一般而言，贸易商在进出口交易签约之前应准备的工作主要包括市场调查（Market Research）、寻找客户（Looking for
Customers）及资信调查（Finance and Credit Inquiry）三个步骤。
工作一：市场调查
一、市场调查的目的
国际贸易的当事人位于不同的国家，贸易商所面临的国外市场，在语言、法律、货币、风俗、交易习惯等方面均可能与国内市场迥然不同。因此出口商要将产品行销到国外市场，必须先对拟销售国家、地区或城市的营销环境加以调查分析，才能评估自己的产品是否有引进该市场的机会；同样的，进口商要从国外市场输入商品，也必须先做充分的国际市场调查，经过分析研究，才能寻得最有利的市场。市场调查，可说是从事国际贸易的首要工作。
对贸易商而言，国外市场可分为新市场及旧市场，前者是指从未往来过的市场，后者则为已经有过交易经验的市场。以下即分别就新市场与旧市场的调查目的加以说明。
（一）调查新市场的目的
对出口商而言，调查新市场的目的，无非是希望能将产品销售到该市场。如果该市场从未有过同类商品的销售，则为开发新市场，通常拟销售产品为新产品、专利产品或出口地的独特产品等；如果该市场已有同类商品的销售，则为争取新市场，亦即将原属于他人的旧市场变成自己的新市场，通常拟销售产品必须凭较佳的品质或较低的价格才能取代原有的同类产品。
对进口商而言，调查新市场的目的，则是希望能够了解有哪一个市场可供应拟进口的商品，哪一个市场供应的商品品质较优、价格较低，以及该市场的供应季节与数量如何等，以寻求最有利的市场。
（二）调查旧市场的目的
贸易商对于已有过往来经验的旧市场，仍需不断注意其变化，才能随时采取应变措施，以免遭受无谓损失。
对出口商而言，调查旧市场的目的，不外乎希望增加销售量、扩大产品的市场占有率、对抗竞争者，稳固产品的市场地位；或者重新调查市场，检讨产品在市场失利的原因，以便重新拟定外销策略，恢复旧有市场。
对进口商而言，调查旧市场的目的，则在于了解旧市场的变动，例如供应商的增减、供应品质的变化、供应价格的涨跌、供应数量的增减等情形，以便充分掌握当地的商情，采取有效的应对策略。
国际市场瞬息万变，经常受到各种内在及外在因素的影响，贸易经营者日常必须对国外市场的情况加以调查、分析，时时注意其发展及变动，掌握最新资讯，方能稳操胜算。
二、市场调查的项目
国外市场的调查项目可分为两类：一类为一般调查项目，是关于某市场的一般状况调查；另一类为特殊调查项目，是关于拟交易商品在该市场的产销状况调查。现分述如下：
（一）一般调查项目
1．地理
包括市场所在的位置、面积、气候、自然资源及地形等。
2．人文
（1）语言：官方语言、方言、对外贸易采用的语言。
（2）人口：总人口数、分布状况、人口规划、就业状况。
（3）宗教：宗教节日、宗教禁忌、宗教团体。
（4）收入：总收入、平均收入，增长速度、生活水准。
（5）教育：普及率、受高等教育的比率。
（6）风俗：特殊节日、消费者偏好、特殊禁忌，如禁忌的颜色、图案等。
（7）政治：体制、与我国的外交关系。
（8）城市：行政中心、工商业中心。
3．交通
包括运输设施、主要干道、运费、通讯方式、通讯费用、通讯设备。
4．资源
包括产业结构、生产量、资源储藏量、开发程度。
5．商业状况
包括商业习惯、公司商号数量及规模、供需季节、销售渠道，公会及相关机构、进出口统计、国际收支。
6．经贸政策及法规
包括贸易管理法规、关税法规、外商投资法规、外汇管理法规；司法的力量、法律模式的基础、贿赂的作用、对外国公民的保护程度；专利法、商标法和著作权法；国际协定（例如是否参加世界贸易组织）、征用法等。
7．金融
包括货币种类、物价水平、外汇制度、汇率、利率、金融市场交易状况等。
（二）特殊调查项目
1．出口商的特殊调查项目
（1）该商品在国外市场的生产量、生产厂商名单。
（2）该商品在国外市场的进出口量、进出口厂商名单。
（3）该商品在国外市场的消费量、消费季节。
