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| 編輯推薦： |
1.本书是一本干货满满的销售技巧锦囊，数百个销售技巧，内容来自作者20年实战经历。
2.深度讲解数十条销售黄金法则，看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑。把产品卖给任何人！
3.透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。
4.世界500强企业热捧的销售法则，提高情商、沟通力、影响力、共情力，帮你找准核心市场，逆向引流，倍增客户成交率，实现迅速盈利！
5.一本改变销售思维，揭秘销售精英的进化之路！
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| 內容簡介： |
谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。
本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。
同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。
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| 關於作者： |
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王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆最早的高端产说会导师之一，2018年中国最具品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万 。
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| 目錄：
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前言 / 1
第一章 做销售，情商比智商更重要
——销售高手，就是会玩情商
做好销售，三分智商七分情商 / 002
良好的心理素质是高情商的表现 / 006
掌控情绪，保持最好的销售状态 / 010
积极主动的销售态度比能力更重要 / 015
高情商能够提升战胜销售难题的能力 / 020
第二章 第一印象就是自己的名片
——高情商销售员懂得注重自身形象，提高亲和力
第一印象，决定销售成败的30秒 / 026
学会着装礼仪，让你在客户面前更得体 / 030
塑造整洁的仪表，用你的魅力打动客户 / 034
提升亲和力，让客户喜欢上你 / 038
做一名有气质、有品位的销售员 / 042
微笑面对客户，赢得客户的心 / 046
良好的行为举止，提升客户对你的好感 / 050
和谐的人际关系有利于提高销售效率 / 054
第三章 初次销售就上手
——高情商销售员明白良好的开端是成功的一半
五个步骤，教你摸清客户“底细” / 060
开场白：说好客户进门第一句话 / 063
销售这样“套近乎”，快速成交无压力 / 068
预约技巧：让客户约见变得更容易 / 072
学会这两招，初次拜访就成交 / 077
牢记客户的名字，准确称呼客户 / 081
巧用名片，让销售变得更简单 / 086
第四章 销售要懂行为表情
——高情商销售员会洞察客户的真实想法
从坐姿透视客户的心理 / 092
通过走姿掌握客户心理 / 095
客户频频点头可能是不感兴趣的信号 / 099
客户眯眼睛，小心有疑心 / 102
眉毛在传递什么情 / 105
客户为什么双手摁住膝盖 / 109
第五章 有效沟通，把话说到客户心坎上
——高情商销售员能够猜透“上帝”的心思
与客户谈论他喜欢的事情和话题 / 114
销售员依靠嘴巴来说服客户 / 118
这样沟通，才能把话说到点上 / 122
话随境迁，在什么场合说什么话 / 125
做销售，这才是最厉害的沟通技巧 / 129
话，要说到客户心坎上 / 133
这样做，说话更有说服力 / 138
第六章 每个销售冠军都是谈判高手
——高情商销售员深知会谈判才能在博弈中胜出
