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| 編輯推薦： |
做电商，命门是什么？答案很简单，流量！
做电商，得流量者得天下。那么，流量是什么，流量从哪里来，如何获取流量？
本书紧紧围绕如何引流、创流、获取独立流量，全面介绍了当前非常重要的几种流量渠道，具体包括线下引流、爆款引流、社群流量、爆款引流、直通车的玩法等。
作为电商践行者，无论你是企业负责人、市场营销人员、网店客服人员，还是中小淘宝店主，熟悉各种引流手段已成为经营电商的必修课。
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| 內容簡介： |
产品网络渠道的销售，流量是最为重要的一个概念，这一概念意味着庞大的消费群体。如何有效地创造流量、引流，是决定产品销售的生死大考。
本书围绕如何引流、创流、获取独立流量，全面介绍了当前非常重要的几种流量渠道，具体包括线下引流、爆款引流、社群流量、爆款引流、直通车的玩法等。
作为电商践行者，无论你是企业负责人、市场营销人员、网店客服人员，还是中小淘宝店主，熟悉各种不同的引流手段，已成为成功运营电商的必修课。
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| 關於作者： |
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《销售与市场》杂志创刊于1994年，是中国内地第一家大型营销专业期刊。其秉承专业性、实战性、权威性、国际性的办刊理念及反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步的办刊宗旨，创刊以来，以全球化视野关注中国市场的发展趋势，致力为中国企业指引方向，提供最先进的营销理念与实务方法工具，不断提炼实战案例，坚持专业研究，成为中国内地财经领域营销媒体的一面旗帜，被业内誉为中国营销第一刊。
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| 目錄：
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目 录
第1章
流量批判：命门不在引流，而在创流 1
1.1 市场集中度：择林而栖 3
集中度偏低的行业 4
行业会决定市场集中度 5
1.2 你有没有获取流量的DNA 6
行业市场集中度不要超过1% 7
店铺长尾销售和店铺动销率 7
行业的女性购物者占比最好超过60% 7
行业支持一定的逼格溢价 8
行业的回购率必须很高 8
1.3 品质及格线之上的价格艺术 9
1.4 八爪鱼式赚取流量 11
抓节奏 12
踩准点 12
兼顾面 14
握好线 14
老顾客 16
第2章
独立流量 18
2.1 苦逼卖家的流量之痛 19
网商的第一生存法则遭挑战 19
站内引流：千争万抢炒成天价 20
站外引流：少数欢喜多数愁 22
同行之间：明争暗斗防不胜防 24
2.2 除了独立流量，电商还有第二条出路吗 26
利润去哪儿了 27
电商们在相互挖坑 28
流量是电商的抓手 29
别指望O2O 31
创造独立流量 32
2.3 电商独立流量，从碎片化资源中来 33
电商砍掉的是什么 34
把碎片资源组织起来 36
社群是独立流量的来源 38
2.4 站内流量没指望，线下引流来填坑 39
狼多肉少，顾客还在飘 39
一场直抓用户的战争 41
2.5 案例分析：站外免费流量，精准围攻做引导 44
引流前提：寻踪觅迹 45
精准围攻：有的放矢 49
第3章
爆款引流 53
3.1 爆款还会流行吗 54
爆款是毒品 54
环境发生了质变 55
竞争到了下一个阶段 59
爆款的未来 60
3.2 打造爆款的关键点 61
百度为何做不好乐酷天 61
淘宝爆款的三个关键 62
大促收尾的后戏 65
3.3 如何选爆款：营销必须学会的干货 68
第一点：爆款需要具备几个最基本的条件 69
第二点：具体怎么选款选品 73
3.4 后团购时代：削峰填谷反爆款 74
消费者始终在线意味着团购模式的终结 75
如何用自有APP削峰填谷
77
生活服务商家与电商的耦合方式 80
第4章
社群 82
4.1 电商急需新抓手 83
传统销售的抓手 83
电商的黏性 84
电商的新抓手：微信社群 86
4.2 社群有必要小题大做 87
社群似有似无的商业价值 87
社群是高效传播工具 89
社群是电商的抓手 90
社群的价值在连接 92
4.3 社群动力学：得弱关系得天下 94
蜂群思维可否用在人类身上 94
互联网思维的本质是关注事物间的关系 95
关于社群你必须知道的三句话 96
平均数等于死亡 100
从基于事物模式到基于关系模式 101
4.4 案例分析：社群，家具企业的良药 104
社群，社交红利时代的商业驱动力 105
构建黏性社群 107
利用社群进行精准推广 109
让消费者自发分享和传播 110
第5章
粉丝 113
5.1 你拥有的可能是假粉丝 114
5.2
8大粉丝心理 117
反叛者心理 117
逃离者心理 118
创世者心理 118
表演者心理 119
鉴赏者心理 119
迷恋者心理 119
实用者心理 120
回忆者心理 120
5.3 粉丝也需要激励 120
匹配法则 121
变化法则 124
及时法则 125
公开法则 126
