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| 編輯推薦： |
中小企业的经营者 许多也是创业者 自身的素质在很大程度上决定了企业
的竞争力状况，素质高的经营者能够带动企业的成长。
经营者以往的工作经历 经验、受教育程度和年龄对企业成长的影响更大。
受过高等教育、年龄在40 岁左右、曾经有外资企业或大型企业中高层管理工作
经验的人更有助于促进中小企业的成长。
如果利用增长率衡量企业成长，规模小的企业更容易成长，因为它们的基数
小。调查显示，中小企业群体中的那些中型企业成长性更好。
中型企业人员规模小但资金相对雄厚，一般通过创建分支机构和拓展市场，
而不是靠促进原有企业的扩张实现成长。
从经营策略来看，重视创新、合作、质量、速度、品牌、服务和管理规范化
等是促使中小企业快速成长的主要动力。快速成长的中小企业更重视战略，那些
符合时代特点、目标方向清晰的发展战略同样有助于中小企业的健康发展。
比较而言，快速成长的中小企业更加关心成长的空间和良好的经营环境，它们
更渴望改善经营环境和条件，更希望政府在融资、税收、培训和技术等方面给予支持。
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| 內容簡介： |
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《企业自动运行系统中小型企业快速增长必经之路》从当今中小企业经营的现状出发，揭示了中小企业在拥有巨大的发展潜力的同时仍面临许多管理上的障碍和瓶颈。作者在长期的企业经营实践的基础上，将自己的经验体会概括总结为企业自动运行的四大系统：战略系统、营销系统、管理系统、组织系统，总结了对不同量级的企业对企业家的战略素养要求，阐述了如何建立健全企业的自动运行系统，从组织架构到岗位设置、从工作制度到流程设计，作者都给出了清晰的操作步骤及建议。
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| 關於作者： |
孟森
工商管理硕士
国家一级营销师、一级人力资源管理师
中国社会科学院研究生院客座教授
临沂市职业经理人协会会长
临沂恒安劳保有限公司总经理
创办了劳保行业的三大平台：
中国劳保行业高峰论坛
中国劳保行业精英训练营孟森
工商管理硕士
国家一级营销师、一级人力资源管理师
中国社会科学院研究生院客座教授
临沂市职业经理人协会会长
临沂恒安劳保有限公司总经理
创办了劳保行业的三大平台：
中国劳保行业高峰论坛
中国劳保行业精英训练营
中国劳保行业百强经销商培育工程
著作：
《与公司同呼吸》、《缔造管理者》。
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| 目錄：
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目 录
第一章 战略系统
第一节 战略的相关概念 2
一、何为企业战略 2
二、企业发展战略的内容 2
第二节 企业快速成长的五大秘密 4
一、找到企业的成功因子 4
二、建立完整的运营系统 4
三、组建管理和执行团队 5
四、不断提高高管的水平 6
五、管理者能级的提升可以推动企业能级的发展 6
第三节 个人和企业能级系统 7
一、个人能级系统分类 7
二、企业能级系统分类 8
三、不同能级的企业对管理者的能级要求 8
四、不同能级的企业对企业主的能级要求 9
第四节 不同阶段的企业经营管理要点 9
一、个体户阶段 9
二、岗位化阶段 10
三、公司化阶段 12
四、分公司化阶段 13
第五节 企业做大的步骤 14
一、企业是如何做大的 14
二、企业做大做强的条件 15
三、什么样的企业永远做不大 15
第六节 企业未来发展路径 17
一、做好商业模式定位 17
二、职责分工明确 19
三、建立规章制度 19
四、建立团队 20
第二章 营销系统
第一节 营销系统概述 22
一、营销系统的定义 22
二、营销系统的特点 22