不会谈判，怎么能做销售 / 144
谈判高手：如何准备一场成功的谈判 / 148
良好的氛围是谈判成功的重要条件 / 152
那些谈判桌上的说话技巧 / 156
顶级销售必知的价格谈判技巧和话术 / 160
巧妙化解，打破谈判“僵局” / 164
谈判心理学：谈判就是一场心理战 / 168
第七章 销售就是要成交
——高情商销售员拥有不为人知的成交技巧
读懂客户的成交信号，别让生意白白溜走 / 172
善于揣摩客户真正的需求 / 176
教你准确掌握最佳成交时机 / 180
不妨让客户“货比三家” / 184
一些常用成交法，销售员应该知道 / 187
给客户一个台阶：留成交余地的销售技巧 / 193
销售技巧：巧用激将法完成交易 / 198
第八章 不做“一锤子买卖”
——高情商销售员懂得做好售后服务才会有永久的生意
真正的销售从售后服务开始 / 204
维护好老客户的必要技巧 / 207
售后才是销售的开始 / 212
第一时间处理客户投诉 / 218
感情投资提升客户服务 / 223
第九章 避免销售“误区”
——如何躲避“误区”，是高情商销售员的必修课
拒绝害羞，为成功增加砝码 / 228
学会对客户说“不” / 231
客户说“贵”不一定真嫌贵 / 235
没了解清楚不要贸然上门 / 238
急于求成只会错失良机 / 241
不可轻易许诺却不兑现 / 244
第十章 消费心理知多少
——高情商销售员必知的十条销售心理定律
哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 / 248
250定律：不要得罪任何一名客户 / 251
二八定律：抓住最重要的客户 / 254
重复定律：一句话多说几次就是广告 / 257
赫克金法则：诚信是销售员的通行证 / 260
墨菲定律：为最坏的可能做好准备 / 263
凡勃伦效应：最贵的就是最好的 / 265
猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大 / 267
阿尔巴德定理：需求决定销售 / 270
杜邦定律：用包装刺激购买欲 / 273
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| 內容試閱：
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第一印象，决定销售成败的30秒
在心理学中，有一种称为“首因效应”的心理效应，这意味着人们在第一次接触时留下的印象在其他人心灵中构成了主导反应。这是我们常说的“第一印象”。
当销售员第一次与客户接触时，客户将根据销售员的表现和向其提供的信息，对销售员及其销售的产品进行初步评估。评估结果将成为销售员及其产品的初步印象。研究表明，销售员与客户接触的前30秒可以直接决定客户对销售员的态度。尽管这种说法有些夸张，但它确实说明了建立客户关系之前第一印象的重要性。
良好的第一印象可以培养和激发客户对销售员的信任和了解。不良的第一印象，可能会打消客户与销售员沟通的兴趣，甚至会对销售员产生厌倦、对抗和反对的感觉，这将对销售工作造成障碍。在许多失败的销售案例中，客户拒绝的不一定是产品，最有可能拒绝的是销售员。
可见，在销售活动中，销售员给客户的第一印象非常重要。可以说，这是销售的开始，这极大地影响了客户后来对销售员的看法和信任，也决定了交易能否成功。
周先生是一位刚进入销售岗位的新员工。他的工作是出售高档饮水机。在他上班的第一天，主管给了他一项非常重要的任务，要把饮水机卖给一个难缠的客户。在这之前已经有三位经验丰富的销售人员去过那里，但他们都没有成功。主管想利用这一机会考查一下周先生是否具有销售的潜力。
周先生非常紧张，刚进入这个行业不久，几乎没有什么销售经验。没办法，他还是按时来到客户公司，并在办公室门口待了很长时间。最后，他还是勇敢地走了进去。一位前台服务员接待了他并将其介绍给了客户。
周先生拿出产品的小册子，胆怯地说：“您好，这是我公司刚开发的新产品。请您看看，贵公司是否需要它？”客户看着面前这个害羞的年轻人，好奇地打量了一番。就在他拒绝之时，电话响了，客户随口说：“你等一下。”然后他离开了办公室，周先生一个人待在那里。