足额法则 127
5.4 成功造粉的18个关键词
128
洞察 130
借势 132
聚核 135
结构 138
出击 140
试探 141
抢位 142
组织 144
打磨 145
震荡 145
辐射 146
爆发 147
蓄能 148
饥饿 150
快销 151
增值 152
客服 153
节庆 153
5.5 案例分析：粉丝群体运营之道 154
对花瓣的误解 155
对粉丝生产力的低估 158
看Amanda Palmer与粉丝的疯狂互动 165
第6章
流量与成本 169
6.1 别傻了，那些你看不懂的低价玩的是现金流 170
想清楚，为什么要低价 170
要玩现金流、产品和渠道组合 172
低价产品获现金流，高价产品为套现 173
品牌，只是个利润套现的工具 175
6.2 营销预算放到流量购买上的CEO终将死去
176
营销管理应该占CEO多少时间
176
营销管理团队人数占比多少才合适 178
营销管理究竟在管什么 180
6.3 案例分析：开锁师傅告诉你如何降低引流成本 184
用实惠的价格吸引新客 185
用尖叫的服务催生熟客 185
6.4 你一百多元一个引来的客流，全毁在了电商详情页 186
商品标题可不是随便取的 187
商品介绍，最简单也最困难 190
用户评价真的全要摆出来吗 193
6.5 新垂直电商为何不怎么花钱买流量 195
变化一：垂直概念的拓展 196
变化二：发展阵地的转移 197
变化三：用户聚合方式的转变 198
变化四：运营理念的改变 199
第7章
直通车与流量 201
7.1 直通车的王道 202
被误解的直通车 202
如何做好直通车 203
7.2 一个淘宝大卖家的直通车秘籍 209
天价引客流 209
转化率的钳制 211
试错试出感觉 211
我有我的小数据 214
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| 內容試閱：
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第2章
独立流量
2.1 苦逼卖家的流量之痛
网商的第一生存法则遭挑战
看多了双11销售纪录一再刷新的新闻，听惯了大学生开网店迅速暴富的故事，电商这个热门词汇，近年来不断电击着人们的梦想神经，仿佛这才是最值得进入的行业，是最能快速致富的创业天堂。
但冷静之余，我们不得不面对一个严重贫富分化的尴尬问题：天猫1%的卖家占了50%的交易额，前10%的商家占了90%的交易额。
每个人都认为自己能够成功，而事实上，成功的人总是少数。同为卖家，何以有人能单日实现千万元甚至数亿元的营业额，而很多人却连剩汤水都难喝得上？
那么，在产品严重同质化、成本差别很小的市场环境里，电商卖家运营成功的关键在哪里？
不是资金，不是技术，也不是价格优势，而是流量。
目前的电商竞争环境，高速增长的行业势头已经放缓，可选择的购物方式越来越多，而卖家却暴增了数倍，顾客哪里来？
顾客就是流量，得流量者得天下，没有流量就没有订单，没有流量，你注定不可能做大做强。
让更多顾客能第一时间发现你，这永远是网商的第一生存法则。
但是，流量怎么来？
引流的手段无非就那么几种，这已经是公开的秘密。员外家的大小姐，饱读四书五经，熟知琴棋书画，温柔贤惠善解人意，遗憾的是养在深闺人不识，连个慕名者都没有。于是乎，在完成了市场定位、装修美化、品牌包装、客服提升等一系列个人修炼之后，大小姐却找不到什么有效办法打开院门，这才是可悲之处。
站内引流：千争万抢炒成天价
因为有了购物意向才会访问电商网站，因此站内流量质量较高，也最为网商卖家所看重。
在淘宝、京东等各开放电商平台，站内流量主要有：官方活动、自然搜索、钻石展位（站内固定广告位）和直通车（搜索推广）。
官方活动尤其是团购活动能引来大量流量，活动效果也最好，因此就成为网商卖家们的必修课。淘宝聚划算、京东微信品牌团这些团购活动，是目前效果最好的官方团购活动，但活动对卖家的资质、综合运营能力和商品都有较高的要求，对大多数中小卖家来说，这些团购活动可望而不可即。
钻石展位向来被誉为土豪专属推广，每天动辄几千几万元的广告投入，一般的中小卖家很难吃得消。
自然搜索属于完全免费的流量，但奈何竞争实在太残酷，排在搜索前两页的都是高销量、高转化率的商品，卖家实力也是一家比一家强，你费尽心血打造的爆款，买家可能都没机会搜到它。
这其中，唯一让多数卖家都能有参与感的，就是直通车搜索推广了。这种按点击次数收费的广告方式，门槛低、易操作，被绝大多数卖家所采用。但无论是哪个类目，热门关键词就那么几个，成千上万的卖家竞相争抢广告展示位置，在不断地加价出价之后，关键词的出价也大都被炒成了天价。
在这其中，一些土豪卖家还经常使用直通车的搜索卡位广告投放策略，一次广告点击就要付出几元甚至几十元的广告成本。但一个严峻的事实是，出价越来越高，搜索推广的成交转化率却一直在走下坡路。
对于大多数品类来说，如果能有3%以上的转化率，那已经算是开车高手了，大多数卖家的转化率基本在1%左右。
如此高的引流成本，多大的利润率能支撑其不断地投放呢？
笔者有多位网商朋友，普遍反映开车都是亏的。但面对每天少得可怜的IP访问值，订单从何而来？开车的主要目的就是快速提升商品和店铺热度，提升投放商品和店铺的质量得分，以便能提升店铺和商品的搜索权重。
往常，人们见面就问：你开车了吗？如今，人们见面常说的一句话是：开车是找死，但不开车是等死。
站外引流：少数欢喜多数愁
