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| 內容簡介： |
.本书以推销工作过程为主要线索安排内容体系，系统而精练地介绍了推销认知、推销准备、寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议、促成交易、网络促销、客户管理、推销管理等内容。
根据中等职业教育实用性和操作性强的特点，遵循够用、实用的准则，本次修订进一步简化了理论知识，增加了大量的图表、实例，同时，还增加了二维码资源链接，便于学生学习；各任务还设置了故事、情景导入、小思考、课堂实训等专项内容，将教学、训练与实践相结合，充实职业能力训练的内容，以契合中等职业教育的特点。
本书可作为中等职业学校、中职学校转型升级的高职院校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教学用书，也可作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
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| 目錄：
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项目1 推销认知 1
任务1.1 现代推销认知 1
1.1.1 现代推销的含义 2
1.1.2 现代推销的过程 2
任务1.2 现代推销方式认知 6
1.2.1 推式方式 7
1.2.2 拉式方式 8
1.2.3 互动方式 11
1.2.4 推销方式创新 13
任务1.3 现代推销模式认知 14
1.3.1 “爱达”模式 15
1.3.2 “迪伯达”模式 17
1.3.3 其他模式 19
项目小结 23
习题 23
实训 27
项目2 推销准备 29
任务2.1 编制推销计划 29
2.1.1 推销计划的含义与作用 30
2.1.2 推销计划的类型 30
2.1.3 编制部门推销计划 31
2.1.4 编制个人推销计划 34
任务2.2 塑造自我形象 39
2.2.1 注重礼仪规范 40
2.2.2 具有正确的工作态度 48
2.2.3 具备良好的心态 50
2.2.4 养成良好的习惯 53
任务2.3 研究业务知识 58
2.3.1 市场知识 59
2.3.2 企业知识 59
2.3.3 产品知识 60
任务2.4 把握客户 62
2.4.1 客户类型 63
2.4.2 客户的心理特征 65
项目小结 68
习题 68
实训 69
项目3 寻找客户 71
任务3.1 寻找准客户 71
3.1.1 确定准客户范围 72
3.1.2 寻找准客户的途径 73
任务3.2 审查准客户资格 79
3.2.1 审查准客户需求 81
3.2.2 审查准客户支付能力 82
3.2.3 审查准客户购买决策权 83
3.2.4 审查准客户信用限度 84
项目小结 86
习题 86
实训 90
项目4 接近客户 92
任务4.1 准备接近客户 92
4.1.1 了解客户情况 93
4.1.2 制订拜访计划 93
4.1.3 保持个人形象 94
4.1.4 做好心理准备 94
4.1.5 准备好推销工具 96
任务4.2 约见客户 97
4.2.1 约见内容 99
4.2.2 约见方式 101
任务4.3 接近客户的步骤和方法 106
4.3.1 推销接近概述 107
4.3.2 接近客户的步骤 108
4.3.3 接近客户的方法 109
项目小结 113
习题 113
实训 115
项目5 推销洽谈 117
任务5.1 认识推销洽谈 117
5.1.1 推销洽谈简述 118
5.1.2 推销洽谈的内容 120
5.1.3 推销洽谈的步骤 120
任务5.2 掌握推销洽谈的方法与技巧 124
5.2.1 推销洽谈的方法 126
5.2.2 推销洽谈的技巧 129
项目小结 134
习题 135
实训 136
项目6 客户异议 138
任务6.1 识别客户异议 138
6.1.1 客户异议的含义 139
6.1.2 客户异议的类型 139
6.1.3 客户异议的成因 142
任务6.2 处理客户异议 147
6.2.1 处理客户异议的方法 148
6.2.2 处理客户异议的技巧 153
项目小结 161
习题 162
实训 164
项目7 促成交易 166
任务7.1 选择正确的促成交易策略 166
7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略 167
7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略 170
7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略 171
7.1.4 留有余地，适时成交的策略 171
7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略 172
任务7.2 选择正确的促成交易方法 173
7.2.1 请求成交法 175
7.2.2 假定成交法 176
7.2.3 选择成交法 177
7.2.4 从众成交法 177
7.2.5 局部成交法 178
7.2.6 限期成交法 179
7.2.7 激将成交法 179
7.2.8 其他成交法 179
7.2.9 缔结契约的注意事项 181
项目小结 184
习题 184
实训 186
项目8 网络促销 188
任务8.1 认识网络促销 188
8.1.1 网络促销的含义及特点 189
8.1.2 网络促销组合 189
任务8.2 掌握网络促销策略 192
8.2.1 网络广告 194
8.2.2 网络销售促进 198
8.2.3 网络公关 199
8.2.4 网络推广 201
项目小结 202
习题 203
实训 204
项目9 客户管理 206
任务9.1 了解客户服务管理 206
9.1.1 服务的含义 207
9.1.2 客户服务的含义 208
9.1.3 客户服务的类型 209
9.1.4 提高服务质量 211
任务9.2 了解客户关系管理 214
9.2.1 建立客户档案 215
9.2.2 筛选客户 216
9.2.3 客户管理方法 217
9.2.4 获得客户的忠诚 219
9.2.5 分析与处理客户投诉 220
9.2.6 坚持客户关系管理的原则 222
项目小结 224
习题 225
实训 226
项目10 推销管理 229
任务10.1 考评推销员业绩 229
10.1.1 收集考评资料 230
10.1.2 建立绩效标准 231
10.1.3 业绩考评的方法 232
任务10.2 管理和激励推销员 235
10.2.1 推销员的管理 238
10.2.2 推销员的激励 242
项目小结 247
习题 247
实训 248
参考文献 251
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| 內容試閱：
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自本书第三版出版以来，信息技术在教材中的应用有了新的变化，同时素质教育融入教学中。为了适应信息技术的变化，本次修订在保持第三版比较成熟的框架结构和知识体系的基础上，做了以下几项较大的调整： 1）增加了“故事”模块。 2）增加了在线互动内容——二维码部分的内容。读者可通过扫描二维码使用线上数字资源。 3）增补了部分新知识。 4）更新了部分案例和课堂实训的内容。 5）更新了过时、落后的数据。 本书建议教学时数为72学时，具体学时分配参考下表。项目 课程内容 学时数 讲授 实践 合计1 推销认知 4 2 62 推销准备 4 2 63 寻找客户 4 4 84 接近客户 4 2 65 推销洽谈 4 4 86 客户异议 4 4 87 促成交易 4 4 88 网络促销 4 4 89 客户管理 4 2 610 推销管理 2 2 4机动 2 2 4总计 40 32 72 本书由王淑荣、杜玉娥担任主编，参与编写的人员有王淑荣、杜玉娥、刘学颖、傅洁、左维元等。 在本书的修订过程中，编者得到了科学出版社、天津市物资贸易学校、天津市劳动经济学校、河南省商务中等职业学校的大力支持，参考了同行业的有关著述和文章，在此对提供帮助的人士和相关文献的作者表示诚挚的感谢。 由于编者水平有限，书中难免有不足之处，欢迎广大读者批评指正。 编 者 2021年2月
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