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201.6
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| 內容簡介： |
销售模式是指让业绩得以*效实现并可持续的企业能力系统，不管公司是什么模式，如果业绩上没有结果，那都是空中楼阁的模式。企业所有的部门和所有的岗位都是为业绩服务的。
作者从销售模式的四大关键点、销售决策运营力、销售战略共识力、销售管控训练力和销售战术执行力、十步打造销售模式几个方面，条分缕析，娓娓道来，把作者多年从事营销工作的精髓和销售模式打造的核心内容，生动、有趣、有用地呈现给大家。
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| 關於作者： |
国资委职业经理研究中心核心讲师，清华、北大、人大等多所知名大学总裁班客座教授，中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授，老石智业集团董事长，企业智取业绩实战操作系统创始人，业绩型组织思想理论框架的构建者。组织策划赢销中国业绩论坛,历经全国217个地级市，在1000多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程。
荣获中国营销领袖十大风云人物和 管理实战专家称号。石真语老师以提升企业业绩的竞争力为毕生追求，以自身的管理理论高度和实战深度，直接间接为上百个行业、近万家企业、超三万人（企业副总及总裁）提供或正在提供突破业绩服务，在业内享有总裁业绩导师的美誉。
著有畅销图书及音像制品《管理就是走流程》《高管团队运赢宝典》《实战销售管理》《营销管理的55个关键细节》《库存销售那点事儿》等。
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| 目錄：
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序 销售的最高境界是玩 01
第一章 销售模式的四大关键点
第一节 业绩：公司没有业绩就是空中楼阁 005
打造全员销售意识和提高全员销售素养 005
企业问题中的关键因素：人 007
高手解决问题的两种思维方式 011
第二节 效率：提高管理效率，需打通内部关系 014
第三节 持续：把握组建销售团队的阶段和节奏 015
人岗匹配度 015
老板要掌握阶段和节奏的艺术 016
企业发展的最大瓶颈：老板的心智模式 018
第四节 能力：企业四类销售力决定企业竞争力 021
老板销售力 021
高管销售力 023
班底销售力 023
团队销售力 024
第二章 销售决策运营力决胜老板销售力
第一节 精准识别有能力者 029
顶层设计能力 029
有能力=想明白 干到位 030
第二节 企业最大的成本是老板不做梦 034
老板的两种做梦方式 034
员工在企业的两大痛苦 036
第三节 做梦的步骤 038
分析行业趋势 039
找专家 041
找行家 042
第四节 老板要做的三件事 044
做个天大的梦 044
找能干的人和自己一起干 046
真心实意对他好 046
第五节 梦想是企业的灯塔 049
企业要心怀天下 049
老板要心灵富贵 050
第三章 销售战略共识力决胜高管销售力
第一节 企业的四大成本 055
第二节 高管团队本位思想严重 057
第三节 团队合作五大步骤，助力企业业绩递增 060
合作的前提是先承认自己有不足 060
理解别人的不足 061
有一颗欣赏别人的心 061
有欣赏才有信任 062
有信任才能合作默契 062
第四节 高管团队应达成四方面共识 064
第四章 销售管控训练力决胜班底销售力
第一节 一个策略搭建不怕流失的销售班底 069
第二节 一个三角模型就能搭建稳固班底 071
业绩不好是因为班底不全 072
打造销售人才生产线 074
第三节 销售班底搭建三步骤 078
第四节 老板亲自带销售团队的危害 083
管理不规范 083
容易带头违反规定 084
销售接班人难寻 084
客户维护不好做 086
第五章 销售战术执行力决胜团队销售力
第一节 销售需要三网合一 091
第二节 终端拦截才是销售人员的真正能力 093
第六章 十步打造销售模式
第一节 提炼产品价值 102
产品是价值组合 102
产品战略三步走 110
产品价值分类做得好，业绩节节高 112
第二节 精准描述客户 116
产品类型决定产品的用户 116
客户精准描述的方法 119
第三节 销售动作分解 122
明确设计销售流程的作用 122
设计销售流程的两大理念 127
销售方式的分类 128
第四节 选对销售精英 134