（4）当地产品的品质、价格、分销渠道、促销方法、交易条件。
（5）进口产品的品质、价格、分销渠道、促销方法、交易条件。
（6）该商品是否需要进口许可证？国内对该商品是否有出口限制？
2．进口商的特殊调查项目
（1）该商品的供应国家、供应数量、供应季节、供应厂商名单。
（2）该商品的品质、价格、包装、设计。
（3）供应国过去及目前出口地区、数量、价格。
（4）供应国对该商品有无出口限制？国内对该商品是否有进口限制？
（5）国内同业的进口商品品质、价格、数量、交易条件。
（6）国内目前及潜在消费者及消费数量。
（7）国内市场该商品的价格及行情变动情况。
（8）进口税率及其他相关费用。
如上所述，市场调查的项目繁多，若是每一次调查时都针对各个项目逐一进行了解，不仅形成时间及费用上的负担，甚至可能因为项目太多，反而不易掌握重点。因此，市场调查的项目除视商品种类而定外，还应配合调查的目的，例如空调的出口厂商，必须充分调查国外市场的气候状况，而若是该国外市场竞争者众多，则应就竞争者供应的商品品质、功能、规格、价格、分销渠道、促销手段等项目做详细的调查。
三、市场调查的方法
市场调查的方法有两种：一为搜集原始的初级资料（Primary
Data），亦即自己实地调查、搜集而得的第一手资料；另一为利用既有的次级资料（Secondary
Data），亦即经他人搜集、整理的第二手资料。
一般贸易商从事市场调查，通常是利用现成的次级资料加以研究分析。由于次级资料的来源广泛，搜集并不困难，又已经过整理，只要再花一些时间重新整理分析，即可获得满意的结果；但有时基于特殊的调查目的，例如调查某类商品的品质、价格、付款条件、供需数量、促销方式、已有与潜在竞争者等，经常因为次级资料搜集不易或不够完整，而必须由贸易商自行或委托专业机构实地调查。
次级资料的来源甚广，举凡报章杂志、年鉴、手册、学术研究报告，或是各官方及民间机构例如商务部、中国银行、海关、外交部、使领馆、驻外商务单位、商会、航业公会等发行的报告、统计资料、工商调查报告及各种刊物皆为次级资料的重要来源。除此之外，目前国际互联网上亦提供大量且多样的市场资讯，业者应善于利用此项渠道。
初级资料的搜集方法有二：一为自行调查，二为委托专业市场调查机构代为调查。贸易商自行调查，常用的方法有通讯调查及派员出国访问。通讯调查的调查项目不宜过多，而且调查的对象最好曾有往来，否则不易获得正确可靠的资料；出国访问调查则宜于调查多个项目，对较重要事项亦易于获得正确翔实的资料，但是所花费用较通讯调查为高。如何选择，贸易商应根据调查的目的自行斟酌。至于委托专业机构调查，则效果更佳，但成本较高，非一般中小规模的贸易商所能负担，通常仅限于大规模的贸易商采用。
搜集国际商情资料必须持续性地进行，平时应对各类商情资料多加注意，长期坚持，必能训练对市场的敏锐观察力及判断力。对国内厂商而言，国际商情资料的来源有：专业报章杂志；外贸商会；商务部；商品展览会：国内外各类商品展览会也是商情的重要来源，厂商可由此获得最新的产品及价格资讯；国际互联网。
工作二：寻找客户
一、寻找客户的渠道
贸易商在经过市场调查之后，即可选定符合理想的市场，再从这个市场寻找适合的交易客户，以便进行交易。寻找客户的渠道如下：
（一）自行寻找
（1）参加商品展览会：国内外经常定期举办各种类型的商展，出口商可通过外贸商会或其他相关机构参加展出，与国外买主直接治谈；进口商也可通过参观商展来比较各厂商提供产品的品质及价格，进而选择最佳客户。对于进出口商，这是一种有效的渠道。
（2）派员出国：公司派员常驻国外或出国访问，直接寻找客户，除了可发掘潜在客户外，还可以当面洽谈，是一种最有效的方法。
（3）利用设在国外的贸易中心展出产品：我国在世界各地重要经贸地区广设贸易中心，厂商可提供样品陈列，吸引买主注意，是一颇值得利用的方法。
（4）在国内外贸易专业期刊上刊登广告：国内外有许多贸易专业期刊，发行范围甚广，在这类期刊上刊登广告，也可以招揽到国外买主。
