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| 內容簡介： |
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本书围绕汽车销售岗位工作流程，设置了汽车销售岗位认知、潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、潜客跟踪、洽谈成交、水平业务、递交新车、客户关怀、电话销售和网络销售等内容。书中根据知识学习、技能形成和职业道德养成的教学规律，构建岗位任务引思考、知识技能夯基础、演练考核查学情、品牌故事悟思想、知识图谱识框架、实训工单拓技能六段式教材结构。本书为国家级在线精品课程配套教材，配套了丰富的教学资源。课程网站资源包括授课视频、动画、实训工单、测验、作业、题库、虚拟仿真类等；书中二维码为视频微课和实训工单；化工教育网站可下载电子课件。本书可作为高职高专院校汽车类专业的教材，并可供相关人员培训和学习使用。
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| 目錄：
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导言汽车销售岗位认知 1
知识图谱6
模块一潜在客户开发 8
任务1-1潜在客户评估9
任务1-2寻找潜在客户12
任务1-3潜在客户的拜访及管理17
看品牌发展·悟职业素养：挖掘客户“要耐心”22
知识图谱24
潜在客户开发实训工单26
模块二客户接待 28
任务2-1接待前的准备29
任务2-2展厅接待32
任务2-3电话接待42
看品牌发展·悟职业素养：客户接待“秉初心”46
知识图谱48
客户接待实训工单50
模块三顾客需求分析 54
任务3-1顾客购买动机分析55
任务3-2需求分析方法59
看品牌发展·悟职业素养：分析客户“用真心”66
知识图谱68
顾客需求分析实训工单70
模块四汽车产品介绍 72
任务4-1展车设置73
任务4-2汽车产品介绍方法75
任务4-3竞品分析81
看品牌发展·悟职业素养：品牌营销“显匠心”84
知识图谱86
汽车产品介绍实训工单88
模块五试乘试驾 91
任务5-1试乘试驾准备92
任务5-2试乘试驾实施94
看品牌发展·悟职业素养：试乘试驾“责任心”101
知识图谱102
试乘试驾实训工单104
模块六潜客跟踪 109
任务潜客跟踪109
看品牌发展·悟职业素养：潜客跟踪“有信心”114
知识图谱116
潜客跟踪实训工单118
模块七洽谈成交 121
任务7-1报价说明122
任务7-2顾客异议处理129
任务7-3达成协议134
看品牌发展·悟职业素养：洽谈成交“显匠心”138
知识图谱140
洽谈成交实训工单142
模块八水平业务 146
任务8-1汽车消费信贷147
任务8-2二手车置换152
任务8-3汽车精品销售154
任务8-4汽车保险业务158
任务8-5车辆上牌服务162
看品牌发展·悟职业素养：水平业务“需细心”165
知识图谱166
水平业务实训工单168
模块九递交新车 171
任务9-1交车前的准备172
任务9-2喜悦交车174
看品牌发展·悟职业素养：交车服务“需用心”180
知识图谱182
递交新车实训工单184
模块十客户关怀 189
任务10-1汽车售后跟踪服务190
任务10-2客户投诉处理195
看品牌发展·悟职业素养：跟踪服务“用温心”199
知识图谱200
客户关怀实训工单202
模块十一电话销售 206
任务11-1电话销售认知207
任务11-2电话销售技巧209
看品牌发展·悟职业素养：销售手段“要创新”215
知识图谱216
电话销售实训工单218
模块十二网络销售 221
任务12-1网络销售认知222
任务12-2网络销售技巧225
任务12-3网络营销实战技巧237
看品牌发展·悟职业素养：销售手段“要创新”243
知识图谱244
网络销售实训工单246
拓展IDCC营销 251
知识图谱258
参考文献 260
