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『簡體書』地产营销力:房地产广告物料的底层逻辑与使用方法 地产精英培训系列

書城自編碼: 3794283
分類:簡體書→大陸圖書→經濟各部門經濟
作者: 杨涛,范世兴 著,
國際書號(ISBN): 9787513670920
出版社: 中国经济出版社
出版日期: 2022-10-01

頁數/字數: /
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 80.2

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內容簡介:
本书通过两个实战案例,呈现了地产广告人赵笑律及其上司肖受历共同建立“销售力物料知识库”的经历,并将赵笑律如何成长为一名实干派优秀营销人进行了全程记录。
两人从实践中摸索出了一套科学有效的房地产广告物料使用方法。该方法能够对区位图、灵魂三问展板、单页、户型单页、名片、价值手卡、可带走物料等的高效使用提供指导,并为整个项目的营销开拓思路。
同时,本书结合心理学、社会学、传播学等领域的知识进行案例解读,更加具有说服力,也更能获得读者的认同,是房地产营销人必备的物料使用指南。
關於作者:
杨涛,2007年10月至2014年7月,任职于北京龙湖地产,历任集团市场研究中心经理、烟台营销中心负责人。先后操盘了成都龙湖世纪峰景、成都龙湖时代天街、烟台龙湖葡醍海湾等颇具难度的项目,素有老龙湖系“地产老中医”之称。
2015年,跟随蔡雪梅创建的E-lab到郑州;2016年,创办图灵营销公司;2021年,成为李海峰DISC授权认证讲师。

