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| 編輯推薦： |
卖保险，总是遭到拒绝；跟客户聊天，聊着聊着，就没话可说了。怎么办？请拿起本书，背几段话术！
学点保险推销话术，让你的话语说到客户的心上！
搞定客户，其实只需要几句话！
本书告诉你绝对成交的7大关键：
?在开场的15秒内就能吸引客户的注意。
?能准确分析客户的购买习惯和心理。
?见招拆招，与不同的客户说不同的话。
?化腐朽为神奇，正确区分阻碍成交和促成成交的语言信息。
?巧妙地处理客户名目繁多、亦真亦假的异议。
?能够恰到好处地消除客户对保险的抵触情绪。
?能够通过保险销售拓宽展业渠道和扩大人际关系。
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| 內容簡介： |
为什么我们辛辛苦苦做10年，不如别人做1年？为什么我们辛辛苦苦做10单，不如别人做1单？因为我们的方法不对，我们的话术不行！
销售就是搞定人，保险销售也同样如此。能否搞定客户的关键就是我们的口才和话术技巧，这正如美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格所说：“交易的成功，往往是口才的产物。”
本书从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的31个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与话术模板，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
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| 關於作者： |
陈玉明
中国平安保险北京分公司资深主任、高级客户经理、《保险理财网》首席理财专家；法律本科毕业，是国际注册特许财务策划师、人力资源和社会保障部理财规划师、美国百万圆桌会员、世界华人保险国际龙奖会员、雅虎“知识堂”首席保险顾问和中国优秀保险营销员联盟会员。著有畅销书《保险就该这样卖》，深受广大读者喜爱。
陈燕萍
大学毕业后即进入平安保险，拥有多年一线大客户销售实战经验，以及一定的销售管理经验。由于业绩突出，被誉为保险销售界的“明日之星”，是地地道道从基层实战中锻炼和成长起来的销售冠军。点击查看更多内容
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| 目錄：
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前言
第一章 与众不同的开场话术：开口成金，一张嘴就让客户产生兴趣
实战情景1：利用第三方，巧妙见客户
实战情景2：完美的自我介绍
实战情景3：价值不菲的客套话
实战情景4：一张嘴就让客户觉得和他利益休戚相关
第二章 初次拜访的交谈话术：提高话术水平，与客户一见如故
实战情景1：适当赞美客户
实战情景2：会说先会听，让客户自己说下去
实战情景3：字斟句酌，让自己的表述更有说服力
第三章 介绍产品的话术：提高产品推介水平，提升客户购买意愿
实战情景1：精雕细琢产品推介词
实战情景2：活用数据，更有说服力
实战情景3：站在对方的立场上作产品介绍
第四章 了解客户信息的话术：了解客户详细资料，巧妙挖掘客户需求
实战情景1：了解客户家庭信息，挖掘潜在消费人群
实战情景2：了解客户的经济状况，探知客户的购买力
实战情景3：了解客户保险计划，适时提出自己的建议
实战情景4：了解客户的保险需求，促进成交
第五章 提问的话术：高效提问，在提问中获取更多的信息
实战情景1：提问要选好时机
实战情景2：提问要注意方式
实战情景3：巧妙回应
第六章 处理客户异议的话术：应对异议，消除签单障碍
实战情景1：客户在需求方面存在异议时，如何处理
实战情景2：客户对产品存在异议，如何处理
实战情景3：客户对信用存在异议，如何处理
实战情景4：客户对支付形式和金额有异议，如何应对
第七章 应对客户借口的话术：搞定客户，高效排除客户的借口
实战情景1：如何应对客户的“三没”
实战情景2：客户有意拖延怎么办
实战情景3：应对拒绝的几个方法
第八章 促成交易的话术：跟进客户，使准客户签单
实战情景1：运用技巧，迅速拿单
实战情景2：小方法促成大订单
实战情景3：签单时需要注意的细节