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| 內容試閱：
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本书贯彻落实党的二十大精神、 《国家职业教育改革实施方案》，对接新版《职业教育专业目录》，适应专业转型升级要求，依据发布的《高等职业学校汽车技术服务与营销专业教学标准》中汽车顾问式销售课程的教学要求，参照相关国家职业技能标准、行业职业技能鉴定规范，校企“双元”合作完成编写。
本书为第二版，延续第一版教材的“校企合作、项目导向、任务驱动”教学理念，落实立德树人根本要求，为国家级在线精品课程《汽车推销技巧》混合式教学配套教材。本书集理论教学、实训教学、职业精神于一体，注重体现以下特色。
1.落实立德树人根本任务，围绕岗位职责强化职业道德培养
本书落实课程思政要求，提炼出“练技 强心”双培养主线，以汽车销售技能为基础，以自主品牌新能源汽车项目为载体，引入真实自主品牌新能源汽车项目场景，根据汽车销售流程各环节工作内容提炼思政点，练习技能的同时强化民族品牌自信、爱国情怀及“十心（新）”职业素养。
2.搭建结构化内容体系，对接岗位新要求强化职业技能培养
本书围绕汽车销售岗位工作流程，纳入造车新势力“中国造”汽车销售新技术、新规范，设置汽车销售岗位认知、潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、潜客跟踪、洽谈成交、水平业务、递交新车、客户关怀、电话销售、网络销售、IDCC营销14部分内容，对接岗位新要求强化职业技能培养。本书分为1个导言、12个模块、1个拓展，共33个任务，按照专业教学标准要求和各校实际，建议安排64～72学时进行教学。
3.优化教材框架结构，遵循职业技能养成规律优化教学过程
本书创新性地运用知识图谱技术呈现整本教材的知识全貌及每个模块知识点的结构与分布，将“树状导图”升级成“网状图谱”，更加详细地呈现知识点之间的关联与路径。根据知识学习、技能形成和职业道德养成的教学规律，构建岗位任务引思考、知识技能夯基础、演练考核查学情、品牌故事悟思想、知识图谱识框架、实训工单拓技能六段式教材结构。体现做中学、学中做，突出技术性与应用性，以技能培养为主线，实现理论与实践结合。
4.服务产业发展需要，校企“双元”合作强化教材适用性
本书服务于汽车营销产业发展，落实产教融合、工学结合要求，学校教师和企业专家组建教材编写团队，对接职业标准和岗位实际，围绕真实汽车销售过程和汽车销售新技术、新规范组织教材内容和资源素材，学校教师和企业专家分工协作，将汽车销售顾问岗位的职业能力要求进行拆解、重组，辅以丰富的实际岗位案例，强化教材的适用性。
5.配套优质在线资源，混合式教学模式实现分类分层培养
本书为国家级在线精品课程《汽车推销技巧》混合式教学配套教材，可登录课程网址进行在线学习，在线资源数量充足、质量优秀，包括授课视频、动画、实训工单、测验、作业、题库、虚拟仿真类资源及其他视频资源等，且每年持续更新。亦可扫描书中二维码观看视频微课进行学习，下载电子实训工单进行填写。课程资源以自主设计开发为主，与课程内容相匹配、全覆盖，内在逻辑合理、内容完整精炼。本书和在线资源能够满足学校教学和社会学习者学习需要，可实现能学辅教，支持分类、分层教学。
6.融合岗课赛证要求，多角度全方位充实教材内涵
本书紧密围绕“岗课赛证”理念进行编写。“岗”即汽车销售顾问岗位，“课”即汽车顾问式销售课程，“赛”即职业技能大赛汽车营销赛项，“证”即汽车营销职业技能等级证书。本书将“岗课赛证”的育人要求和职业技能进行整合，通过岗课融通、课赛融通、课证融通，多角度全方位充实教材内涵。
本书由武汉交通职业学院史婷、全国交通技术能手唐海波担任主编，武汉交通职业学院张思为、谢计红和新疆交通职业技术学院刘文静担任副主编，武汉交通职业学院企业导师团队张帆、邓光涛、洪芳、胡芸参编。
由于编者水平有限，书中难免存在不当之处，恳请广大读者批评指正。
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