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| 內容簡介： |
本书立足现代农业机械企业营销岗位的工作背景，通过对农业机械行业进行背景分析，帮助读者建立对我国农业和农业机械化的立体认知；通过对市场营销原理进行阐述，帮助读者深刻理解目前行业的营销工作。本书旨在培养读者的行业认知之“稳”和营销方法之“活”，建立基于行业认知展开营销动作的工作思路。
本书内容涵盖我国农业机械化的发展阶段分析、政策变化情况，以及农业机械市场营销理念、营销策略的运用及产品销售技巧，较为完整地阐述了农业机械市场营销岗位所涉及的主要工作内容，并设有“实战借鉴”栏目，适合农业机械生产企业的营销部门、农业机械流通企业、农业机械大市场等行业群体选用。
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| 關於作者： |
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苑同宝 2008.7-2013.5，福田雷沃国际重工股份有限公司，历任营销传播科科长、市场管理科科长 2013.6-2015.5，天津勇猛机械股份有限公司，市场部部长 2015.6至今，中国农业机械流通协会，发展研究部主任
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| 目錄：
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序一
序二
前言
第１章 行业概述
１.１ 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段／ ００１
１.１.１ 体制转换（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１.１.２ 市场导向与农业机械社会化服务初步发展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１.１.３ 依法促进与农业机械社会化服务快速发展（２００４年至今） ／ ００６
１.１.４ 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较／ ００８
１.２ 我国农业机械化的发展环境、现状与重点／ ０１１
１.２.１ 我国农业机械化发展环境／ ０１１
１.２.２ 我国农业机械化发展现状／ ０１７
１.２.３ 未来一段时间我国农业机械化发展重点／ ０２２
１.３ 我国农机购置补贴政策演变／ ０２７
１.３.１ 农机购置补贴政策出台背景／ ０２７
１.３.２ 补贴资金与范围演变／ ０３０
１.３.３ 补贴具体制度演变／ ０３４
１.４ 国内外农机流通行业发展情况／ ０４４
１.４.１ 我国农机流通行业发展概况／ ０４４
１.４.２ 其他国家农机流通情况初探／ ０５３
１.５ 小结／ ０６１
第２ 章 树立现代市场营销观念
２.１ 了解市场和市场营销的含义／ ０６４
２.１.１ 了解市场的含义及其相关概念／ ０６４
２.１.２ 了解市场营销的含义及其相关概念／ ０６７
２.２ 分析农业机械市场现状／ ０７３
２.２.１ 认识农业机械产品／ ０７３
２.２.２ 分析农机市场现状及特点／ ０７５
２.３ 把握市场营销观念的发展／ ０７８
２.３.１ 了解市场营销观念／ ０７８
２.３.２ 了解新型市场营销观念／ ０８２
第３ 章 农机市场调查与分析
３.１ 分析影响农机企业营销环境的因素／ ０８７
３.１.１ 调查与分析企业市场营销微观环境／ ０８８
３.１.２ 调查与分析企业市场营销宏观环境／ ０９２
３.２ 设计农机市场调查活动／ １０３
３.２.１ 制定市场调查方案／ １０３
３.２.２ 设计市场调查问卷／ １１０
３.３ 实施农机市场调查活动／ １１６
３.３.１ 选择市场调查人员／ １１６
３.３.２ 培训市场调查人员／ １１８
３.３.３ 管理与控制市场调查／ １１９
３.４ 整理与分析市场调查资料／ １２１
３.４.１ 整理市场调查资料／ １２１
３.４.２ 分析市场调查资料／ １２５
３.５ 编写完成市场调查报告／ １２８
３.５.１ 准备市场调查报告／ １２９
３.５.２ 撰写市场调查报告／ １３１
３.５.３ 修改市场调查报告／ １３４
３.５.４ 提交市场调查报告／ １３６
第４ 章 农机市场营销策划
４.１ 明确营销策划的目标和程序／ １４３
４.１.１ 明确营销策划的目标／ １４３
４.１.２ 明确营销策划的程序／ １４４
４.１.３ 分析营销现状／ １４５
４.１.４ 开展创意策划／ １４６
４.１.５ 制定行动方案／ １４７
４.１.６ 撰写营销策划书／ １４８
４.２ 制定ＳＴＰ 营销策略／ １４９
４.２.１ 市场细分／ １５０
４.２.２ 目标市场选择／ １５５
４.２.３ 市场定位／ １５９
４.３ 分析并制定产品策略／ １６６
４.３.１ 分析产品整体概念及产品组合策略／ １６７
４.３.２ 运用产品生命周期理论／ １７１
４.３.３ 运用品牌策略／ １７５
４.４ 分析并制定价格策略／ １７７
４.４.１ 分析影响产品定价的因素／ １７８
４.４.２ 明确定价目标／ １８０
４.４.３ 选择定价方法／ １８２
４.４.４ 确定终价格／ １８５
４.５ 分析并制定分销渠道策略／ １９２
４.５.１ 分销渠道设计／ １９２
４.５.２ 分销渠道管理／ １９８
４.６分析并制定促销策略／ ２０６