（5）利用国际互联网：厂商可在国际互联网上建立主页、刊登广告、展示自己产品的目录，拓展知名度，也可在网络上找寻适当的交易对手。
（二）通过第三者介绍
（1）通过本国驻世界各地的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：为发展贸易，本国驻各国的大使馆、领事馆及政府机构驻外单位、商务办事处等均负有促进经贸关系的责任，业者如有需要，可请其协助推荐客户。
（2）通过外国驻本国的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：各国驻外大使馆、领事馆等单位掌握有完整的厂商资料，请其代为介绍比较保险可靠，往往可收事半功倍之效。
（3）通过往来银行介绍：国内贸易业者可通过往来银行，转请其国外同业介绍当地客户。银行的这项服务通常不收取费用，并且经由银行推荐的客户，财务状况都较为健全可靠，实不失为一种经济有效的方法。
（4）通过国外进出口公会或商会等机构介绍：以邮寄方式函请这些机构代为介绍，手续简单，是业者经常采用的方法。
（5）通过国外亲友或往来客户介绍。
（三）利用现成客户名单寻找
（1）依据国外工商名录，去函联络：这类工商名录往往每年更新—次，业者应注意所采用的是否为最新版本。
（2）依据贸易专业期刊上的广告，去函联系：国外所发行各专业期刊上经常有国外客户刊登广告，业者可选择适当的对象进行联络。
（3）依据国内各贸易相关机构所发布的贸易机会，发信联络：国内贸易推广机构经常收到国外客户主动洽询的函电，或是驻外单位传回的贸易机会，业者可利用这些机构所发布的贸易机会与对方联系。
（4）与来函的国外客户联络：国外业者通过我驻外单位的介绍，或是从业者在专业期刊上的广告，或是利用国内工商名录，获知我方商家而主动来函洽询，这种机会亦值得把握。
（5）与来访国外客户洽谈：国外客户往往以组团或个别方式从事商务考察访问，业者可利用相关刊物或新闻媒体的报道，主动与客户约谈。
（6）通过国际互联网：通过国际互联网上所公布的贸易机会、厂商刊登的广告，寻找适当的交易伙伴。
寻找客户的渠道有很多，每一种途径所需的成本及所得到的效果也都不一样，业者应该依据交易商品的种类、目标市场的特性、资料取得的难易以及业者本身预算的多寡，选择几种较可行的方法加以采用。
二、寄发招商函电
经由各种渠道找到可能的客户后，即应记录下来，以便发出招商函（Letter of Proposing
Business），提议建立业务关系，简要说明交易条件，并提供信用查询的备询人。
［示例］招商函实例
London Trading Co., Ltd.
London, England
Dear Sirs,
Your name and address have been recommended to us by the CCPIT as
one of the leading importers of textiles.
Therefore, we take the opportunity to introduce ourselves as a
reliable firm and inform you that we are very interested in
establishing trade relations with you.
We believe that many years of experience which we have had in
foreign trade and intimate knowledge of international market
conditions will entitle us to your confidence.
We are sending you under separate cover our price list and free
sample, and hope you will find some items interesting.