当客户打完电话后，他忘了有个推销员在等他，就去做别的事了。这样，周先生一等就是3个多小时。快要下班的时候，客户才想起了那个等着他回答的推销员，发现他还在办公室里等着。这位客户对这位“诚实”、稍微有点呆板的推销员感到亲切。他觉得他比起经常乱吹一气的销售员来更令人感到心里踏实，于是当场决定买了他的饮水机。
在周先生之前，公司已经安排了好几个销售员来推销饮水机。但客户为什么选择了周先生的饮水机呢？原因其实很简单，客户说：“这个年轻人诚实的表现让我放心，我喜欢这个年轻人。”在等待的时间里，客户看到了周先生的谦卑、礼貌、真诚和可爱，赢得了他的信任，最终同意购买。
在销售过程中，销售员给客户留下良好的“第一印象”是得到客户善意和认可的关键。这个案例表明，给客户留下良好的“第一印象”是周先生成功的关键。如果一个销售员被客户所喜欢，那么他已经成功了一半。
心理学家认为，第一印象可以在第一次与人见面后45秒内形成，第一印象可以在另一个人的头脑中形成和支配。因此，当销售员第一次见到客户时，他必须表现出自己最好的一面，这样他才能得到客户的认可，然后再销售产品。否则，即使你的产品再好，客户也未必会对你的产品产生兴趣。
当销售员第一次遇到客户时，双方都处于“你不认识我，我也不认识你”的尴尬状态，所以在这个时候给客户留下一个好的第一印象是非常重要的。一般来说，人们看你的第一眼看到的是你的外表，包括脸、头发、身高和你的衣服。客户看你的脸，一般不会专心仔细地看，只要看起来舒服就行。当然，满脸胡子拉碴，就会让人看起来不舒服了。发型可以多样，但头发至少要保持清洁，头皮屑是不能有的。
某项专业机构调查也证实了这一点。调查显示，80%的客户憎恨销售员的坏形象。在现实生活中，有很多客户即使有需求也不喜欢销售员，因为任何一种购买行为，情感先于理性，情感会影响理性。
是否给客户留下良好的第一印象，有时会极大地影响客户是否会接受和购买你的产品。对销售员来说，个人形象是非常重要的。要想卖掉你的产品，你必须先推销自己。只有成功地向客户推销自己，客户才会考虑你的产品。因此，销售员应该记住这句话：“形象就是你的名片。”
在人类情感因素方面，良好的第一印象在人际交往中起着越来越重要的作用。因此，在销售过程中，销售员可以利用此效果向客户展示更好的形象，为下一步的销售打下良好的基础。销售员第一次与客户见面时应注意以下几点：
讲文明，有礼貌
讲文明、有礼貌是一个人的内在文化素质和精神面貌的外在表现。它的基本原则是真诚、热情、自信和谦逊。作为一个销售员，其一言一行都代表了公司的形象。每个客户都喜欢与彬彬有礼的销售员交谈。因此，销售员应该以礼貌示人，这样才能给客户留下良好的第一印象。
谈吐优雅，行为规范
除了讲礼貌之外，销售员与客户交谈时应避免说得太快、口齿不清、言语粗俗等不好的习惯。同时，销售员的行为应规范美观，得体适度。坚决避免当众挖鼻孔、耸肩膀、吐舌头、舔嘴唇和抖腿以及不停地敲桌子和环顾四周等不雅行为，这些会引起客户的反感和不满。
衣着得体，干净整洁
销售员穿着的基本要求是干净整洁，既符合时尚美感，又能恰当地体现个性。销售员的着装必须符合其个性、身份、年龄、性别、环境和习俗。不要赶时髦和佩戴过多的装饰物。如果打扮得过于花里胡哨，效果会适得其反。
销售情商课
每个人的内心都渴望得到别人的尊重。如果你能给客户留下好的第一印象，客户感觉受到了尊重，那么客户会对你印象深刻，并期待下次见到你。这样，双方之间的距离将无形地缩小，对话也变得顺畅多了，后续的销售活动自然会更加顺利！
牢记客户的名字，准确称呼客户
一位美国学者曾经说过：“一个简单但最重要的方法就是要记住别人的名字。”作为销售员，记住客户的名字既是对客户的礼貌，又是情感投资。
名字是每个人都非常珍视的东西。如果你能记住别人的名字，别人会感到受到尊重。客户是一样的。
记住客户的名字意味着你拥有开启客户心灵的钥匙。无论你是否成功地出售了产品，请记住客户的名字。对于一个没有交易的客户来说，很长时间后，你能喊出他的名字，他会很高兴，并且可能很乐意成为你的真正客户；对于一个很久以前交易过的客户来说，你能喊出他的名字，他会非常满意，他可能会从你那里再买一些东西。所以，花点精力做这件事是值得的。
戴尔·卡耐基曾经说：“记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。”
