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| 編輯推薦： |
推荐1：无论是初入销售行业难以开单的新手，还是面临业绩瓶颈的资深从业者，或是渴望带好销售团队的管理者，都能从书中找到适合自己的破局路径。
推荐2：这是一个销售无处不在的时代，人人都应该具备销售意识，学点销售知识，有强大的销售能力，就有随时随地赚钱的能力，懂得销售的人，永远不会失业。
推荐3：本书讲解了有关销售的实用技巧和策略，从把握时机、高效跟进，到运用话术、拿捏客户心理，再到快速成交和精进复盘，每一个环节都为读者提供有效的指导。
推荐4：卖不出东西？留不住客户？签不下订单？这是一本人人都能照搬的销售变现实操指南，让你快速提升销售业绩，在竞争激烈的市场中脱颖而出。
推荐5：作为一名销售，如何摸准客户需求、建立信任关系？怎样进行有效沟通、巧妙谈判？翻开本书，有你所需的答案。
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| 內容簡介： |
《跟单高手》详尽讲解了销售行业中至关重要的跟单时机、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队复盘等问题，并提供了有效的指导方法。它不仅对销售新手有帮助，对有经验的销售员和销售管理者同样具有指导价值。
通过阅读本书，读者将能获得实用的销售技巧，提升个人情绪管理能力，以及掌握团队协作的精髓，从而在销售领域取得更大的成功。
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| 關於作者： |
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金跃军：资深图书策划人、撰稿人，对销售领域有深入的研究和独到的见解。他擅长以深入浅出的方式，将复杂的销售理论转化为简明实用的技巧，帮助读者快速掌握并应用于实际销售工作。
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| 目錄：
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第一章 摆正心态，做好跟单的第一步
你真的懂跟单吗 / 002
抵触跟单，结果必然失败 / 007
耐心，是跟单的重要品质 / 013
敢于跟单就已经成功了一半 / 018
第二章 跟单就要现在！立刻！马上！
不要让客户在“再想想”这段时间忘记你 / 024
在合适的时间联系客户 / 029
被拒绝≠跟单结束 / 034
回应客户的速度，就是成单的速度 / 038
给客户一个记住你的理由 / 043
第三章 打仗需要策略，跟单需要技巧
让客户觉得自己是“唯一” / 048
展示上次沟通的成果 / 053
跟单不只是交易，更是人情世故 / 058
要专业，更要懂客户 / 063
多问多听，抓住客户最真实的需求 / 067
换位思考，预知客户的下一步棋 / 074
爱货比三家？这样的客户很好跟 / 079
能坚持跟单，也要会放弃 / 085
第四章 这样沟通，才是有效跟单
设置悬念，引起客户的好奇心 / 092
客户的痛点，就是你的靶子 / 098
把产品说透，成交其实很简单 / 103
语言要有诱惑力 / 108
学会在适当的时间“火上浇油” / 113
第五章 了解你的客户，让跟单有的放矢
为客户画像，抓住他的每一个细节 / 118
客户其实比你想的更愿意花钱 / 123
客户说“不”时，是在否定什么 / 127
顺着客户的逆反心理往下聊 / 132
第六章 跟单过程，这些坑不能踩
跟单高手不要有这些毛病 / 138
要有的放矢，不要王婆卖瓜 / 143
这六种话千万不要说 / 147
要拉近关系，更要有界限 / 153
跟客户做心理博弈并不可怕 / 158
第七章 跟单复盘，找到病根“治大病”
失败不可怕，可怕的是不知道为什么失败 / 164
成功的经验是否可以复制 / 168
学会向团队求助 / 171
总结自己，也要总结客户 / 175
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| 內容試閱：
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如果将整个销售过程比作一条线，与客户的初次接触是线的开头，成功交易则是这条线的结尾，那么跟单过程则构成了中间的线段。跟单能否成功，决定整个销售项目是否顺利。