As to the terms of payment, our usual terms are to draw a draft at
sight under a banker’s irrevocable LC.
Reference: For information as to our financial standing, we would
refer you to the following:
Bank of China, Beijing
We hope that we may soon have the pleasure of doing business with
you and proving that such a connection would yield you a
considerable benefit.
Yours faithfully,
Lida Trading Co., Ltd.
President
由卖方主动寄发的招商函，往往另附价格单（Price
List）、商品目录（Catalog），甚至另寄样品（Sample），以供客户参考。
1．价格单
价格单（Price
List，PL），是记载货物名称、规格及参考价格的文件。国际贸易上所使用的价格单并无一定的标准格式，有的贸易商为方便国外客户订货，并减少函电往来的麻烦，甚至将交货、付款、检验等条件一并记载于价格单中。
由于价格单上所列价格仅作为对方参考之用，卖方需要根据市场情况的变动调整价格单上的价格。为避免误解与纠纷，出口商往往在价格单上以下列文字提醒对方注意：
The above prices are subject to our final confirmation.
（以上价格以我方最后确认为准。）
Estimations made on this price list are not firm offers，but are
merely give you the idea of current price level．
（本价目表上估算的价格并非实价，仅供贵公司对于现行价格的参考。）
According to the market fluctuation，the acceptable prices shall be
changed without notice．
（随市场的变化，可接受价格亦随之改变，不另行通知。）
2．商品目录
商品目录是卖方提供客户参考的宣传印刷材料，载有品名、价格、式样、规格，并附上图样或照片，以提高买主对商品的了解及兴趣。其中，附有图样或照片者，称为图片目录（illustrated
catalog）；若仅有文字说明者，称为说明目录（descriptive catalog）。
3．样品
样品是指一个或数个或少量能够代表商品品质或式样的现货。卖方为使客户对于商品的品质、形状或功能等有清楚的了解，在商品体积及重量不大，且单价不高的情况下，往往连同招商函一并或另行寄上一些样品给对方。
工作三：资信调查
一、资信调查的目的
在寄发招商函之后，若对方回复表示愿意建立交易关系，则在双方进行交易之前，应先做好资信调查。资信调查的目的，在于了解对方的资信，以作为日后交易的参考。国际贸易的买卖双方相隔遥远，交易的风险本来就很大，尤其有些不肖进口商本无诚意购买，专门以索取样品为业；有些更在交易中预设陷阱，等待对方违约后，再提出索赔要求，以赚取赔偿金为目的，诈骗手法极为恶劣；即使双方约定以信用证作为付款方式，仍不免会发生买方伪造信用证、迟开信用证、开立与合约条款不符的信用证，或者挑剔单据瑕疵拒付等事情。此外，就进口商而言，在开立信用证后，卖方拒不交货、交货迟延、交货不符，甚至伪造单据骗取货款，都可能造成交易损失；若双方约定以托收为付款方式，则由于缺乏银行的担保，信用风险将更大。因此，为减少交易风险，促进交易顺利进行，并防止恶意的索赔，双方在进行正式交易前，应先做好资信调查。许多较具规模的贸易商都严格要求对客户的资信调查，并依据资信程度采用相应的付款方式。
二、资信调查的项目
（一）重点调查项目
资信调查，主要在分析对方的资信程度，不同的公司或专业调查机构所制定的评定标准各有差异，不过—般在从事资信调查时应掌握的重点不外有3C（3C’s），即调查对象的信用特征（Character）、经营能力（Capacity）以及资本（Capital）。
1．信用特征
品格良好，具有商业道德的贸易商，通常都能根据合同约定履行义务，不会任意违约，即使遭遇意外状况，履约不易，甚至遭到损失，也都能顾及对方权益，不轻易违约或提出索赔。反之，若对方是一个经常毁约，不遵守承诺，甚至时常与人发生商业纠纷的贸易商，最好避免与其往来，以免遭受意外损失。
2．经营能力
经营能力强的贸易商，对于交易上有关的专业知识及交易技术均有相当的认识与了解，进行交易时自然较为顺利。一般而言，经营历史较久、经验较丰富的贸易商，其经营能力也比较强。寻找交易对手，自应选择能力强的。
3．资本
资本雄厚与否，关系到买方的付款能力以及卖方的备货能力。若是对方资本不足，纵有良好的商业道德及经营能力，进行交易时仍难免力不从心；倘若有雄厚资本为后盾，必然能够使交易的进行更加顺利。