右脑发达的人更适合做销售 134
评估销售人员的两个维度 137
第五节 选对销售管理 142
第六节 选对销售教练 144
训练原则 144
训练销售人员的方法和步骤 146
训练销售人员的理念 148
第七节 服务价值设计 150
交付类服务 151
增值类服务 151
品质类服务 152
钦差类服务 154
第八节 销售过程管理 156
客户状态管理 156
销售行为管理 157
执行互动管理 159
成长能力管理 160
第九节 创新销售机制 162
第十节 梦想文化导入 164
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| 內容試閱：
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|序|
销售的最高境界是玩
我是做管理咨询出身的，在珠三角地区工作时，见过很多老板。有的老板学历很低，但是事业做得很大，有很多人说那是因为他撞了大运。我一开始也是很认同这种
说法的。（我后来明白了，如果一个人干得比较好，别人说他不好，你对此说法快速有了共鸣，那是因为这种说法安慰了你那颗不平衡的心。）但是后来我把自己的
想法推翻了，因为我发现他每次都能撞大运。如果一个人每次都能撞上大运，那就不是撞大运了，他肯定发现了某些商业的真相！
发现销售真相，赢过90%竞争对手
其实，普通人大都活在表象的世界里。高手都能直击真相，把握核心。在这个社会上的人，不管做什么行业，从事什么岗位，只有10%的人能够发现真相，把握和驾驭
真相；90%的人都是普通人，只看到了表象。
比如你是某家公司的高管或者某家公司的负责人，已经算得上是成功人士了，但还是有人的事业干得比你大，有人的财富比你多，有人比你更快乐。为什么？因为他
们比你发现了更多真相。也就是说，有的人拥有的财富比你多，是因为他发现了财富的真相；这家公司营销比那家公司做得好，是因为这家公司的负责人发现了营销
的真相。
要想做企业，关键不是眼前你想跳多高，而是你究竟想走多远。
我之前认识一位老板，他赚了很多钱，得到了一大片土地的使用权，盖了很多栋楼，买了很多辆豪车，在当地也很有影响力。他觉得他能成功，是因为发现了事业和
财富的真相。但是2014年，他的企业倒闭了，妻离子散。那他当年干得那么好的真相到底是什么？是因为跟当地一些官员走得很近。后来国家反腐力度加大，惩治了
那些官员，他就借不上力了。
另一位老板，做企业之初，员工只有四五个人。他当时跟我大谈特谈未来要发展到多么大规模，公司前景有多么好，我内心只有一个声音：能行吗？我后来再去拜访
他，发现他成功了。他靠的是自身的能力，他发现了市场的真相，不走歪门邪道。
人和人之间真正的差别其实是思考结构的差别。对一件事情怎么想往往比做这件事情本身更重要，知道为什么做往往比知道怎么做更重要。比如你为什么要去某个会
场听课进修，比你去听课本身重要多了；员工为什么去你们公司工作，比去你们公司工作本身重要多了。
因为动机决定结果。
为什么员工流失率那么高？因为公司招聘时没问他们来公司到底要做什么，只让他们试试，最后他们发现试得不行就走了。
同样是去听课进修，有的人学习欲望特别强，想着这两天我一定要把销售模式学好；而有的人坐在那里，面无表情地盯着老师，内心大概在想：看这个老师能讲点什
么干货出来，讲得不好，我就走，我还有别的事情呢。
有的老板在公司内部开会，自己讲完一大段话，让高管发言。一个高管发言之后，老板觉得他让自己下不来台，没有照顾自己的感受。一次两次这样，老板忍了，时
间长了，他就会把高管辞退，理由是高管没有团队意识，没有工作伦理。
这种情况的表象是什么？表象是这个高管不合群。真相是什么？真相是在公司内部开会不照顾老板感受的员工，一般都没有私心。有私心的员工会把老板的感受放在
第一位，老板想听什么他就说什么，老板不想听的他就不说，他会照顾老板的感受，但公司的问题依然存在。
有很多老板喜欢用忠诚的员工。表象是员工忠诚，真相是员工能力不够。一家公司如果特别依赖忠诚的员工，恰恰说明公司管理水平极差，因为用忠诚的员工省心。
这些人是好人，但做事可能真不行。一家公司最可怕的处境大概是，有一大帮好人，但没干出什么好事。
如果老板是高手，他不需要员工照顾他的感受，员工跟不跟他打招呼都是次要的，把工作做好才是关键的。一般把自己的感受放在第一位的都是小老板。
还有的公司把下面这种人提拔成干部：早上来得比谁都早，晚上走得比谁都晚，特别敬业，特别勤奋，每天都加班。一个人天天加班不一定是好事，表象是他特别敬
业，真相可能是他能力不足。假如他真的能力不足，本来就已经忙得不可开交了，还提拔他，给他更重要的事做，那不得把他逼疯吗？
还有的员工，本职工作不到两个小时就做完了，之后实在没事干，怎么办？上会儿网、打会儿游戏，结果被管理者发现了。管理者斥责他不务正业。这种情况的表象