僧多粥少，站内流量严重不足，争抢激烈，怎么办？
除了传统的搜索网站关键词广告投放外，淘宝、京东等各大电商平台都推出了一系列站外广告投放方式，在各大门户网站、视频网站、QQ空间、微信等高访问量的网站和应用，买断广告位，以竞价排名的方式展现卖家的商品广告，吸引站外流量点击访问。
相比站内广告位的激烈争抢，站外推广提供了更多的广告位置选择和数量庞大的展现量，大多数的广告位，卖家都能以1元以内的较低出价获得一个访问流量。别看广告点击单位成本低，每天上万个以上的点击量，广告费同样不菲。
站外广告投放效果立竿见影，流量数据很喜人，但是只见客来到，少见客下单，甚至连在线询问都没有，广告转化率奇低，除了服装、鞋帽、箱包、手表等一些高销量、超多好评的大众品类商品能有1%以上的转化率之外，一些偏冷门、购买率低的品类的转化率甚至不足千分之一。
对于大多数卖家来说，他们追求的不是店铺访问量这种虚荣的数据，所以大把烧钱却难以赚钱的广告引流让他们慎之又慎。于是，很多卖家都开启了淘宝客（京东称为京挑客）这种按成交计费的推广模式，吸引站外众多推广人员参与推广，虽然效果不能立竿见影，但毕竟ROI（Return On
Investment，投资回报率）还是可控的。
于是问题又来了，淘宝客的资源毕竟也是有限的，同时可推广的商品多了，他们的眼光也越来越高，对商品的款式、店铺质量、销量评价等都有了要求，尤其是销售佣金是否有足够的吸引力，没有20%以上的话是很难入他们法眼的。
以上的广告引流方式无一不是付费的，于是各卖家竞相开发出免费的宣传平台和工具，其中较多采用的有邮件营销、论坛发帖、微博宣传等，最近比较火热的如微信公众号、微店、店铺APP等，一些有实力的品牌大卖家甚至开始自建网上商城，以此绕开开放电商平台的流量之困，掌控属于自己的流量，但一路坎坷多凶险。
相比实体店经营，网店经营在寻找顾客方面折腾得太多，但成效都不大，说到底这都是流量给逼的。
同行之间：明争暗斗防不胜防
作为一位善于运营的卖家，在经历了一段时间的辛苦打拼之后，你终于有幸成为类目或本区域TOP级的卖家，可以偶尔吃上几顿平台运营为你开的小灶了，那么恭喜你你的新麻烦又来了你已经被众多同行列为眼中钉、肉中刺了。
一位入驻某开放平台的珠宝卖家就曾遇到了这样的无奈：她经营的是珍珠品类，珍珠本属于珠宝大类下面的一个很小的品类，平时店铺流量较小但转化率尚可，主要的流量来源就是关键词自然搜索。
有一段时间，她发现店铺流量飙升，但销量并没有明显增长，导致店铺成交率被严重拉低。
经过对后台数据的详细查看比对，她发现有一款热卖的珍珠吊坠流量飙升，每天单品PV都过万，而且访客停留时间都极短，也没有访问其他商品。
SKU（Stock keeping Unit，库存量单位）的转化率等店铺经营指标会直接影响商品搜索排名，这明显是被竞争对手盯上了，想把我搞下去。
利用刷流量软件等刷低对手商品质量分，这只是网商恶意竞争的冰山一角，其他的阴招还有很多。人怕出名猪怕壮，对于一些小有名气的卖家来说，除了挖空心思为店铺引流之外，还要多长几个心眼来提防竞争对手使坏，无论是天猫淘宝，还是京东、1号店，只要是开放平台，这种不正当的商业竞争，都不可避免。
流量就是店铺的血液，就是心跳的脉搏，在这场旷日持久的流量保卫战中，同行间恶意竞争最常用的有这么三招，招招都阴险毒辣，让人防不胜防。
1．恶意差评
利用差评拉低目标对手的商品质量分和店铺分，让真正的买家望而却步：针对热销爆款，竞争对手雇佣多人来拍下并付款，收货后一律直接给差评，并饱含热情地留下一堆商品评价文字，不听解释不接电话，即使卖家发短信承诺承担来回运费希望买家退货也断然不为所动。
2．恶意货到付款
雇佣多人在多地频繁拍下目标对手的商品，支付方式一律为货到付款。待快递到达目的地之后关机或找理由拒收，拉低卖家的商品质量分和店铺分，消耗卖家的人力财力，甚至可能让卖家遭遇到平台的警告。
3．恶意广告点击
针对竞争对手的直通车、特卖广告等按点击量扣费的CPC广告位，不断变换IP地址或组织多人在多个IP地址随意恶意点击，大量消耗竞争对手的财力，降低对手推广商品的质量分和广告转化率，导致对手当日广告额度很快消耗殆尽，让自己的广告在竞价排名中能够低价脱颖而出，从而以较少的广告投入换得相应的流量。
2.2 除了独立流量，电商还有第二条出路吗
无论是否具备条件，很多人都在赶鸭子上架做电商，就算不赚钱也还在做，而且在往大里做，是看到了电商的未来，看到了赢利的希望吗？老实说，多数电商不仅在赔钱，而且也没看到赢利的希望，不仅现在没看到，而且也想象不到未来能看到。
倒是不少淘宝C店的店主正在赚钱，他们是电商里的个体户，而天猫是B2C，进驻的好歹是公司，对于未来还是要寄予希望的。按照马云的说法，万一有一天梦想实现了呢？淘宝的C2C，与线下的夫妻店没什么两样，不管阿里搞什么打折推广活动，他们都不为所动，虽然就靠那么点自流量活着，有些反而活得不错。销量不大，利润不错。他们本来对未来就不抱多大的希望，反正老板也是员工，属于自我雇用。当然，C店的所谓利润，可能老板没给自己发工资中国老板不做大，还很少有给自己发工资的习惯。
做生意不赚钱，多半是为了放长线，或者是把生意当作金融做。但这样的电商，估计还是少数，剩下的多数为什么还要这样做呢？
利润去哪儿了
2014年流行一句话：时间都去哪儿了？电商也可以问一句：利润都去哪儿了？
电商研究专家龚祥文说，电商每获取一名新顾客的平均成本是180元。天啊！什么样的电商能够承担180元的新顾客成本？支付出去的成本需要多大的销售额和多少轮销售才能赚回来？
