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| 內容簡介： |
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本书内容框架的设计从客户感知价值出发，以成交为目的，关注客户的决策流程，基于开口话术、演示话术、攻心话术、异议处理话术、促成话术及风险提示话术6个模块，循序渐进地给大家详细讲解55个话术撰写方法，提供近百条拿来即用的实战话术，协助大家把专业性知识与流程化繁为简，在营销的路上\信心满满，行稳致远”。 本书适合财富管理行业的从业者、培训师、高校财富管理专业师生以及对财富管理行业感兴趣、立志想要从事相关工作的人阅读使用。
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| 關於作者： |
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成都九思汇智教育咨询有限公司 联合创始人知名基金自媒体巴蜀养基场联合主理人，九思汇智首席讲师。曾就职于大成基金、中融基金，培训学员近万名，开发基金营销、售后课程近20门。
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| 目錄：
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第1章 一开口就拴住客户的心，绝对成交的开口话术1
1.1 常见的5种高频低效开口话术2
1.1.1 直抒胸臆，一开口就卖产品2
1.1.2 以“我为你好”为由，一开口就提风险2
1.1.3 丑话说在前面，一开口就讲保本3
1.1.4 简单问题被复杂化，一开口就聊宏观3
1.1.5 散发焦虑，一开口就谈焦虑4
1.2 10种高效的开口话术5
1.2.1 高点占领式开场白5
1.2.2 寒暄式开场白6
1.2.3 坦诚式开场白8
1.2.4 赞美式开场白10
1.2.5 利用中间人/事/物的开场白11
1.2.6 借助权威的开场白12
1.2.7 利用热点开场16
1.2.8 利用统计数据开场18
1.2.9 利用知识分享开场21
1.2.10 利用促销活动开场24
第2章 引爆大卖点，绝对成交的演示话术26
2.1 巧用数据，让演示更深入人心27
2.1.1 对比法28
2.1.2 具象法30
2.1.3 场景法31
2.1.4 变焦镜法32
2.2 打个比方，把“陌生”变成“熟悉”33
2.2.1 如何给客户介绍“为什么买”公募基金33
2.2.2 如何给客户介绍“怎么买”公募基金34
2.2.3 如何给客户说“买多少”公募基金34
2.3 玩个游戏，让客户参与其中36
2.3.1 选A的朋友36
2.3.2 选B的朋友37
2.3.3 选C的朋友37
2.4 FABG法则，用反问号召行动38
2.5 巧用“问、答、赞”，提升信任感40
2.5.1 习惯性的对话模式（无“问、答、赞”）40
2.5.2 加上“问、答、赞”的对话模式41
2.6 画图法——让表达更直观41
2.7 公式法——让决策变简单44
2.7.1 公式1：账户收益=投入本金×产品收益率44
2.7.2 公式2：支出=收入-节余47
2.7.3 公式3：72定律48
2.7.4 公式4：风险资产投资比例=(100或80-年龄)×100%48
2.7.5 公式5：4321定律48
2.8 讲好故事，敲开客户的心49
2.8.1 董宇辉卖虾49
2.8.2 基金定投的故事50
2.9 用好案例法，稳住客户的心52
2.9.1 案例一：客户质疑长期投资52
2.9.2 案例二：客户质疑基金定投53
2.10 穷举法——我比你更懂你56
2.10.1 时间风险56
2.10.2 市场风险57
2.10.3 看不懂资本市场57
2.10.4 资金风险58
第3章 明明白白他的心，绝对成交的攻心话术59
3.1 从众心理：他也这样做了，我怕什么60
3.1.1 案例法61
3.1.2 合作清单62
3.1.3 表扬信63
3.1.4 视频/照片64
3.2 承诺与一致：一言既出，驷马难追65
3.2.1 请教法65
3.2.2 调研法67
3.2.3 签名法68
3.2.4 宣讲法69
3.2.5 集体行动70
3.3 互惠的力量：先给予，再索取71
3.3.1 有同理心72
3.3.2 让客户期待你的出现73
3.3.3 勇于认错74
3.3.4 积极处理问题，不能逃避75
3.4 登门槛效应：从小要求开始，循序渐进76
3.4.1 从低风险的产品开始77
3.4.2 从最简单的投资方式入手77
3.4.3 用零钱撬动客户的心——每赚一分钱都是惊喜78
3.4.4 让客户用省下的钱做投资——惊喜加倍78
3.4.5 协助客户用“赚的钱”投资——盈上加盈79
3.5 因为稀缺，所以值得拥有80
3.5.1 数量/额度有限81
3.5.2 最后期限81
