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| 編輯推薦： |
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本书通过 15 个任务，将汽车销售的发展趋势，汽车销售应具备的知识能力、汽车销售的具体流程和技巧以及汽车销售中为企业创造更多价值和利益的方法紧密结合起来，以培养学生的职业技能、职业素养和学习能力。
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| 內容簡介： |
本书以汽车技术服务与营销专业人才培养方案为依据，紧扣汽车销售实务课程标准，以汽车销售为主线，设置了汽车销售前、汽车销售流程，汽车金融知识及应用三大项目，选取了市场营销认知、汽车市场销售环境分析、汽车购买行为分析，汽车销售职业认知，客户开发，到店接待，需求分析，新车展示，试乘试驾，提供方案、洽谈成交、新车交付，客户维系、汽车金融、汽车销售其他服务共计 15 个任务。每个任务包括任务引导、任务目标、任务资讯、任务实施，实操训练等环节。本书通过 15 个任务，将汽车销售的发展趋势，汽车销售应具备的知识能力、汽车销售的具体流程和技巧以及汽车销售中为企业创造更多价值和利益的方法紧密结合起来，以培养学生的职业技能、职业素养和学习能力。
本书可作为职业院校汽车技术服务与营销专业的教材，也可以作为广大汽车销售及服务从业人员的参考用书。
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| 關於作者： |
代丽丽【主编】【现当代】
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代丽丽，黑龙江农业经济职业学院，讲师。全国职业院校技能大赛汽车营销赛项获全国一、二、三等奖，主编教材1本，副主编教材4本，发表论文7篇，实用新型专利1项，主持1个省级课题、黑龙江省教师教学能力大赛一等奖2次。参与职业教育汽车技术服务营销专业教学资源库“汽车保险与理赔”“二手车鉴定评估与交易”课程建设项目并已经通过验收。
霍峰【主编】【现当代】
————————————————————
霍峰，黑龙江农业经济职业学院汽车工程学院党总支书记，高级工程师，省1 X评价组织专家，主编规划教材《汽车电器系统检修》1本，副主编3本，论文5篇，省级课题2项；横向课题2项，专利2项，软著1项。参与编写教材《ERP软件操作实务》、2021年完成高职重点项目，公办高职学院引进经营理念优化管理的研究与实践课题。2022在《锦绣》上发表论文数字经济下基于区块链技术的高职院校人才培养模式的研究。2023年在省级期刊上发表论文基于区块链技术高职院校专业型培养的教学改革探究，并完成区块链技术在高职院校实习管理的应用研究课题。
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| 目錄：
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目 录
项目一 汽车销售前
任务一 市场营销认知 ………………………………………………………………………… 3
1.市场营销
……………………………………………………………………………… 3
1. 1市场营销的定义 …………………………………………………………………… 3
1. 2市场营销观念的演变 ……………………………………………………………… 4
1. 3新兴的营销理念 …………………………………………………………………… 5
2.营销要素
……………………………………………………………………………… 6
2. 1营销要素的含义 …………………………………………………………………… 6
2.2
4P营销要素 ……………………………………………………………………… 6
2.3
4P营销要素组合 ………………………………………………………………… 7
2.4
4C营销组合 ………………………………………………………………………8 任务二 汽车市场销售环境分析 …………………………………………………………… 11
1.
汽车销售宏观环境 …………………………………………………………………… 11
1. 1人口环境 ………………………………………………………………………… 11
1. 2自然环境与汽车使用环境 ……………………………………………………… 12
1. 3科技环境 ………………………………………………………………………… 14
1. 4经济环境 ………………………………………………………………………… 15
1. 5政策与法律环境 ………………………………………………………………… 16
1. 6社会文化环境 …………………………………………………………………… 17
2.
汽车销售微观环境 …………………………………………………………………… 17
2. 1汽车企业自身 …………………………………………………………………… 17
2. 2供应商 …………………………………………………………………………… 18
2. 3营销中介单位 …………………………………………………………………… 19
2. 4顾客 ……………………………………………………………………………… 19
2. 5竞争者 …………………………………………………………………………… 20
3.
汽车销售环境分析方法及应对策略 ………………………………………………… 23
3. 1汽车销售环境分析方法 ………………………………………………………… 23
3. 2汽车销售环境分析应对策略 ……………………………………………………24 任务三 汽车购买行为分析 ………………………………………………………………… 28
1.