电商最大的问题正是在高得离谱的顾客成本上，电商的出路也正在于如何破解高企的获取顾客成本。
电商便宜，因为它砍掉了流通环节，一批、二批、零售店都被砍掉了，然后把这些砍掉的费用、利润用于降价。这是电商最初的逻辑，这个逻辑很能吸引人，当时有这样一种说法，电商是零时间、零成本、零空间。
便宜、打折已经成了电商的标签，而且估计在相当长时间内，这个标签是揭不掉了。尽管有人说美国电商不打折，线上线下一个价，但中国消费者就是不认账，管你赚钱不赚钱，他只认便宜，不打折不买。电商们已经集体陷入了囚徒困境，我不打折你也会打折，不如我率先打折，结果是电商都在打折。看来指望电商们从囚徒困境里爬出来是没希望了。
电商便宜的逻辑是建立在淘宝最初免费的前提之下的，淘宝最初不收费，C店店主们可能以为永远不收费，否则天猫收费时，店主们也不会那么激动。这还真应了那句话：世界上没有免费的午餐。
不收费，是因为时机没到。
淘宝、天猫、聚划算、直通车，阿里每推出一个升级版本电商，总会抬高一级收费门槛。这也不能怪马云，换了谁都会这样做，没准比马云做得更绝。
现在看来，电商们陷入了这样一个逻辑：为了提升销量，就要参与阿里的各项推广活动，增加了流量，销量就提升了；然而，当每个电商都希望获得更多流量时，流量的价格就提高了，销量产生的利润，又以流量费用的形式返给了阿里。
电商的利润都去哪儿了？利润买流量了，流量费给阿里了。
这样的结局是电商们自找的，因为除了找阿里购买流量，多数电商还找不到产生销量的其他办法。所以，电商不赚钱，主要是对阿里系流量的过分依赖。
电商们在相互挖坑
如果说有比囚徒困境更难的困局，那就是相互挖坑。每个人都在为对方挖坑，但是不要忘了，给对方挖的坑越深，自己跳下的坑也就越深。
囚徒困境说的是博弈双方为了获得比较好的结局，结果却选择了最差结局。相互挖坑的结局更惨，而电商们目前为了扩大销售，就在做相互挖坑的游戏。
相互挖坑这个商业游戏是从搜索引擎的竞价排名开始的。排名第一，只有一个名额，属于高度稀缺资源，其获得的利益可能胜过后面所有排名之和。所以，在信息不对称的情况下，原来排名靠后的只有提高竞价，竞价越高，相当于挖了一个更深的坑。对手为了提高排名，只有挖一个更深的坑。如此，坑越挖越深，直至所有人都不堪重负，也只是改变了排名，并没有做大总的盘子。
平台电商所面临的困境就是相互挖坑，因为流量在一段时间内是恒定的，而平台电商首页、首屏、首条能够带来最大的流量，这也是高度稀缺的资源。为了争夺最稀缺的流量资源，坑会越挖越大。平台上的电商越多，对稀缺资源的争夺越激烈。
电商们为什么一定要去争夺稀缺的流量资源呢？因为离开了平台的流量资源，电商们就失去了做生意的抓手。
流量是电商的抓手
流量不是个新名词，只不过在电商时代，流量被强化了。
流量在商业逻辑中至关重要。传统商业流量表现为人流，即客流量；电商流量表现为信息流，即点击量。
传统商业，没有人流就没有人气。人气不是冰冷的数据，而是一种氛围，这种氛围是可以相互感染的。比如，刚开业的饭店没有客流，可以请亲朋好友来制造人气，形成火爆的氛围，从而影响其他人进店消费。超市在客流较少时，会关闭一个收银柜，降低收银速度，保留一部分客源。
有一个公式可以说明传统商业生意的逻辑：
销售额＝客流量成交率客单价
传统商业对地段为什么那么重视，因为地段决定了客流量。传统商业中的租金，实际上就是根据客流量转化的级差地租。客流量越大，租金越高。
电商时代，商业逻辑基本没有改变：
销售额＝流量（点击量）转换率客单价
电商的流量与传统商业客流量的作用是一样的，是相同功能的两个不同名词。
传统通路销售，销售的抓手是通路，招商、压货、促销、通路管理是通路销售的抓手。销量下滑了，一定要从这些环节着手抓。
终端销售，销售的抓手是陈列、堆头、促销。销量下滑了，通常也是从这几个方面开始抓。
电商砍掉了流通环节，终端展示也消失了。一旦电商销量下滑，从哪里抓起呢？
别指望O2O
从2014年起，O2O曾被寄予厚望，指望它成为重要的流量来源。现在看来，除非线上线下同价，否则O2O还真难以给电商带来惊喜。
O2O固然给消费者带来了惊喜，线下有线上无法享受的体验，线上有线下没有的低价。O2O的前提是线上线下同价，至少在过渡阶段，线上线下同价很难，其意味着整体毛利的下降。这项工作，苏宁已经尝试过了，毛利下降了一半左右。
线上线下不同价，谁为谁引流？如果线上给线下引流，先不说线上引流的成本很高，超过线下引流的成本，线上给线下引流必然要求线上线下同价。对于多数同时做线上线下的企业，目前还不能接受，毕竟线上不赚钱也就罢了，如果线下也不赚钱，那利润从何而来？线下如何支持线上发展？
线下给线上引流，总流量能增加吗？转化率能提升吗？顾客黏性能增强吗？客单价能提高吗？如果做不到，线下凭什么给线上引流？
现在O2O最大的价值是：线下提供线上无法提供的体验，比如试衣；线上提供线下无法提供的价格，比如打折。
线上线下同价的情况在未来的O2O中可能是常态。但现在是过渡期，要看O2O到底是零和还是双输。
创造独立流量
电商砍掉流通环节，砍掉传统终端，厂商也就有了与消费者连接的纽带。这个纽带，从缺点说是成本、费用，还有难度极大的管理，从优点说，是营销工作的抓手，是销售工作的支撑点。
平台电商，初期的创业者尝到了马云免费的好处，后期的电商却必须要为流量付出高额的成本。电商砍掉了流通环节，却陷入作茧自缚的困境，除了对平台流量的过分依赖外，似乎找不到别的出路。