3.5.3 限制条件82
3.5.4 制造紧迫感82
3.5.5 强调唯一性83
3.5.6 利用逆反性83
3.6 占便宜：客户要的不是“便宜”，而是“占便宜”84
3.6.1 给个理由85
3.6.2 算清楚账85
3.6.3 看得见的实惠86
3.6.4 想得到的好处87
3.6.5 额外好处87
3.7 喜好效应：人以群分，物以类聚88
3.7.1 投其所好，精准营销88
3.7.2 熟人搭桥，顺理成章89
3.7.3 意见领袖，引导需求90
3.7.4 赞美客户，加速信任90
3.7.5 寻找相似性90
3.7.6 制造共同的“敌人”91
3.7.7 制造情感共鸣91
3.8 “手段—目标—关键核心”：关注终极目标92
3.9 推敲可能性模型：关注客户决策路径95
3.9.1 利用外围路径说服客户的常用技巧96
3.9.2 利用中央路径说服客户应注意“动力与能力”97
3.10 重复的力量：展示，展示，再展示98
3.10.1 每个人都有自己的固有认知98
3.10.2 最大的阻力在于“我以为、我觉得”99
3.10.3 放下“我以为、我觉得”100
第4章 先迎合再说教，绝对成交的异议处理话术102
4.1 “换框”技巧，切换沟通场景103
4.1.1 什么是“换框”103
4.1.2 如何回应客户亏损104
4.2 善用心理账户，重构客户认知106
4.2.1 心理账户在基金营销中的运用107
4.2.2 心理账户在售后投诉中的运用109
4.2.3 心理账户在客户维护方面的运用109
4.3 重设锚点，引导客户思维111
4.3.1 弱市下如何引导客户投资112
4.3.2 客户跟风买基金但不能接受亏损怎么办113
4.4 假设推理，化解客户的“事后诸葛亮”114
4.4.1 化解客户质疑“随便买一只开放式基金的收益也比这
只持有期基金的收益高”115
4.4.2 化解客户质疑“持有期基金太不灵活，没办法及时止盈”115
4.4.3 化解客户所认为的“持有期体验太差”问题116
4.5 降维打击，破除客户“过度自信”117
4.5.1 如何回应“客户总想调仓”117
4.5.2 如何回应“到处都可以买基金，为什么一定要到银行或券商买”118
4.5.3 如何回应“买基金不如炒股”119
4.5.4 如何回应“你们推产品就是为了赚手续费，不值得信任”119
4.6 重新定义，动摇客户的固有认知120
4.6.1 如何回应客户的“为什么别的基金都反弹，我的毫无起色，
还不让我调仓”的问题120
4.6.2 如何回应客户因变换基金经理而赎回产品121
4.6.3 如何回应客户的“固收+”变成了“固收-”问题122
4.7 时空切换，解决客户的“近视焦虑”123
4.7.1 如何回应客户的“在推荐时基金涨得很好，一购买就开始跌”
的问题124
4.7.2 如何回应客户购买的基金亏损问题125
4.7.3 如何回应客户所认为的“投资风险太大，不如存银行踏实”
的问题126
4.8 目标转移，协助客户长期持有127
4.8.1 如何回应客户的“持有多长时间，收益率有多少”的问题128
4.8.2 如何回应客户的“持有了很长时间，依然亏损”的问题129
4.8.3 如何回应客户的“涨了不让卖，亏了不让卖，到底什么时候卖”
的问题129
4.9 隔离法，“大麻烦”只是“小问题”131
4.9.1 目标隔离132
4.9.2 资金隔离132
4.9.3 持有期限隔离133
4.9.4 仓位隔离133
4.10 以退为进，鼓励行动134
4.10.1 回应客户的“投诉升级”134
4.10.2 回应客户的“什么时候解套”135
4.10.3 回应客户的“债基亏了怎么办”136
第5章 临门一脚，绝对成交的促成话术138
5.1 识别购买信号139
5.1.1 客户表情/举动139
5.1.2 语气语调139
5.1.3 交谈气氛139
5.2 十大促成话术141
5.2.1 把成交权交给客户——二选一成交法141
5.2.2 化繁为简——类比成交法143
5.2.3 陈述利弊——主动成交法144
5.2.4 赶走担忧——附加成交法147
5.2.5 套餐组合——标准模板成交法148
5.2.6 先假设成交，再设法成交151
5.2.7 先试吃、再升级——小狗成交法153
5.2.8 避重就轻——小点成交法154
5.2.9 事半功倍——转移成交法156
第6章 防患于未然，绝对成交的风险提示话术158
6.1 重新定义，提前预防159
6.1.1 是波动大，不是风险大159
6.1.2 是不确定性，不是风险性160
6.1.3 什么是真正的风险161
6.2 他山之石，可以攻玉161
6.3 以退为进，化解隐忧163
6.4 风险转移，从仰视到俯视164
6.4.1 风险承诺165
6.4.2 售后保障165
6.4.3 风险平常化166
6.5 签名法，加强承诺与一致166
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