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| 內容試閱：
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实战情景2：活用数据，更有说服力
模板1 算明得失：咱们可以这样算一下
实战情景：
余倩是一位会计师，她对保险的回报率没有信心，认为保险的回报不大，为此她迟迟没有下定决心购买保险。而保险销售员小尚得知余倩的情况之后，找到了一个能够解决余倩困惑的方法，那就是用余倩最擅长的数字计算来说服她。
小尚：“余小姐，你是一个会计师，那么您对数字一定非常敏感了。”
余倩：“是的，对于你们的这份保单，我认为回报太少了，不划算。与其用这笔钱去买保险我不如将它投到股市上或者拿去创业，这样我获得的收益要比投资保险要多得多。并且我身体很健康，我觉得我没必要那么着急买保险。你再容我多考虑一段时间，行吗？”
小尚：“余小姐是个会计师，应该也有很强的时间观念吧。”
余倩：“是的，我们这一行对数字都是‘斤斤计较’的。”
小尚：“对数字敏感是个好习惯，在这方面我还得向您学习啊。我们说个比喻，以一个圆圈代表一个人的收入，在您的这个收入圆圈里，决定您是否要买保险的只有两个因素，其中首要因素是你的爱心和责任感，其次是您为您的爱心和责任感而付出的5%的收入。当这两个因素全部确定的时候，你购买保险的意愿就很容易实现了。”
余倩：“为什么是拿出5%的收入？”
小尚：“因为保险不是投资，所以它的回报很低。假如您以投资的眼光去看待保险，我不建议您买保险。保险只是一种承担风险的保障，所以只需要您拿出5%的收入购买。假如您想通过投资获取更高的回报，那么您不妨将收入的95%用来购买股票、基金或者经商甚至消费。”
余倩：“没有任何人会利用那么大一笔钱来投资，人生总有点意外，所以人要留点资金防范危机。”
小尚：“余小姐，您说得很对。每个人的一生都不可能不会遇到任何风险。正如您刚才所说的，人要有保障，防范危机，没有保障的人生，即使拥有再多优厚的物质条件，你也不能安心地享受。我这有一个方案，能让您在晚年时幸福的生活，您需要了解一下吗？”
余倩：“你说吧，我想听听。”
小尚：“我们假定您选择了一份保险，咱们可以这样算，这份保险的保额为80万元，每年缴纳保费为2万元，要交15年，也就是15年共交了30万元。同时根据公司的经营状况，公司每三年都会给购买该类型保险的客户分红，您身体那么健康，并且现在女性的寿命比男性要长一些，因此长寿自然没问题。要是那样，您活的时间越长，您获得的收益就越多。您看，这不用承担什么风险，又是一种稳保收益的获益方式，何乐而不为呢？”
余倩：“只是拿出收入的5%，而且还是长期受益，收益也还可以。好的，你拿计划书给我看看。”
小尚：“好的，我们一起来看看这份保险的计划书吧。”
保险销售话术360°全解：
保险销售员与其长篇大论地和客户讲述保险产品的优势，不如用简短的话语，通过计算利益得失的方式来向客户展示产品优势。数据展示法是最直观的解说方式，它能让客户一目了然。因此，保险销售员在推销保险产品的时候，可以针对不同的险种，利用每一险种的特定计算方法让客户直观地了解到自己的既得利益情况。
使用数据来说明保险产品的优势和卖点时，保险销售员要使自己所使用的数据更具有说服力。保险销售员要抓住客户对产品的获利情况提出质疑的有利时机，用精确的数据将利益获得情况介绍给客户。同时要注意，数据说明并不是任何时候都适用的，同时要知道利用数据说明要适可而止，不可滥用。
话术方式和策略：
1．用数据说话
客户：“这一份保险的保额太少了。”
保险销售员：“这款意外保险的保额是50万元，您要缴纳的保费是16.8万元，分10年交清，那您每月要交的保费就是1.68万元，您每个月要交的钱就是1400元，也就是一天大概47元，并且您再存入第一笔保费之后，您就有了一份50万元的意外保险。并且每年生病住院还可以报销5000元。用16.8万元换取50万元的保障，您说值不值？”
客户对保险的保费有疑问的时候，保险销售员可以用拆分计算的方法，将保费细算到每一天的花费情况。当客户对保额产生质疑时，保险销售员则可以用保费和保额之间的差价来向客户说明。简单的数据，让客户清楚自己是否能从一份保险中获得足够的保障，让客户迅速决定自己的选择。
2．注意更新数据
客户：“你提供的这个数据是什么时候的呢？”
保险销售员：“是近两年大概数据，具体的我没整理好。”
客户：（近两年？你用这数据来骗谁呢。至少也得是前三个月的吧，那么陈旧的数据，我哪敢相信你说的。）