不解决对平台流量的过分依赖，流量费只会越来越贵。因此要想解决这个问题，只有从创造独立流量开始，或者说独立流量是电商营销的新抓手。
独立流量，是指独立于平台电商之外的新流量，只指向特定电商入口的新流量。
电商现在的流量来源，大致可分为四类：一是通过向平台电商付费或战略合作引导的流量；二是通过传统营销的品牌效应所产生的流量，在这方面传统品牌比较占优势；三是通过产品黏性所产生的流量，即回头客所产生的流量，如著名淘品牌韩都衣舍每天推出几十款新款，以此吸引老客户回头；四是通过构筑生态圈在不同业态之间引流，比如小米，现在是中国少有的能够赢利的垂直电商，小米赢利的基本逻辑就是通过MIUI为小米手机引流，再为小米商城引流。
上述四个流量来源中，第一个是付费产生的。现在有一句话，凡是花钱能解决的问题，都不是问题。然而，对于引流来说，花钱产生的问题才是最重要的问题，因为会对持续花钱产生依赖，如同10年前的终端促销依赖症。后三项流量来源则属于独立流量，但不是初始独立流量，属于初始流量所产生的持续流量。
在独立流量中，最重要的就是初始流量，即获取新顾客所产生的流量，这才是电商持续发展的关键。
初始独立流量从何而来？肯定不是从电商平台中来，或者说初始独立流量来自电商之外。借用那句著名的功夫在诗外的说法，电商的真功夫在电商之外。
怎么在电商之外搞活电商，这是个大课题，与马云的电商平台同等重要。
2.3 电商独立流量，从碎片化资源中来
上文给无比苦逼的电商们指出了一条出路：创造独立流量，减少对电商平台的依赖。
传统营销，企业是有抓手的。在大企业越来越大的情况下，很多小企业照样活得很好，因为小企业也有自己的抓手。大企业的抓手主要是大众传播，小企业的抓手主要是通路。
电商出现了，却丧失了抓手，营销无处着力，世界上没有比做一件事却找不到着力点更悲催的事了。
如果说电商还有抓手的话，那就是找平台购买流量，从而形成了对引流的过分依赖。这不是找抓手，这简直是找镣铐，把自己紧紧拴在平台上，生死不如，永远受制于人。
与电商相伴出现的，是传播的碎片化。笔者的观点正是由此而来：碎片化恰恰是电商独立流量的重要源泉。
碎片化的现象大家都看到了，只要承认碎片是资源，就可以利用。因此，未来的电商可能会如同现有销售队伍一样，有一支聚集资源的队伍，正是这支队伍，源源不断地为电商创造着独立流量。
电商砍掉的是什么
电商自诩砍掉了流通，实现了厂商直接见面，这是典型的商业语言。
前外交部部长李肇星上任时，专程拜访国学大师季羡林如何当发言人，季老送他十个字：假话全不说，真话不说全。
看来，商业语言与外交语言是相通的。真话不说全，只说对自己有利的一半，隐藏对自己不利的另一半。砍掉流通环节，厂商能够直接见面，就是一例。
不要以为流通环节只是货品的流通，也不要以为流通环节只产生费用，不创造价值。
物流也伴随着信息流，物流过程也是商业的推销过程。在笔者与金焕民老师所著的《中国式营销》中，将此形象地称为交互营销，即买卖双方都是营销者，中国特色的讨价还价就是交互营销，大卖场的终端推广也是交互营销。
现在的大卖场，动辄数十万个单品，并非每个单品都能通过大众传播媒介拉销，流通环节和终端本身就是信息传播手段。如果所有的产品信息都要通过大众传播，消费者的脑容量接受不了更无法存储这么多信息。
逛一次大卖场，不知要与多少厂家的商品见面， 消费者在一个小时内逛完一家沃尔玛所获得的产品信息，绝对比相同时间内在天猫淘宝上所获得的产品信息多。
电商砍掉了流通环节和传统终端，也等于砍掉了消费者获取更多商品信息的渠道。那么，电商能够弥补砍掉流通环节给消费者带来的信息损失吗？当然不能。
在电商平台上，厂商固然能够直接见面，但在电商平台上能够见面的产品更少了，多数产品反而无颜得见。
天猫淘宝深似海，电商进驻天猫淘宝如入大海，阿里系近千万家电商，消费者能够快速打开的页面那么少，进驻天猫淘宝，如果没有独立流量，那么就是养在深闺人未识。消费者能够见到面的厂商，都是经过天猫淘宝引流筛选的厂家，而引流的主要依据就是电商交给平台的流量费。
如果说营销是消灭信息不对称的话，那么电商平台在提供信息时，又加剧了信息不对称，或者说提供了对平台有利的消费信息。
现在平台电商的转化率非常低，这说明流量引导的消费信息并没有解决消费者所需要的信息对称问题。
电商砍掉流通环节，厂商失去了信息传播的一个渠道，除非再建一个新的信息传播渠道，否则，电商只能陷入对平台流量的依赖中。
把碎片资源组织起来
中国的传统商业本来就是碎片化的，中国企业也正是因为把碎片化的资源组织起来而壮大的。
在连锁超市、大卖场等所谓的现代商业没有出现在中国之前，商业形态不论是杂货店还是超市，抑或是百货商店，在产权上是独立门店，在管理上也是独立的。这些独立门店形成了终端的碎片化。
中国的通路代理商也是碎片化的，目前的代理格局基本上是以县级代理为主，跨区域代理商极少。这也是通路碎片化的格局。
为了应对碎片化的商业格局，中国企业组织了庞大的业务员队伍，业务员队伍把这些碎片化的商业资源粘起来了，连成片，形成全国覆盖。
跨国公司则不同，跨国公司进驻的基本上都是现代商业，现代商业是规模化、连锁化的。曾经出现在中国的渠道驱动与品牌驱动的营销论战，其实跨国公司主要覆盖现代商业，是品牌驱动；而中国企业主要覆盖碎片化的传统通路，当然首先要渠道驱动。
现在又轮到传播的碎片化、客户的碎片化了。对中国来说，这不算一个新课题。不过，现在的碎片化，主要是指社群的碎片化。