４.６.１ 运用营业推广策略／ ２０６
４.６.２ 运用公共关系策略／ ２１１
４.６.３ 运用广告策略／ ２１５
４.６.４ 运用人员推销策略／ ２２２
４.７ 撰写农机市场营销策划书／ ２２９
４.７.１ 明确策划书的基本结构／ ２３０
４.７.２ 撰写策划书的具体内容／ ２３１
第５ 章 农机销售管理
５.１ 塑造专业农机销售人员／ ２４６
５.１.１ 认识销售与销售管理／ ２４６
５.１.２ 把握农机销售人员的职责／ ２４８
５.１.３ 处理销售管理中的伦理问题／ ２５１
５.２ 销售区域管理／ ２５４
５.２.１ 销售区域的划分／ ２５４
５.２.２ 销售区域的设计／ ２５５
５.２.３ 销售区域业务管理／ ２５８
５.２.４ 销售网络成员管理／ ２６３
５.２.５ 窜货管理／ ２６７
５.３ 销售规划与设计／ ２７３
５.３.１ 确定销售目标／ ２７３
５.３.２ 设置销售配额／ ２７９
５.３.３ 确定销售费用／ ２８２
５.３.４ 拟定销售计划／ ２８６
５.４ 销售过程管理／ ２８８
５.４.１ 销售准备／ ２８８
５.４.２ 销售拜访／ ２８９
５.４.３ 接触客户／ ２９１
５.４.４ 产品展示／ ２９３
５.４.５ 销售谈判／ ２９５
５.４.６ 异议处理／ ２９８
５.４.７ 成交／ ３０１
５.５ 客户关系管理／ ３０５
５.５.１ 认识和区分客户的商业价值／ ３０５
５.５.２ 建立和利用客户档案／ ３０９
５.５.３ 实施有效的客户信用管理／ ３１１
５.６ 销售服务管理／ ３１５
５.６.１ 分析销售服务现状／ ３１５
５.６.２ 开展售前服务管理／ ３１６
５.６.３ 开展售后服务管理／ ３２１
５.６.４ 提高服务质量／ ３２６
附录 ２０２１—２０２３ 年农机购置补贴实施指导意见／ ３３２
参考文献／ ３３６
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| 內容試閱：
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我国农业机械流通体系在发展过程中，以党的十一届三中全会为分水岭，呈现两种模式，即计划流通模式与商品流通模式。在党的十一届三中全会以前，农业机械产品不作为商品，依指令性计划流通，所有权在农业机械流通过程中不断下移，货币在农业机械流通过程中不断上移，但价值规律、供求规律、竞争机制等市场经济规律基本不起作用。其中，１９７９年成立的中国农业机械化服务总公司（１９８７年更名为中国农业机械总公司）在很长一段时间内负责农业机械产品的计划、分配、调拨，并对各级农业机械公司进行行业管理和业务指导，在我国农业机械流通历史上留下了浓墨重彩的篇章。随着有计划的社会主义商品经济机制形成，农业机械开始作为商品进入流通领域，农业机械流通行业发生了一系列的重大变革。真正的农业机械市场概念出现要从１９８３年算起，当年的中央１号文件《当前农村经济政策的若干问题》指出：国家允许农民个人或联户购置农副产品加工机具、小型拖拉机和小型机动船，从事生产和运输；大中型拖拉机和汽车，在现阶段原则上也不必禁止私人购置。１９８４年２月２７日，国务院发布的《关于农民个人或联户购置机动车船和拖拉机经营运输业的若干规定》，明确允许农民个人或联户购买拖拉机从事多种经营。１９９４年国家改革成品油流通体制，国内成品油价格并轨，取消了农用柴油平价计划指标。至此，国家在计划经济体制下出台的农业机械化优惠政策全部取消，农业机械行业全面进入了以市场为导向的发展阶段。
在１９８３年后，早期的农业机械市场方面的图书陆续出现，主要有《农机产销与市场预测》（１９８４年１１月，中国农业机械出版社）、《农机市场预测》（１９８４年１２月，未公开出版）、《商品经济与农机市场》（１９８９年１０月，中国农业机械出版社）、《中国农机市场学》（１９９１年４月，内蒙古人民出版社）等，在这些书里面均能看到中国农业机械总公司的身影。１９９１年５月，中国农业机械流通协会经原物资部、民政部批准成立，中国农业机械总公司当选为会长单位，原由中国农业机械总公司承担的行业管理、服务职能转由协会全面负责。
考虑到当前行业缺少新时期农业机械市场营销方面的书籍，中国农业机械流通协会挺膺负责、主动担当，决定在建党１００周年之际编写出版一本专业著作，为农业机械流通事业做好引导与服务。本书第１章由中国农业机械流通协会苑同宝编写，内容阐述了我国农业机械化发展阶段的划分、发展现状与未来发展重点，梳理了我国农业机械购置补贴政策的演变过程，分析了我国农业机械流通行业的发展概况，可以让农业机械流通从业人员清楚地认识到我国农业机械化进程的当前坐标定位和未来方向，培养农机营销人员的行业认知能力，角度立体、数据翔实、结构完备、资料实用。第２～５章由常州机电职业技术学院施颖编写，按照农业机械营销的过程展开叙述，使读者掌握农业机械营销理念、营销策略运用及产品销售技巧，并将市场营销基础理论知识与相关营销实务知识有机地进行了融合，框架清晰、实战导向、内容完整、案例丰富。本书后还附了《２０２１—２０２３年农机购置补贴实施指导意见》，使读者对农机购置补贴有更深入的了解。
在本书编写过程中，还得到了张宗毅、周振等同志的大力支持，他们在繁忙的工作之余费心整理书稿。吉林省农业机械化技术推广协会的李社潮和中国农业机械流通协会的王玉狮（已退休）、如一、季节同志也都不同程度地提供了一些有价值的资料。在此，谨表谢意。
由于时间紧、任务急，本书还存在不少纰漏，恳请方家指正，以备再版修订。
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