第二节如何做营销规划 23
一、营销分析 23
二、设定目标 27
三、制订计划 29
第三节产品策略 34
一、产品品质策略 34
二、产品线延伸策略 35
三、ABC 产品管理法则 35
四、贡献度管理法则 37
五、库存周转率管理法 38
六、做好季节订货管理 39
七、付款优先原则 40
第四节价格策略 41
一、定价的一般方法 41
二、目标利润定价法 42
三、跟随策略 42
四、低价策略 43
第五节渠道策略 43
一、分销渠道的常规形式 43
二、代理商的渠道 44
三、渠道推广方法 45
第六节推广策略 48
一、推广的含义及作用 48
二、人员推销策略 49
三、广告策略 50
四、公共关系策略 52
五、促销策略 53
六、促销常用方法 54
第七节客户策略 69
一、ABC 客户管理法 69
二、客户贡献度管理法 70
三、大客户管理法 73
四、客户管理要点 77
第八节销售队伍管理 78
一、销售队伍的规模 78
二、行为管理 79
三、不同类别销售人员管理 81
四、知识管理 83
五、目标管理 83
六、客户管理 85
七、销售漏斗管理 87
八、销售人员辅导 89
九、销售人员绩效评估 92
第九节销售突围之道 94
一、终端销售突围之道 94
二、渠道销售突围之道 98
三、零售销售突围之道 99
第十节增加销量的策略 100
一、面向渠道分销商销售的企业 100
二、面对用户销售的企业 101
第三章 管理系统
第一节管理系统的相关概念 104
一、管理的定义 104
二、管理系统的定义 104
三、管理者的两项要务 105
四、管理的三项任务 105
第二节工作流程 106
一、什么是工作流程 106
二、优化流程的意义 107
三、流程分类 107
四、流程图绘制方法 108
五、流程图操作步骤 109
六、流程优化的步骤 110
第三节规章制度 112
一、规章制度的概念 112
二、管理制度设计原则 113
三、设计管理制度的方法 114
四、规章制度的内容 116
五、规章制度的维护 123
第四节会议管理 124
一、会议概述 124
二、会前筹备 124
三、会中服务 130
四、会后落实 131
五、例会管理 132
第五节执行力 135
一、执行力概述 135
二、提升个人执行力的方法 136
三、提升组织执行力 138
第四章 组织系统
第一节组织系统的相关概念 142
一、组织系统的定义 142
二、组织系统的分类 143
第二节组织架构和部门职能 143
一、组织架构 143
二、部门职能 148
第三节岗位设置与岗位职责 150
一、岗位设置 150
二、岗位说明书 152
第四节胜任力模型 157
一、冰山模型与胜任力模型 157
二、胜任力模型：素质 159
三、胜任力模型：知识技能 162
第五节人员招聘 164
一、人员招聘流程 164
二、招聘要领 167
三、如何让填表人参加面试 170
四、常用测评工具 170
五、人员面试 172
六、如何让被录用者不做其他选择 174
第六节人员培训 174
一、雏鹰期培训要点 175
二、展翅期培训要点 176
三、搏击期培训要点 178
四、翱翔期培训要点 178
五、如何降低试用期离职率 178
第七节绩效管理 178
一、绩效管理制度设计 178
二、考核指标的设计 182
三、各层次人员的考核维度和权重 186
四、绩效管理实施步骤 188
五、实施中的注意事项 188
第八节薪酬管理 189
一、薪酬的构成 189
二、薪酬体系的分类 189
三、设计薪酬制度 192
四、薪酬要点 195
第九节团队激励 196
一、为什么员工积极性不高 196
二、影响员工积极性的两类因素 196
三、激励团队的方法 196
第十节留住老员工 201
一、建立公平合理的薪酬 201
二、建立员工职业晋升通道 202
三、营造和谐的组织氛围 202
四、让员工感受到温暖 202
五、留才的关键在于领导 202
六、对待员工要真诚 203
第十一节企业文化 203
一、企业文化定义 203
二、企业文化的内容 203