保险销售员在说服客户的时候，要使用精确的数据，保证数据来源的真实性和可靠性，这样才能获得客户的信赖。同时要及时更新数据，以最新的数据来吸引客户，切忌繁杂的数据，过于复杂的数据只会导致客户越看越糊涂。总之，数据很重要，但是数据的简明易懂更重要。
专家建议：
数据分析法作为一种直观反应保险收益情况的保险产品推介方法，具有独特、简明、直观的特点。但是保险销售员在使用数据分析法介绍的时候需要及时更新数据，保证数据的真实性和客观性，这样才能让客户信赖你推荐的产品。
模板2 让权威机构为你服务：据XX统计，我国每年……
实战情景：
保险销售员小勇：“水先生，您购买过意外伤害保险吗？”
客户水先生：“我很少外出，又不驾驶机动车，我没必要购买意外保险。”
小勇：“水先生，不知道您最近关注一组数据没有？前些日子我上网看到国家安监总局网站公布的消息，2011年全国共发生21.1万起道路交通伤亡事故，造成6.2万人直接或间接死亡，伤残人数是死亡人数的好几倍。您也知道，每年各种意外情况的发生，例如自然灾害或者暴力事件等的发生，无论是经济还是精神上，给人们带来了严重的创伤。前段时间，我去看了‘八一’建军节的展览。我发现那些经历过枪林弹雨中的老军人总是喜欢回忆他们经历过的风雨，那些生死存亡的关键时刻。人们都说，一个男人假如一生没经历过风雨，那么这个男人很难长大，我相信水先生您一定经过令您难忘的危急时刻吧。”
水先生：“说起危急时刻，我的心还会‘咯噔’一下，那一幕又浮现了。那是好几年前，我们单位到西南的一个山区考察。西南地区山多而且高，没想到我们去的那个地区的路全都绕在山腰上，一路上我们称赞风景优美的同时也感到害怕，一路曲曲折折，突然有一段路很笔直，但是在前方300米处突然有一个接近90°的转弯，幸好司机在转弯之前就开始减速了，由于惯性，车子差点要摔出公路了。当时把我们吓得脸色苍白，幸好在路边有几棵树把车子给卡住了。”
小勇：“真是一场惊吓，幸好没事。”
水先生：“是啊，现在提起来我都还心有余悸。”
小勇：“这一切都过去了，那么为何您不做好防范工作呢？”
水先生：“我平时做好防范了。”
小勇：“水先生，您知道吗？目前我国发生意外伤害事故的概率是千分之三。很多意外情况的发生是我们无法左右的，也不是个人小心就能解决的，您说是吗？”
水先生：“是啊，风险无处不在。”
小勇：“因此，我们需要一份意外保险来保护自己。您看，从您的收入中提取一部分的金额来购买意外保险并不会影响您的生活质量，并且最重要的是它能保障因意外发生使人突然失去工作能力，失去经济来源的生活，通过意外伤害保险获得的理赔金来解决家庭经济困难。你是一个非常有家庭责任感的人，是这样吧？”
水先生：“当然，听你这么一说，意外保险看来还非有不可了。”
保险销售话术360°全解：
保险销售员学会利用权威机构的数据进行说明并以此说服客户。这样才能使保险销售员的说服力更强，也能增加其产品的可信度。保险销售员寻找权威数据必须是官方公布的数据。
保险销售员在使用权威数据的时候，可以将数据转化为图表的形式，通过图表来展现数据，这样可以消除数据说明的枯燥感。同时形象生动的图形也能吸引客户的注意力，让客户有好奇心继续了解下去，这样更有利于产品的推介。
话术方式和策略：
1．选准权威机构
客户：“我整天不出门，意外伤害与我无关。”
保险销售员：“其实意外无处不在，我们平时只能做好防范工作减少意外的发生，您说是吧。我前两天刚看到一则消息，根据国家安监局发布的消息，每年因为在家中遭受意外事故的人数有XX人，造成人身伤害和财产损失折合人民币XX万元。”
保险销售员可以选择国家相关部门，例如食品、药品安全检测局、交通部、卫生部等权威机构，用这些民众信赖度高的部门公布的数据来说服客户。
2．抓住客户的心理
客户：“您的这款教育基金的保障好吗？”
保险销售员：“您看，这是教育部最新发布的中小学教育经费的开支情况，和每一年我们市里的教育局公布的收费标准，我给您算一下，您看这数据是不是比他们公布的经费数目还多出300元，您说这保障度高吗？”
客户购买保险关注的是保险给自己带来的利益。因此，保险销售员可以利用险种获益的情况和权威机构公布的数据作为对比，让客户看到保险的获益情况高于官方数据，这样更容易激发客户的购买欲望。
专家建议：
权威机构的数据会对客户产生非常重要的影响。保险销售员在介绍产品的时候，不妨运用权威机构对公司的认可或者是产品优于权威机构公布的相关标准来打动客户，让客户乐意购买你的产品。
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