在实际的工作中，有很多销售人员不会跟单，只是凭借经验机械地进行客户跟进，缺乏系统性的跟单策略。这样一来，销售人员不清楚自己为何失败，也找不到成功的原因。跟单过程的复杂性在于，它不仅仅是一系列机械的任务，更是一场涉及心理学、沟通技巧、解决问题能力的博弈。
成功跟单需要系统性规划和对客户需求的深刻理解，以及在面对客户异议时的巧妙处理。这样的过程需要有条不紊地执行，同时也需要销售人员对整个销售生命周期的全面把握。因此，缺乏跟单策略和方法的销售人员可能会在跟单过程中遭遇困境，难以找到问题的症结所在。
本书是一本聚焦于深入剖析跟单过程中关键因素和技巧的著作。在商业世界中，跟单不仅仅是一项工作，更是一门艺术和科学结合的功课，需要销售人员具备丰富的经验和独特的技巧。
? 例如，艺术性主要体现在以下方面。
（1）情感共鸣：跟单过程中，销售人员需要学会与客户建立情感联系，通过真诚的关怀和理解，让客户感受到被重视和尊重。这种情感共鸣能够增强客户的信任感，为后续的成交奠定良好的基础。
（2）个性化服务：每个客户都是独一无二的，他们的需求、偏好和关注点各不相同。销售人员需要识别客户的独特需求，并提供个性化的解决方案，以满足客户的期望。
（3）灵活应变：跟单过程中充满了不确定性和变数，销售人员需要具备高度的灵活性和创造力，随时调整策略，应对突发情况。
科学性则体现在以下方面。
（1）数据分析：现代商业环境中，数据是决策的重要依据。销售人员需要运用数据分析工具，对客户的购买行为、偏好趋势等进行深入分析，以便制定更加精准的销售策略。
（2）系统规划：跟单过程需要系统性的规划和管理。从初次接触到成交，再到售后服务的每一个环节，都需要有明确的计划和目标。销售人员需要运用科学的方法，对跟单过程进行有序的组织和管理。
（3）持续优化：商业环境不断变化，客户需求也在不断更新。销售人员需要保持学习的态度，不断吸收新知识、新技能，对跟单策略进行持续优化和调整。这种持续优化的过程，体现了跟单工作的科学性。
鉴于此，本书全面而深入地、系统性地探讨跟单的方方面面，为读者提供了一部关于跟单的实用手册。
本书将详尽地解析一个跟单高手在工作中应该有的思考方式、应对策略以及成功的关键要素。通过对跟单过程的深度剖析，本书为销售从业人员提供了一个深入理解销售世界的窗口，帮助他们成为业界的跟单高手。
本书从跟单的不同方面展开，涵盖了销售技巧、客户沟通、成交心理学、失败复盘、成功总结等主题。无论你是销售新手，还是经验丰富的专业人士，本书都能为你提供实用的指导，助你在激烈的市场竞争中取得好成绩。
愿本书为你的职业生涯注入新的活力，让你在跟单的过程中不断成长，成为真正的跟单高手。
给客户一个记住你的理由
身为销售人员应该明白，不管你身处哪个行业、哪个领域，你能联系到的任何一个客户，大概率还有其他公司的销售人员也在接触他们。在这种情况下，你就需要给客户一个记住你、选择你的理由。
徐明是一位销售人员，他在一家科技公司工作，主要负责销售智能化解决方案。这是一个竞争激烈的行业，很多公司都在竭力地争取客户的认可和合作机会。
在一次业务洽谈中，徐明遇到了一家大型制造公司的采购经理张先生。这家公司正计划进行数字化转型，要寻找一套智能化生产管理系统。徐明知道，这是一个极具挑战性的项目，竞争对手也纷纷对此表达出浓厚的兴趣。
徐明深知要想在这场激烈的销售竞争中脱颖而出，他需要给张先生一个强烈的理由记住他、选择他。于是，他采取了一系列巧妙的策略。
首先，徐明在与张先生的初次会面中，展现出对制造业的深刻理解。他详细分析了该公司当前面临的挑战和机遇，对数字化转型的前景进行了深入剖析。这让张先生觉得徐明不仅是一个销售人员，还是一个行业专家，对客户的业务了如指掌。
其次，徐明提供了一份个性化的解决方案。他带领团队深入研究该公司的业务流程和需求，为他们量身定制了一套智能化生产管理系统。这个方案不仅满足了客户的当前需求，还考虑到了客户公司未来的发展方向，给予了张先生极大的信心。
在整个销售过程中，徐明时刻保持着与客户主动沟通和及时反馈的状态。无论是在解决技术问题上还是在项目进展上，他都能迅速而准确地回应张先生的需求。这种高效的沟通让张先生感受到徐明及其团队的专业度和责任心。
最终，徐明成功地赢得了这个项目。张先生在做出决定时表示，徐明不仅为其提供了一套卓越的解决方案，还通过对行业的深刻理解、个性化的服务和高效的沟通赢得了他的信任。在众多竞争对手中，徐明因给客户一个记住他、选择他的理由而成功实现成交。
当然，销售人员要想找到一个让客户记住并选择的理由不是一件容易的事情。接下来，就给大家分享几个行之有效的方法。
1．建立个人形象