三、企业文化建设的步骤 205
参考文献 215
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| 內容試閱：
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前 言
中小企业的经营者许多也是创业者自身的素质在很大程度上决定了企业的竞争力状况，素质高的经营者能够带动企业的成长。
经营者以往的工作经历经验、受教育程度和年龄对企业成长的影响更大。受过高等教育、年龄在40岁左右、曾经有外资企业或大型企业中高层管理工作经验的人更有助于促进中小企业的成长。
如果利用增长率衡量企业成长，规模小的企业更容易成长，因为它们的基数小。调查显示，中小企业群体中的那些中型企业成长性更好。
中型企业人员规模小但资金相对雄厚，一般通过创建分支机构和拓展市场，而不是靠促进原有企业的扩张实现成长。
从经营策略来看，重视创新、合作、质量、速度、品牌、服务和管理规范化等是促使中小企业快速成长的主要动力。快速成长的中小企业更重视战略，那些符合时代特点、目标方向清晰的发展战略同样有助于中小企业的健康发展。
比较而言，快速成长的中小企业更加关心成长的空间和良好的经营环境，它们更渴望改善经营环境和条件，更希望政府在融资、税收、培训和技术等方面给予支持。
中小型企业面临许多的障碍和困惑，主要表现在以下几个方面。
缺乏时间管理。大家都感觉时间不够，事情越干越多。部门经理和员工都是如此。许多人更多地投入到日常管理工作中，部门经理做了很多具体的琐事，员工感到负担太重、压力太大而较多离职，人员流动性大。管理者大量的时间被用于救火。人们利用很多的时间去处理一个又一个危机，没有时间及时作出正确的决策，组织和管理者陷入日常事务。
缺乏协调。员工不知道自己的工作职责，也不知道自己的工作与别人工作间的联系，他们做他们想做或认为应该做的事情，余下的事情便认为不是自己的职责。结果大家都在做很多重复性的工作，而有的工作却没有人去做。
发展方向不明。人们对公司的发展方向感到迷惑不解，不知道企业将往何处走，发展遭遇瓶颈。
缺少称职的管理人员。许多人都被冠以管理者或经理的头衔，但公司里称职的管理者很少。许多人认为自己有责而无权，工作人员不知道该干什么，企业借助在岗培训而不是正式的组织开发项目来提升管理水平。
事必躬亲。大家感觉在组织系统中工作难以开展，所以干脆自己干。
感觉会议是在浪费时间。由于缺少沟通和协调，事情又多，所以便召开更多的会议，会议成了大家讨论的场所，会议没有日程表，没有事先充分的沟通，无法作出决策。
员工的不安全感增大。企业家发现问题后，往往从外部聘请高人，组织成员看不到自己目前的工作对组织发展的价值。
销量增加但利润没有增加。只见销量不见利润。企业初创时期的销售导向还在起作用。
本书从四个方面提出了解决之道，即建立四大系统。
首先建立战略系统，让企业家看到企业发展的规律，从小到大的过程，成长的路径。了解个人和企业的能级系统，企业各阶段的经营管理要点，按照要点去做，使自己的企业不断地壮大。
其次，建立营销系统。设计好营销的体系，把产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、客户策略、服务策略设计好，在执行的规程中不断地优化。做好销售规划，管理好销售过程，把人员队伍管理好，营销系统不断地完善。
再次，建立管理系统。根据企业的发展战略及时调整公司的组织架构和部门职能，完善岗位设置和岗位职责，明确岗位说明书。不断优化工作流程与工作标准，支持公司目标的完成。
最后，建立完善组织系统。组织系统是保证企业发展的根本。从知识、技能、素质多角度，建立岗位的胜任力模型，为建立招聘条件、培训课程体系、能力考核指标打下基础。建立新员工培训、销售人员培训、管理人员培训，以及不同时期的员工培训体系。建立绩效管理制度、岗位考核指标体系。设计好薪酬管理制度和薪酬标准，建立团队激励体系和老员工的留人措施。
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