（二）具体调查项目
在实际进行时，还应对以下各具体项目做调查：
（1）资本额（capital）；
（2）创业时间（year of establishment）；
（3）组织形式（form of organization）；
（4）营业性质，经营商品项目（1ine of business）；
（5）员工人数（number of employee）；
（6）总股份数、主要股东的职务及股份数；
（7）过去三年的营业额（business volume in the past three years）；
（8）主要经营人员的背景及能力（top management）；
（9）与银行的往来情况；
（10）过去三年的获利情况（profitloss in the past three years）。
三、资信调查的方法
虽然资信调查是在进行交易之前的重要步骤，不过由于贸易商本身业务繁忙，并且资信资料取得不易，如果专门设立资信调查部门负责实地的资信调查，则经济上负担沉重，因此一般是依据相关机构所提供的现成资料加以分析研究。通常取得资信资料的渠道有：
1．往来银行
贸易商可以委托往来银行转请其国外分行或往来银行提供国外客户的资信资料，一般设有国际部或资信调查部门的银行，都设有专门负责资信调查的人员，并与国外分行或往来银行保持密切的联系，提供客户资信调查的最新资料。银行提供的资料包括对方的资本额、创业时间、组织形式、营业性质、经营商品项目、负责人姓名、与银行往来的情况以及银行的综合意见。
2．银行备查人（Bank Reference）
根据对方所提供的往来银行名称，去函要求提供资信资料。这种方法与上述请往来银行代为调查的方法使用较多，主要原因在于，银行提供的资料重点介绍该客户与银行往来的财务状况，是最具参考价值的资信资料；另外，银行的这项服务通常不收取费用，对贸易商而言，实在是一种经济有效的方法。
3．商号备查人（House Reference）
商号备查人是指对方所提供的曾与其有过交易的商号，以供查询资信。商号备查人提供的资信资料，一般认为仅具有补充的参考价值，主要是因为商号备查人仅能提供与调查对象的交易往来经验，有时甚至基于交易关系的情谊，对其资信状况的提供多有所保留。
4．对方国家的相关机构
对方国家的进出口公会、商会等机构，可提供调查对象的一般资信资料，例如资本额、创业时间组织形式、负责人姓名、营业项目、员工人数等，但其财务状况则不一定能提供。因此，仅凭这些资料，不足以评定其资信。
5．本国驻外单位
应本国贸易商的要求，驻外单位将尽力协助提供所需的国外客户资信资料。
6．专业资信调查机构
倘若贸易商需要更为详尽的资信资料，可以付费委托国内外专业的资信调查机构（Credit Agency），例如Dun
Bradstreet等代为调查，其调查项目除上述各种方法所能提供的情况之外，还可提供该客户的资产负债表和损益表、资产项目、主管人员个人财务状况、营业额、设备数量、发展趋势及综合分析、评论等。
［示例］资信调查函
Gentlemen:
Pan America S.A., Apartado 1234, Panama, who have do business with
us have referred us to your bank.
We shall feel very much obliged if you would inform us whether you
consider them reliable of their financial position strong, and
whether their business is being carried on in a satisfactory
manner.
In addition to the above, please, if possible, also furnish us with
the following information:
1. date of establishment
2. name of responsible officers
3. lines of business
4. business volume for the past three years
5. profitloss for the past three years.
Any information you may give us will be held in absolute confidence
and will not involve you in any responsibility.
Any expenses you may incur in this connection will be gladly paid
upon being notified.
Yours Faithfully
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