汽车私人消费者购买行为 …………………………………………………………… 28
1. 1汽车用户的类型 ………………………………………………………………… 28
1. 2汽车私人消费市场的特点 ……………………………………………………… 29
1. 3私人消费者购买行为的类型 …………………………………………………… 30
2.
影响私人消费者购买行为的因素 …………………………………………………… 31
2. 1文化因素 ………………………………………………………………………… 31
2. 2社会因素 ………………………………………………………………………… 32
2. 3个人因素 ………………………………………………………………………… 33
2. 4心理因素 ………………………………………………………………………… 33
3.
私人消费者购买决策过程 ……………………………………………………………36 任务四 汽车销售职业认知 ………………………………………………………………… 41
1.
成功汽车销售顾问具备的特征 ……………………………………………………… 41
1. 1掌握品牌与专业知识 …………………………………………………………… 42
1. 2以客户需求为导向 ……………………………………………………………… 43
1. 3用流程规范自己 ………………………………………………………………… 44
1. 4具备良好的职业素养 …………………………………………………………… 45
2.
成功销售顾问的形象 ………………………………………………………………… 47
2. 1男士 ……………………………………………………………………………… 47
2. 2女士 ……………………………………………………………………………… 49
2. 3社交礼仪 ………………………………………………………………………… 51
3.顾问式销售认知
……………………………………………………………………… 52
3. 1顾问式销售的定义 ……………………………………………………………… 52
3. 2顾问式销售与传统销售的区别 ………………………………………………… 52
3. 3销售顾问的职责 ………………………………………………………………… 54
4.销售满意度认知
……………………………………………………………………… 54
4. 1销售满意度的含义 ……………………………………………………………… 54
4. 2提升满意度的作用 ……………………………………………………………… 55
4. 3影响客户满意度的因素 ………………………………………………………… 56
4. 4提升客户满意度的方法 ………………………………………………………… 56
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| 內容試閱：
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党的二十大报告明确指出:“坚持把发展经济的着力点放在实体经济上，推进新型工业化，加快建设制造强国、质量强国、航天强国、交通强国、网络强国、数字中国。2024年3月，李强总理在《政府工作报告》中指出，将“积极培育新兴产业和未来产业实施产业创新工程，完善产业生态，拓展应用场景，促进战略性新兴产业融合集群发展，巩固扩大智能网联新能源汽车等产业领先优势”。
汽车产业作为实体经济的重要组成部分，其高质量发展对推动我国经济高质量发展具有十分重要的现实意义。因此，汽车技术服务与营销专业人才的培养，尤其是高素质的专业化人才的培养具有重要的现实意义。
本书坚持“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学思想，突出了职业技能教育的特色。本书的主要特点如下:
1.在编写理念上，根据职业院校学生的培养目标及认知特点，遵循理论认知一实践锻炼-岗位对接的认知规律，突出“做中学，学中做”的教育理念。
2.在编写内容的安排上，本书以任务引导为引领，以任务资讯为载体，循序渐进本书内容紧扣主题，定位准确;案例及行动规范的选用为学后考核提供了范例及标准。
3.在教学思想上，本书坚持理论与实践、知识学习与技能训练一体化，贯彻“做中学，学中做”的教育理念，强调实践与理论的有机统一，技能上力求满足企业用工需要理论上做到适度、够用。
全书共计三个项目15个任务，对接工作岗位的实际任务，将其转化为学生的学习任务，便于调动学生自主学习和实践的积极性。每个任务包括任务引导、任务目标、任务资讯、任务实施、实操训练等环节。
本书由黑龙江农业工程职业学院代丽丽(编写任务一、二及全书的统稿)、霍峰(编写任务三)任主编，丁玎(编写任务四、五)、李莹(编写任务六、十五)、汪振风(编写任务七、十四)任副主编，郭旭(编写任务十三)、黄风阁(编写任务八)、李莲花(编写任务九)、刘家伟(编写任务十)、黄湘镇(编写任务十一)、李洪元(编写任务十二)参加编写，王建东、姜海丹担任主审。在编写过程中参考了大量国内外相关著作和文献资料，在此一并向有关作者表示真诚的感谢。
由于编者水平有限，书中难免有错漏之处，敬请读者批评指正.
编者
2024年3月
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