社群的价值在于强关系，其弱点在于规模小，这是碎片化时代传播的基本现实，并且碎片化的传播要立足于这个基本现实。
传播必须形成足够的规模，才有商业价值。因为社群是强关系，所以社群的规模不必像大众传播那么大，就能够形成商业价值。
社群要形成规模，关键在于链接，即把碎片化的社群链接起来，形成规模，产生商业价值。
把碎片化的社群组织起来，要解决两个问题：
第一，建立社群的管理体系。中国的传统渠道与发达国家相比是碎片化的，所以企业的营销队伍人数比发达国家多得多。
碎片化时代，为了把碎片化的社群组织起来，电商们可能要像过去建立销售队伍一样，建立自己的社群管理队伍。当然，社群不像通路那样相对稳定，它有着巨大的不确定性。
第二，社群的链接将形成一门技术。通路管理，从本能管理、经验管理，到形成了一门严密的管理科学和艺术，这是长期发展的结果。
把社群组织起来，难度可能比管理通路更大。管理难度包括两方面：一是社群之间的链接效率；二是通过社群的链接，达到社群渗透的目标，即没有链接的社群也形成了传播，这种效果我们称之为社群效应外溢，更厉害的社群效应外溢，就是成为广泛传播的社会新闻。
社群是独立流量的来源
把碎片化的社群组织起来，是一件很费力的事情，那么把社群组织起来干什么？
电商营销需要抓手，否则会使不上劲，无从着手。
从电商平台买流量，这只是短期做法，否则会形成严重的依赖。流量是一次性的，谁付费，流量就导向谁。所以，平台的引流是靠不住的。
电商能够长期依赖的是什么呢？什么才能成为电商可以依靠的资源？笔者认为答案是独立流量，即电商自身能够掌握、把控的流量，这是与电商平台博弈的资本。
天猫淘宝中，很多店铺是线下品牌在做线上，甚至不计代价地在做电商，这样通过资源转移做电商的做法，不是正常的做法。电商一定要找到一种不依赖外部投入，能够独立生存的营销工具。
传统营销4P架构中，渠道既是物流，也是信息流，促销则主要是信息流。电商虽然砍掉了渠道，传播也去中心化了，但本质仍在，即信息传播的本质仍在。
电商可以砍掉实体，但不能砍掉本质，所以一定要抓住信息流这个本质，即流量来源。在电商中，流量就是信息引导。
当碎片化的社群取代中心化媒体时，电商要把控流量，把碎片化的社群组织起来。碎片化时代，社群是主流传播媒介，虽然相比于大众传播，社群的数量有限，但成员之间的关系强度大，所以独立流量来源的关键在于如何把社群有效地组织起来。
解决了独立流量问题，电商就可以良性发展了。
2.4 站内流量没指望，线下引流来填坑
狼多肉少，顾客还在飘
对于电商而言，获取新客是必须面对的核心问题。从理论上说，任何一种生意模式，都是一个AB的问题：有足够多的流量（A），有转化（B），就会有购买。
因此，电商的核心问题归根结底还是流量的问题。
早先的平台流量，相较于互联网平均200～300元的新客获取成本，是价值洼地，引得连当当这样的上市公司都不惜放下面子，入淘引流（以淘宝为例，下同）。但随着数百万商家跑步到淘宝平台做电商，平台的流量被迅速摊薄。
按照2014年国内6.3亿的网民数计算，淘宝每天的uv约为1.2亿，以每个uv平均每天逛3个店铺来算，淘宝800万店铺的平均流量为45个。按照平均2%的购买转化率计算，一个店铺一天成交不到一个客人。
显然，僧多粥少，淘宝流量获取越来越难，成本也越来越高，趋同于站外，只是时间问题。
不光是新客的流量获取难。电商平台属性决定了消费者在每次访问购买时，都有比价的习惯，所以，就算客户今天在你店铺买了商品，他其实并未真正沉淀为你的客户。
下次再买的时候，同样的商品，再搜搜看，常见的场景是又有一家在做聚划算，比我上次买的还便宜，另一家评价好像更好，那我这次试试看
这样，在淘宝上的老客户，相较于其他购物场景下，更容易流失，忠诚度更低，老客户的流量获取也增加了难度。
一老一新，流量获取难度都在加大，所以，淘宝卖家普遍感到生意难做，也就在情理之中。
一场直抓用户的战争
以微信为代表的移动互联网的快速崛起，同时给电商带来了很大的机遇。
每个商家可以通过APP或微信直接面对消费者，电商的模式也由过去消费者百度商家或消费者站内搜索商家的中心化模式，变成了消费者扫码商家的去中介化模式。
互联网通过去中介化将传统商品流通的多级渠道商变得扁平，但移动互联网将去中介化进行得更加彻底，连互联网平台的这一层级也舍弃，直接是商家消费者的连接。
从流量的引入来看，通过线下扫码，将原本需要在淘宝、百度上投放的至少10%的营销成本充分节省下来，即使拿出一小部分让渡给消费者，也能带来好的消费体验和相对的顾客忠诚。
因此，只要在线下跟消费者建立连接，在符合商业逻辑的场景下，用较小的成本，就可以获得新客。
这类做法，从目前业内的商业应用来看，主要有三种模式：
1. 线下有门店的，通过门店直抓用户
这种做法常见于商业品牌商。比如某咖啡连锁品牌，只要新客户扫码成为会员，就可以享受首单半价的优惠。
一个门店每天的顾客流量在200以上，这样，用每位5元的真实成本，一天就能获得30～50位新客。
成为微信顾客后，每次可以通过微信咖啡订座，或购买相关产品（不同SKU的咖啡、咖啡杯、壶等），在首次让利获取顾客之后，后续的SCRM（社会化客户关系管理）仍然只需要用少量的成本，让顾客获取实惠维持忠诚。
门店可以成为陈列、服务或自提的场所，这样就能较好地维持顾客的复购流量。
2. 线下无门店的，可以异业合作引流
笔者曾经服务过一个高端牛肉品牌，之前是大批发模式牛肉卖给经销商之后就结束了商业的链条，经销商卖多卖少，厂家无从干涉，更无法管理。这类厂商如果没有门店资源，如何拓展引流？