范世兴,图灵营销首席知识官。
目錄
目 录
上 篇
1.雪上加霜
费用少、卖不动,团队动荡 / 006
2.被任务捆绑
集团高压下的硬指标 / 018
3.团队濒临崩溃
忙碌不代表有价值 / 024
4.转化率>来访量
寻找营销关键瓶颈 / 029
5.一切答案在客户
策略不是凭空想出来的 / 046
6.慢一点,反而快
精准客户画像,锚定竞争对手 / 056
7.买点,而非卖点
客户思维下的传播逻辑 / 070
8.攘外必先安内
销售力物料的底层逻辑 / 078
9.灵魂三问(一)
为什么买区域?为什么买项目?为什么现在买? / 088
10. FAB(F)
更高效的销讲话术和文案法则 / 092
11.灵魂三问(二)
画面可视化,降低识别、阅读成本 / 101
12.接待心电图
利空一次出尽,利好慢慢释放 / 107
13.区位图
三环别墅的稀缺感 / 121
14.价值手卡
拿在手里的信息补充 / 131
15.项目单页
购买理由、购买指南、购买指令 / 134
16.户型单页
生活场景,角色代入,激发动心起念 / 141
17.看见>美
极致调性和营销效率无法妥协 / 150
18.去现场
不要在电脑上做设计 / 156
19.小小的胜利
初见成效,飞轮转起来 / 162
20.窄告
精准有效的流媒体广告 / 166
21.虽败犹荣
努力从来不会白费 / 172
22.种草>狩猎
资源分配,花有限的钱抢占客户心智 / 175
23.客户体验地图
在每个环节都提高效率做增量 / 180
下 篇
24.被“忽悠”来的营销总
被渠道绑架,被指标压迫,被集团严控 / 191
25.继续“大兵团作战”
明知山有虎,偏向虎山行 / 198
26.先瞄准、再开枪
答案还在客户 / 206
27.把蛋糕做大
对内打造超级案场,对外进行饱和攻击 / 215
28.超级案场(一)
每个接待触点都是心理博弈 / 221
29.超级案场(二)
把区位图踩在脚下 / 228
30.超级案场(三)
不同客群的针对性单页 / 232
31.超级案场(四)
让可带走物料成为二次传播的道具 / 236
32.客户忠诚度
把事情做过头制造惊喜 / 242
33.饱和攻击(一)
地缘渗透,七次曝光 / 248
34.饱和攻击(二)
工厂拓展,设置钩子 / 253
35.饱和攻击(三)
覆盖乡镇,动心起念 / 256
36.饱和攻击(四)
刚需客户,精准触达 / 259
37.销售名片
再小的物料也是广告 / 261
38.朋友圈海报
一切即一,形成品牌资产 / 267
39.营销不是万能的
业绩不以人的意志为转移 / 272
复 盘
40.营销正三观
中观方法论,微观客户体感,宏观视野高度 / 279
41.如何做好销售力物料
搜索第一,刻意练习 / 285
42.认知差距
你永远做不好认知以外的营销 / 294
后 记 慢下来,更精细 / 300
附 录 图灵营销介绍 / 303
参考文献 / 305
致 谢 / 309
內容試閱
1.雪上加霜——费用少、卖不动,团队动荡
第1天 阴转小雨 风力3-4级
天空犹如生气的孩子的脸,上午还只是有些阴沉,这会就下起了淅淅沥沥的小雨,雨点密密地斜织着打在窗台上,溅起一片片水花,打在玻璃上,发出微微的清脆声响,好像奏起了一支欢快的舞曲。
赵笑律却没有心思欣赏这些,他实在困得不行了,不停地揉眼睛、打哈欠,眼泪也止不住地往外流。兰园是他来图灵公司以后正式负责的第一个项目,今天是新的月份的开始,也是和甲方的第一次项目周例会。肖受历临时有事来不了,赵笑律便带着文案辉哥和设计大熊来了。
说好的下午2:00开始,现在已经快2:40了,还没见项目营销总监梅哲和项目销售经理景丽的影子。项目策划经理夏芒说集团领导突然到访,他们临时被叫去开会了。
赵笑律拼命眨眼抵抗,奈何困意来势汹汹,万般无奈之下,他只能起身去卫生间洗把脸,出来的时候,迎面撞见了项目策划专员崔华,他问崔华:“梅总和景经理说什么时候回来了吗?我等得快困死了。”说完又打了个哈欠。
崔华无奈地摊开手,摇了摇头:“谁知道什么时候回来啊!项目卖得不好,集团领导都盯着呢,今天这个来指导,明天那个来视察,谁来都要指挥一番。我3:00还约了活动公司说事呢,还下可好,不知道要等到什么时候,真是耽误事!哎,这大周一的就不让人好过。”
赵笑律本想安抚一下,也不知道该说些什么,只能勉强挤出一丝微笑,说:“好吧,再等等吧,估计也快来了。”
赵笑律并没有进会议室,而是直接下到了一楼案场。虽然是第二次来兰园,但他依然震惊于案场的艺术包装。因为景丽和肖受历私交的缘故,上一周来时,双方已经达成了口头合作协议,当时赵笑律就对案场喜欢得不得了,当场拍了很多照片。
“既然开会时间不定,干脆好好感受一下艺术气息,提升一下审美吧。”赵笑律心里默默地想着,便开始仔细地端详起来。不过,他只能凭着印象中置业顾问的讲解回忆个大概。
案场的挂画和楼上会议室里的一样,都采用丙烯颜料配工笔山水,中西合璧,碰撞出独特的美感。至于意境什么的,赵笑律就看不出个所以然了。洽谈区沙发全部采用丝绒质地泼墨山水笔触,原料供货商和爱马仕的专用供货商是姊妹品牌。桌面摆设也颇为讲究,圆盘方桌是“天圆地方”的体现。
售楼部随处可见的雕塑作品、艺术摆件的风格或古典或现代,风格迥异,生动有趣,俨然一个文化展览馆。最震撼的是,沙盘顶部那几千根水晶棒,由黑白灰构成的六种渐变色系,再现了玉兰花经典元素。不过,偌大的售楼部除了一个大沙盘、墙上的LED大屏幕,以及几个证件公示展板外,并没有更多的销售物料。
可能是天气的缘故,案场并没有客户,只有保洁阿姨在擦拭着户型模型。置业顾问也都无所事事,无精打采地坐在接待台后面,他们都把头埋得很低,以至于赵笑律走到接待台正对面时,基本上看不到他们的头。

 

 

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