作为一名销售人员，你要在客户眼中树立起专业、可信赖、富有亲和力的形象，需要展现深厚的行业知识、对客户需求的深刻理解，并为客户提供创新的解决方案。这一系列特质将有助于你在与客户交流中展示卓越的专业素养，从而更容易在客户心中留下深刻的印象。
首先，专业素养是建立个人形象的基石。要想深刻了解所销售的产品或服务，不仅要掌握产品的基本特点和优势，还需要对行业趋势、竞争格局等有全面而深入的了解。销售人员只有具备深厚的行业知识，才能在与客户的沟通中更具信心，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
其次，要深刻理解客户的需求。销售人员应该投入时间去了解客户的业务、挑战和目标，而不仅仅是了解他们的产品需求。通过进行深入的需求分析，销售人员能够更准确地提供符合客户实际情况的解决方案，增加客户对销售人员的信任和认可。
在此强调一点，销售人员在制订解决方案时，要彰显出专业素养和行业洞察力，比如最新的市场动态、最新的技术趋势和创新发展等。通过这些内容，你可以在客户面前展现出对于未来发展的前瞻性思维，也能够凸显你们公司的领先地位，从而在客户心中建立专业、可信赖的形象。
2．提供个性化服务
要想给客户一个记住你的理由，提供个性化服务是一个非常好的方法。由于每个客户可能有不同的优先事项、目标和预算，销售人员要根据客户的具体情况调整服务方案，确保提供的解决方案能够更好地满足客户的需求。具有灵活性和定制化的服务能够让客户感受到个性化的关怀，从而更容易记住你。
销售人员可以通过定期沟通、询问客户的反馈和需求，以及提供及时的支持和帮助来展现自己的真诚与关心。持续的支持不仅能够解决客户面临的问题，还能够增进与客户的关系，让客户感受到在业务上有一个值得信赖的合作伙伴。
这种提供个性化服务的做法能够使销售人员在客户心目中独树一帜。客户会记住销售人员不仅仅是一个推销产品的代表，更是一个真正关心他们业务成功的合作伙伴。通过提供独特的价值和定制的解决方案，销售人员能够赢得竞争，与客户建立深厚的关系。
3．展现独特价值
这种独特的价值可以分为两个方面。第一是公司产品或者服务的优势和特点。销售人员要确保自己清晰地传达了产品或服务的核心价值，以及与竞争对手相比的独特之处。因为客户需要明白，选择你的产品或服务能够为他们带来何种实际好处，并解决他们当前面临的问题。
第二是讲清楚如何通过公司的产品帮助客户实现价值。比如，提供其他客户的真实案例、成功故事或具体的使用案例，展示产品或服务在其他客户身上取得的显著成果。通过具体的实例，客户能够更清晰地看到你的产品或服务是如何实现实际价值的，从而增强他们的信心。
当然，销售人员在表达的时候，不要有太强的目的性，要明确表达对客户的关切，并提供相应的支持和服务。客户需要感受到你不仅仅是在卖产品，更是在帮助他们达成业务目标。销售人员要做出长期合作的承诺，赢得客户的信任。
第一步制订计划。首先要确定孩子需要完成的作业有哪些，根据孩子的学习任务的难易程度来安排顺序。把更容易完成的、孩子擅长的作业安排在第一时间，就像我们面对一堆比较简单的小问题和一个艰巨的大问题，一定是先解决小问题，才能静下心来全力以赴地挑战大问题。对于孩子来说，先完成的那部分也能增强自信心，自信是支撑他继续写下去的动力。
第二步将大任务分解成小任务。让孩子更容易完成，取得阶段性的胜利，比如英语阅读作业可以分成某一篇阅读用多少时间完成。
给每个小任务设定时间限制，让孩子感受到时间的紧迫感，尽力把注意力集中到完成当前这件事上，有利于培养孩子的专注力。
第三步阶段性地进行奖励。这个奖励可以是实质性的，比如，某个阶段提前完成了任务，可以攒一颗星星，攒够五颗可以换一次吃甜品的机会，当然，也可以是其他孩子爱吃的、爱玩的。关于为什么是奖励机制，而不是奖惩机制，有必要说明一下。因为孩子在感受时间变化，尽力去完成作业的时候，惩罚的压力会让他惶恐、紧张，他可能会更多地去担心如果没有做到会有什么样的后果。
第四步复盘计划。家长和孩子一起制订计划的时候，可能刚开始并没有想到某些作业任务在实施起来的时候和预想的是不一样的，就无法按照计划去完成，那么这个计划就显得像个空中楼阁。所以我们的时间计划表要具有可操作性，应该是可根据实际变化的。家长引导孩子在每天的复盘过程中发现存在的问题，及时改正问题，逐步完善出一个更加适合孩子学习实际情况的计划表。
第五步坚持执行时间计划表。这是一件必须做却有很多家长做不到的事情。有句话是这么说的：“你的失败不是因为不够努力，而是因为没有坚持。”只有家长坚持不懈，才能培养出有目标、有毅力的孩子。坚持执行时间计划表的过程中，孩子难免会遇到困难和挫折，家长要耐心引导，帮助孩子克服困难。
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