任何取得非凡成就的人都知道记住别人的名字会给自己带来很大的好处。他们明白，掌握人的思想的方法不是靠深刻的理论，而是记住别人的名字并亲切地问候他们，仅此而已。快速准确地说出某人的名字，说明你对他很关心。
一天，推销员钱先生走进一家公司，找到经理的办公室，推门而入。“您好，孙先生，我是×；×；公司的推销员小钱。”
“孙先生？你找错人了。我姓胡，不是你要找的人。”
小钱觉得很尴尬：“对不起，我可能记错了。我想向您介绍我们的打印机产品。”
“我们现在已经有打印机了，不需要。”对方不耐烦地说。
“哦，是这样。我们公司还有复印机，这是产品信息。”小钱把产品说明书分摊在桌子，“您看，这些产品非常好，而且还有优惠活动。”
不等小钱把话说完，对方不耐烦地挥了挥手：“对不起，我对这一切不感兴趣。”
小钱的推销业务还没开始就被对方无情地拒绝了。他失败的原因是什么？因为小钱叫错了客户的姓氏。一个小小的错误导致整个推销过程无法展开。
向某人问好，最重要的是记住他的名字。天才销售员吉拉德有一个好习惯，即使客户已经五年没见了，只要他遇见吉拉德，吉拉德就可以立即说出对方的名字，让客户觉得吉拉德总是记得他。因此，销售员必须牢记客户的姓名。
于先生是一家银行的基金部业务经理，从事基金业务已有五年多。
有一天，于先生对一位前来处理基金业务的老顾客说：“牛大爷，您好！”老人突然眼前一亮，非常兴奋：“年轻人，你还记得我吗？！” 于先生微微笑了笑：“牛大爷，您是我们的老客户，我怎能不记得您呢？”
牛大爷办好了业务后，他没有像以前那样迅速地离开。相反，他跟后面排队的人夸起了于先生：“小于这位年轻人的服务态度很好，总是很热情，他的服务水平很高，三下五除二就为你办好了业务！”排队的人频繁点头，纷纷向于先生投去赞许的目光。
于先生对客户一句很平常的问候，产生了意想不到的效果，其中的秘诀就是记住了客户的名字，立即拉近了与客户之间的心灵距离，让人感到亲切。
表达尊重的最简单、最明显、最重要的方法之一就是记住对方的名字。记住对方名字，让他感到自己的重要性，为你赢得对方的好感。
记住一个人的名字是很常见的。但对于销售员来说，他们往往会考虑如何让顾客记住他们的名字。事实上，如果销售员可以从不同的角度思考，而不是期望客户记住他们的名字，那么最好先记住客户的名字，结果可能会非常不同。
每个人都想得到重视，得到别人的关注。销售员希望得到客户的重视，希望客户记住他们的名字。同样，客户也想要受到重视。记住客户的名字并能很快地喊出来，会给客户一个惊喜和大大的赞美，客户会产生一种被他人重视的极度满足感。被满足的客户不仅会愿意买你的产品，而且愿意重复性地购买，甚至主动向身边的亲朋好友推荐你的产品。
那么，销售员应该如何下功夫记住客户的名字，并收到良好的效果呢？
用心记
认真对待每一位客户，尽可能记住每一名客户的名字。把客户的名字仔细写在纸上，更要刻在心里，让客户的名字脱口而出。记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。
学习重复记忆
在与客户的互动中，请尽快注意并了解客户的姓名。如有必要，礼貌地问：“先生，您贵姓？”一旦你知道了客户的名字，就应该重复三次该名字以加深其印象，这有助于记住对方的名字。
记录巩固记忆
为了有效地记住客户的名字，你必须记录客户的名字和相关的信息，不时地观察客户的脸，记住客户的脸和身体特征，并尝试与他的名字相联系。最后，对客户名称及相关信息归档，对客户姓名分类登记，定期阅读客户档案，并在今后跟踪记录。
联想深化记忆
当你记客户的名字时，试着把它与你熟悉的图片或事物联系起来。无论你在哪里遇到这个人，与这个名字有关的一切，以及这个名字在你心中的形象，都能帮助你记住一个人的名字。
加强联系，增强记忆
始终向客户发送短信与他联系，并将每个客户的号码和姓名保存到手机中，这样一旦客户给你打电话，你就会知道他是谁。即使客户从来没有来过电话，也没有回过信息，这样的记录也可能会有发挥作用的一天。
销售情商课
记住客户名字的方法——用笔辅助记忆。在得到客户的名片之后，可以把他的爱好、专长、生日等信息写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。
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