是员工不务正业，真相是员工工作内容不够，或者员工能力很强。
会玩的老板，业绩都不差
君子爱财，取之有道，这句话的关键是哪个字？有的人说，是取。但往往这样想的人，恰恰取得不多。我认为，是道，天下不管什么事都是有道的。为
商有为商的道，从政有从政的道，夫妻相处有夫妻相处的道，教育孩子有教育孩子的道。有道的人，他做哪件事情都不觉得累。很多时候，挣钱的老板都不辛苦，辛
苦的老板往往都挣不了多少钱。如果老板特别辛苦，还不挣钱，那就说明他的道不太对。
一般有道的人都会抓住两个字：本质。
那有道的本质是什么？我自己琢磨的，就是看他是不是到了玩的境界。
玩这个字读的时候，就让人心里很快乐，充满了喜悦感。不管干什么，看某个人是不是个入道的人，就看他是不是到了玩的境界。
比如开会。在公司内部，如果你是管理者，给员工开会的时候，跟大家一起把一件事玩好，团队凝聚力就强；给团队讲大道理的管理者，水平一般都低。你一讲道理
，团队成员心想：又来了，还是那一套。公司其实是组织一帮人一起玩一件事，把它玩好一点，然后贡献大的人多得到点回报，贡献小的人少得到点回报。
比如开车。有的人开两三个小时就嫌累；有的人开车开得好，不管开多远都不觉得累，别人嫌累他还不理解：开车怎么能累呢？不就是玩吗？这就是因为他上道了。
比如夫妻之道。夫妻俩结婚已经15年了，还有一颗玩的心，说明这两个人感情非常不错。如果他们现在谁见谁都不说话了，那就快解体了。
比如教育孩子之道。家长能跟孩子一起玩的都是高手，而给孩子讲大道理的水平一般都低。
我儿子上幼儿园阶段，早晨穿衣服慢了，洗漱慢了，穿鞋慢了，他妈妈就开始教育他，每天都是那一大堆道理：你就不能快点儿，你说我几点就叫你了，你看看现
在几点。天天这样。做事情要有计划，要讲究效率，要不然长大就完了。要有统筹把儿子都说蒙了。
有一天我实在看不过去，就跟她说让我来教育儿子。她用非常不信任的眼神看着我，不相信我能让孩子动作快点。早晨我把儿子拍醒，跟他说：儿子，看看现在几
点了，咱们一家三口比赛。孩子一听说有比赛眼睛就亮晶晶的：爸爸，比什么？我说：咱们比赛15分钟之内看谁穿衣服穿得最快，洗漱最快，穿鞋最快，谁
要得了冠军，可以打第二名和第三名三下手心以示惩罚。儿子很感兴趣，同意了。于是，我说：来，预备我儿子叫：爸爸，我来。
儿子喊：预备开始！我跟老婆四目相对，特别默契，穿得特别快，但是故意穿错。我们一穿错他就特别开心，并加快了自己的穿衣服速度，洗漱快，穿鞋也快
，最后他得了冠军，打了我们俩一人三下手心，高高兴兴去幼儿园了。
第二天早晨我们俩还没醒，儿子就把我们俩拍醒：爸爸妈妈，比赛啊。
孩子在玩闹中，无形就加快了速度。
讲台上的老师从专业角度来讲，基本上有两种类型：一种是讲道的，一种是讲科学的。有的老师说：你要讲课的话，原则上一定要讲那些无法验证的内容，那样显
得你水平高。千万不要讲能验证的内容。我不敢说他说得不对，但我一直遵循一个原则：道和科学都需要讲。
有一位老板曾经问我：财聚人散对吗？我说：太对了，财给大家分了，就能聚人心，财如果都聚在自己身上，人就散了。然后他说：为什么我财都散了，
人还不聚？我就问他是怎么散的财。他说自己听了股权激励课，老师讲的核心内容是：一位老板要想省心，就得让员工给自己干，让员工变成公司的主人。员工变
成主人之后，老板就不用管了，所以就省心了。那怎么能让员工变成公司的主人呢？就是要进行股权激励。于是，这位老板就把股权分了，员工是很高兴，但是他发
现自己做不了公司的主了，这是怎么回事？
老板这么想、这么做，说明他其实内心是有道的，但是他的股权分得不科学。
有的人不会因为得到的多，就感恩平台。因为人性有一个特点是，欲望无止境。一个人得到的多，会让他希望得到更多。企业需要激发员工的欲望，但也要控制他们
的欲望。激发和控制的节奏要跟公司发展的节奏保持一致。
世界上最远的距离就是从脑袋到脚
有个笑话说，有个人为了强身健体，开始吃牛肉，但牛肉要消化吸收，才能让自己浑身变得更有力量，没想到的是，他吃完牛肉不消化，自己变成牛了。
如果一个人学习之后，发现听谁的都很有道理，那就说明他想要什么自己根本就不知道、不明确。你要明确自己到底想要什么，别人的经验对你来说好用的拿来用，
不好用的就当没听见。如果你一天能找到一句对自己有用的经验，然后进行消化吸收，再依据自己的企业情况进行改变，企业就能发生变化。
这个世界上最远的距离就是从脑袋到脚。我其实很害怕听到学员反馈这样的声音：听得感触特别深，收获特别大，触动特别大。这种学员一般听完就过去了
，没有实际行动，也不会进行转化。学的东西要经过消化才能用。如何把学习的东西变成公司的能力？转化非常重要。学习力不是竞争力，转化力才是竞争力。
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