我们的建议是：没有门店，就想办法和有门店的进行合作，只要设计的商业分成利益机制合理，就可以推进。
由于这个品牌的经销商，在各地有很好的人脉资源，因此，可以利用人脉拓展有关联性的门店资源。
比如，卖牛肉的，可以找消费牛肉的西餐厅合作。西餐吃完之后，可以捎带着扫码微信成为会员，买几斤牛肉回去吃（这个案例的详情，大家可以网络搜索破局，一个传统消费品品牌商的O2O）。
3. 地推方式获客引流常用常新
比较常见的是一些APP商家的推广方式。
如饿了么一直屡试不爽的兼职大学生发DM的方式，代驾公司通过业务员到餐厅、酒类消费场所发DM或相关物料，就算一些实力不强的卖家，也通过小区发DM，扫码微信购买，首单免**元来引流。
笔者小区附近有家做淘宝的，同时经营着微商城业务，也是用这种方式在他所在的3公里以内的小区做推广。
他既无传统商家的门店租金成本（省20%以上），也无淘宝这样的平台使用和推广成本，且物流费、包装费也能省下来（营销成本10%＋平台扣点3%＋物流费5%＋包装费1%），合计省下来19%以上。
这样，他有很好的商业运营空间让利客户维持忠诚，其实也很有想象空间（3公里以内，顾客选择上门看货自提或他自己的小工配送，顾客得到实惠，且眼见为实更安全的心理，让小店获得了较好的新客流量）。
你也许会问，这样做，3公里以内的用户迟早会做完啊，新客户的获取又怎么办呢？
笔者只能告诉你，好办，只要你商业运营能力不至于太差，这个区域做饱和了，就可以拓展新的小区进行精耕，虽然成本有所提升，但依然有空间。
移动互联网的到来，对传统的商业和传统的电商来讲并非革命角色，而是带来了新机会。因为连接线下和线上，让迈克尔波特曾经提到的第三种竞争战略集中化战略又焕发出了新的活力（很长时间以来，竞争战略在商业的应用中只是成本领先和差异化战略，集中化竞争战略鲜有很好的应用），聚焦于本地化，人流熙熙攘攘，流量其实一直都在。
有了移动互联，将线下的人流引到线上已不是什么难事，在大家都掌握了各种各样的引流要领之后，最终要拼的还是商品、服务和供应链本身，商家之间的竞争又回归到传统商业的本质如何为顾客创造更好的价值，也许这才是商业进步的根本。
2.5 案例分析：站外免费流量，精准围攻做引导
笔记本电脑行业被称为一个苦逼的行业：高关注、高单价、低毛利、跌价快，而淘宝网笔记本电脑卖家，又面临着比实体店更多的烦恼。
淘宝网店承载了卖家们的梦想，他们起早贪黑就是希望店铺的销量蒸蒸日上。然而，在保障优质产品、良好客服、做好店铺装修、加入消费者保障、开通旺铺及配置卖家服务软件外，很多卖家面临的主要问题是引进流量。流量是淘宝网店生存、发展的根基，没有流量，一切都是浮云，所以要么坐以待毙，要么主动引流。
但是，面对引流，卖家经常遭遇诸多困境。
淘宝网站内的引流资源非常丰富，既有免费资源又有付费资源，推广效果都不错。但是，对于销量有限的中小卖家来讲，免费资源的申请受店铺运营指标门槛限制，而没有销量也未必有宽裕的资金来申请付费资源。
淘宝网站外也有很多免费或者付费的引流资源，卖家为了推广自己的店铺，通过即时通信软件群发消息、论坛发帖、线下发单页等，但效果都不尽如人意。也有卖家尝试付费推广网站，这些付费推广网站中，不排除有很多能为卖家引来大批有价值的流量，但是稍有不慎就有可能落入刷流量的陷阱网站，花冤枉钱。
引流前提：寻踪觅迹
那么，该如何有效引流呢？
引流涉及一系列因素，诸如从哪里引、用什么方式等。兵法上讲知己知彼，百战不殆，卖家引流的关键是首先要了解笔记本电脑消费者（下面简称消费者）在哪里，然后才是选择何种方式进行有效围攻的问题。
那么，淘宝网上潜在的消费者在哪里呢？
2011年第四季度淘宝网笔记本电脑消费者研究数据显示：有77%的消费者在来淘宝网购买之前已经确定了笔记本电脑的型号；有92%的消费者在来淘宝网购买之前已经了解笔记本电脑CPU、显卡等参数。
我们此次定性研究也发现，消费者对商品信息的搜集和评估是一个相对独立的阶段，而且这一阶段不完全是在淘宝网上独立完成。
那么，消费者主要在哪里搜集商品信息？他们主要通过哪些信息来形成购买意向？
1. 总体情况
在有了明确的购买需求后，消费者主要有四种信息来源渠道：人际来源家庭成员、亲友、同事等的介绍推荐等；商业来源商业广告、品牌官网、实体店铺、购物网站（如淘宝网、天猫商城、其他B2C购物平台）等；公共来源IT数码垂直类网站论坛、专业测评网站、网络搜索（例如百度、谷歌等）知识、微博、天涯论坛等；经验来源个人已有的使用、购买经验，关于笔记本电脑已有的知识积累等。
消费者通过上述四种渠道，了解笔记本电脑信息品牌、型号、配置参数、外观和价格等，从而圈定较中意的品牌或型号，形成选购意向。在这个过程中，没有一种渠道可以单独满足他们做出评价的要求。
2. 细分差异
将消费者细分后，发现不同类型的消费者对信息的搜集和使用差异非常明显。
在定性研究中发现，根据选购前（指有了购买需求而还未进入信息搜集阶段）消费者对笔记本电脑软硬件的使用水平，可以将其划分为三个级别：专家级别（具有硬件知识，可以解决硬件方面的问题）、普通级别（会安装系统修复系统，但是不能解决硬件方面的问题）、菜鸟级别（只会简单使用电脑简单安装程序软件）。
进一步研究发现，消费者对笔记本电脑软硬件使用水平不同，其选购前关于电脑的商品信息储备状态不同，对配置的需求也不同，在信息搜集和使用行为方面也存在着较大差异。根据上述差异，可以将消费者概括为三种类型：目的型、学习型和简单型。
（1）目的型：目标明确，干净利索
