解决销售最难的几个场景 / 148
用词是态度的衣服：销售要告别卑微感，增加控制感 / 150
1.改掉语气中的卑微感 / 150
2.增强掌控力，不被客户牵着鼻子走 / 152
3.逆向思维，让你重新掌握主动权 / 155
用沟通解决几大销售实战难题 / 158
1.客户问你的产品和竞品有什么不同 / 158
2.客户总说考虑考虑 / 159
3.催款难怎么办 / 160
4.客户想要优惠，确实没有了怎么办 / 163
5.客户提了“过分要求”怎么办 / 164
6.怎么优雅地拒绝客户的价格优惠申请 / 165
第七章
惊喜的过程：体验意识和超预期服务
1.为何背话术、爱群发的销售业绩都很差 / 171
2.在商务沟通中哪些文件细节能超出期待 / 174
3.客户来访要如何招待 / 175
4.销售去客户方拜访的必做细节 / 178
5.维护客户关系的秘诀 / 179
6.要如何送客户/朋友礼物 / 183
7.多人聚餐要如何点菜 / 185
8.怎么给客户发节日祝福 / 186
9.惹客户生气和不满了怎么办 / 188
10.专业不足，服务来补 / 188
第八章
可落地的长期主义
企业家思维：把自己当作一家公司经营，且你是核心产品 / 196
投资者思维：时间、精力和口碑都是你的资本 / 201
1.如何规划时间和管理精力 / 203
2.个人品牌是做事做出来，不是打造出来的 / 208
3.销售特别要注意的财务观 / 209
普通人的突围：靠的是自我教育 / 213
1.销售三层能力理论 / 216
2.如何自我持续学习 / 218
俯下身去：你厉害不重要，能帮助多少人才重要 / 220
要有长远目标，它会辅佐你当下的选择 / 226
后记 / 234
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| 內容試閱：
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我们每天都在“销售”自己
本书的后面有卷卷六年前的自荐信，我看过几千封求职邮件，这是唯一一封让我看完就想立即与其共事的人。很幸运，我们都如愿以偿，卷卷的自荐信成功地“销售”了自己，而我成功地“销售”了“未来合伙人”这个岗位。
在招人的过程中，我很偏爱有过销售或创业经验的候选人。成功的销售一般具有较强的三个特质：以客户为中心，以结果为导向，乐观有韧劲。通常具备这三项思维能力的人，做什么都不会差。
所以这本书其实适合所有人读，因为销售是我们的底层能力，我们每天都在调用这个能力，说服别人，达成目标。读完这本书，我想你会有以下三点收获：
爱上销售
卷卷是清华法学院高才生，当时让她去做销售的时候，我其实非常忐忑，因为销售常常被认为是不够光鲜的岗位，所以我总是不好意思跟她提这个词。
当时我们的产品需要销售给律师，面对如此高知理性的客户群体，若不是真正地从利他角度出发，让销售变得高级，可能也很难达成目的。
这也是本书中卷卷会教给大家的方法，高级销售能让客户有愉悦的体验，也会让客户最后真心感谢你。在成就客户中成就自己，才会更认同销售这个岗位的职业尊荣感。
爱上卷卷
卷卷是个超级勤奋的销售天才，天才还勤奋真让人嫉妒。但如果天才能够结构化自己的能力，让更多的人可以掌握高级销售的系统思维方式，那就是大家的福气了。
过去作者和读者隔得很远，如果喜欢一个作者，就得等她的下一本书。而现在，作为卷卷的读者，你可以在她的社交媒体上随时看到她的动态，她会每天给你输出新的实战技能，让你在业绩压力中总能找到信心。
她不只是一个工作狂，生活中也非常有趣，包括健身、穿搭、旅游、家居，都是她非常热爱和擅长的事。有这样一位销售教练在身边，会给你带来很多能量和希望。
爱上自己
不论是销售标准产品，还是解决方案，只要需要人销售，其实客户购买的一个重要原因都是“你”，你时刻都是在销售自己。在卷卷的业绩目标公式里，第一个要素就是状态，好的销售一定是一个自信有爱、积极努力的人，这是最能让客户深切感受到的，是产品不会说话的部分。
在这本书中，你不仅能学到如何做销售，还能学到如何对待自己的职业。我们绝大部分人每天在工作中的时间是最长的，喜欢工作的人是幸运的，这种喜欢包括从中获得的名和利，也包括焦虑、失败、迷茫，若没有这些痛苦，就体验不到成长的幸福。
卷卷的学员社群中有各行各业里爱学习的销售，人吸引人，人激励人，在同行者中，更能找到向上的力量。
好销售是最有行动力的人，赶紧去读卷卷的文字吧，祝愿本书读者能更有方法地热爱生命和工作。
罗菜娜
心怀热爱·奔赴山海
拿到卷卷《这样销售很高级》的初稿，让我回想起了在阿里“中供铁军”那段“峥嵘岁月”。2000年，我加入阿里巴巴，从最普通的“草根销售”开始，一直干到“中供”全国总经理。
如果今天，你让我给“销售”下个定义，我会认为，销售不只是一种职业，更是一种热爱、一种成就。当你真正发自内心地热爱销售这件事，就能排除万难，战胜恐惧。这个时候，对你而言，做销售不是一种折磨，不是一份单纯的工作，而是你的喜欢所在、乐趣所在、责任所在，工作也会变得非常有成就感。
如果说产品是创造价值，那么销售就是传递价值。只要你善于发现问题，将其转化为需求，找到解决方案，并以主人翁的精神把价值传递和交付，那么你就是销售，跟是否在做销售这个岗位无关。
因此，销售的门槛可以很低很低，低到人人都可以做销售。但同时，销售的淘汰率又极高，如果你只想做通常意义上“销售老油子”的“固定动作”，从来不学习新东西，可能终将被淘汰。
卷卷的《这样销售很高级》恰好是这么一本能给你带来“新东西”的书。书里不仅为你梳理了系统的销售落地方法，更多的是一个普通又独特的“90后”姑娘热乎乎的“生命体验”，有挫折、有奋起、有不甘、有结果，有酒有故事，让你在一定程度上把销售这件事，看透、敢选、去做。
最后，说说卷卷这个人。
在我眼中，卷卷是一个“江河般的女子”。为了自己的热爱，纵使被人误解，纵使“一生漂泊”，也从未停下追求的脚步。从小时候大家眼中“别人家的孩子”，到一路保送到清华，就像打游戏闯关一样，人生开了挂。毕业后走上了销售这条路，一年时间做到合伙人，三年销售过亿。三十岁这年，决定做知识博主，把自己的实战经验分享出来，去影响他人更有方法地热爱生命和工作。
人生只为一件大事而来。卷卷说，这是她的职场伯乐对她影响很大的一句话。找到自己真正喜欢和热爱的事情，然后一生从事，并沉醉其中，何其幸福。
我不确定“销售教练”是不是卷卷人生中的“那件大事”，但她对这件事的热爱、相信和探索早已在路上。念念不忘，必有回响，兜兜转转，终有一天会“遇到”。
相信这本书，也能给你带来力量。
俞朝翎
阿里铁军原主帅
创业酵母创始人
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