这一类消费者多为专家级别，平日会在IT数码垂直类网站论坛上关注笔记本电脑信息，也会为亲朋提供选购指导。他们对于能够满足自己需求的笔记本电脑非常明确，不需要搜集很多信息，只需要去某一IT数码垂直类网站论坛匹配信息，就能很快锁定品牌型号，或者主要依靠个人的知识积累，就能很快挑选出中意的品牌和型号；他们在信息搜集和使用过程中参考渠道非常少、时间很短。这类消费者以男性为主。
（2）学习型：深入学习，认真谨慎
这一类消费者以普通级别为主，平日会蜻蜓点水般地关注一些笔记本电脑方面的信息，很多人之前有线下购买经验，但购买体验并不完美。他们对于能够满足自己需求的笔记本电脑配置并不非常明确，会通过各个信息渠道了解、比较各种品牌和型号以及配置的具体参数内容、效用、价格等信息；他们愿意与购买过或正在购买的亲友、同事等沟通，也愿意征求精通笔记本电脑人士的建议，经过如饥似渴地学习后，他们的购买意向逐渐清晰起来。他们的参考信息渠道较多、信息量较多、时间较长。这类消费者男性、女性皆有，但以男性为主。
（3）简单型：单一维度，人际辅导
这一类消费者以菜鸟级别为主，平日并不关注笔记本电脑方面的信息，大多数人无购买经验，对硬件配置并不了解。他们对于电脑的配置没有特别需求，购买目标并不明确；他们虽然也会通过网络搜索引擎、商业广告、品牌官网、实体店铺、购物网站查找商品信息，却不深入、全面；他们主要是寻求身边的亲朋、同事等来了解关于某一品牌的综合性选购意见或建议；他们有个人偏好的笔记本电脑外观（颜色、材质、大小等）。他们的购买意向往往是在参考他人的综合性选购建议的基础上，通过比较外观或者价格信息建立起来的。他们使用的参考信息渠道较多，时间较长。这类消费者以女性为主。
无论是目的型、学习型还是简单型消费者，他们都在淘宝网站外使用了很多信息渠道，他们的选购行为也并不局限在淘宝网上。所以，除了尽量争取淘宝网站内资源外，淘宝网卖家还必须重视站外引流策略。同时，也可以看到，消费者的信息搜集和使用行为并非集中在商业渠道上，所以站外引流时付费方式未必有效，可以大胆尝试采用免费的站外引流策略，去开拓独特的流量蓝海。
精准围攻：有的放矢
清楚消费者在哪里之后，就需要思考以何种方式进行精准围攻，达到实质性接触、影响的目的，从而实现有价值的免费引流。
如何围攻？这需要上升到店铺运营策略的高度去布局：在保障商品和服务品质的基础上，要根据消费者的行为特征有的放矢地做好主动引导工作。
1. 基石：做好内功，品质保障
网购不等于降价，单纯的价格降低不是让消费者促成商品购买行为的主要原因。消费者选择网购的潜台词是在质量和服务不降低的同时获得价格的优惠，也就是得到物有所值的消费体验。
产品和服务的品质永远是营销推广的根基，而且基于单价高、专业门槛高的特性，消费者在选购笔记本电脑时会更加理性。所以，只有做好基本功保障产品和服务的品质，引进的流量才会有坚实的根基来承接。
2. 方式：投其所好，各个击破
有了品质保障后，就需要做好主动引导的工作。卖家虽然不能决定消费者在哪里查找信息，但是能够决定让他们看到哪些信息；虽然不能改变顾客们的需求，但是可以根据他们的需求投其所好，各个击破。目的型、学习型和简单型消费者在信息搜集和使用方式方面存在差异化，所以，在站外引流时需要精心策划，采用差异化的方式各个击破。
* 目的型：集中化 以诚动人。这类消费者称得上专业人士，他们对简单型消费者有着重要影响。对其产生影响的重要方式是平时就将网店信息曝光在他们面前，可以选择长期在IT数码垂直类网站论坛上发帖。也许没有立竿见影的效果，但一旦俘获这类消费者的心智，影响将非常深远。
* 学习型：广泛化 全面介绍。这类消费者的信息搜集渠道广泛，对其触点设置要广泛化，可以选择通过IT数码垂直类网站论坛、网络搜索知识、微博、百度贴吧、天涯论坛、人际口碑推荐等发布信息，争取他们在查找商品信息阶段，就将其截流。
* 简单型：人际圈 利益刺激。对于这类消费者，需要注重利用人际圈内口碑互动的力量，设置信息触点，通过以老带新为店铺引流，也可以考虑与店铺的其他商品或者其他店铺商品做捆绑，利用互动传播设置信息触点。
3. 内容：攻心为上，利益驱动
笔记本电脑的购买特性决定了大多数消费者选购时较理性，所以，要免费引流，首先需要取得消费者信任，而不是硬生生地发广告。如何取得消费者信任？这就需要网店先用知识武装自己（当然，大多数笔记本电脑卖家都是专业人士），然后，通过在IT数码垂直类网站论坛、网络搜索知识、微博、百度贴吧、天涯论坛等渠道发帖、跟帖融入消费群体，注重内容能够为网友带来的实质性帮助，将自己打造成笔记本电脑的专家顾问形象，即先赚人品、联络感情，再谈生意。当店主成为论坛、微博、百度贴吧的意见领袖时，自然也就成为自己网店最好的形象代言人了。这样引来的流量针对性非常强。
对于学习型和简单型消费者来讲，人际影响因素不容忽视。不仅要注重售前的消费者邀请活动，而且要利用好消费者购买后的用户体验分享，做好口碑营销，引发更为广泛的扩散和传播。
需要注意的是驱动用户分享利益。首先，分享的内容对接收者是有价值的；其次，分享本身要有利益，也就是说已购者分享信息在情感上或者物质上能有利益点。所以，需要精心设计能驱动已购消费者分享信息的内容。
综上，淘宝网笔记本电脑卖家的站外免费引流工作并非不可为，关键是需要了解清楚潜在消费者在哪里，然后有的放矢地精准围攻。
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