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| 編輯推薦： |
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《卖什么也别卖东西》是终端门店老板、店长及导购必备的实战秘籍，是品牌企业馈赠加盟商、门店老板和员工的绝佳工作指南
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| 內容簡介： |
这些年，线下实体门店生意越来越难做。本书总结了一套效率*、成本*的干法，一次讲透门店盈利关键点。书中深入分析了顾客从进店到出店的整个流程，指导门店销售人员抓住顾客需求，迅速进行产品定位、精准推介、消除异议，进而快速开单，提升销售业绩。
门店销售额越来越高，但利润越来越低；
店铺业绩难有大的突破，店铺经营举步维艰；
店铺位置很好，陈列也不错，可顾客就是不进店；
前期沟通很顺利，一说开单顾客就走了；
顾客很喜欢我们的货品，但就是拼命砍价；
看完本书，让你头疼的问题都可以迎刃而解。
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| 關於作者： |
王建四
零售培训领域重量级实战讲师，国内为数不多的尚在授课的第一代零售培训专家，迄今授课天数近1500天，受训学员近百万人。擅长各类门店销售和店务管理培训课程，主讲标杆门店销售系统经营型店长门店精细化管理经销商创新经营等课程。他实战落地的培训风格深受广大学员喜爱，其系列零售培训课程被国内近百家著名企业反复采购。
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| 目錄：
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第一章 做标杆店铺，这些你得懂
导购，你在为谁工作 3
今天怎样工作，明天就怎样生活 9
老板，你为什么要那么辛苦 17
别再干驱逐顾客离店的傻事 26
获得顾客信任并不难 30
标杆店铺的四大管理工具 33
第二章 标杆销售，就得这么做
距离销售冠军，你还差多远 39
主动引导顾客朝购买的方向前进 44
做顾客一辈子的生意 49
销售冠军要做的四件事 52
零售门店导购综合情景训练 57
第三章 标杆沟通系统，轻松获得顾客信任
是顾客不好沟通，还是导购不会沟通 63
能说话不如会说话 66
联想两步套，促使顾客说服自己 74
洞悉人性，说服顾客没那么难 77
让顾客滔滔不绝，你就成功了一半 81
让顾客开口说话的五大方法 83
第四章 沟通的四把金刷子
认同提高说服力 89
提问让最难对付的顾客开口说话 95
赞美拉拢顾客的感情 102
引导控制顾客的思维，推动成交 113
第五章 销售开局
为什么总是热脸贴冷屁股 120
生意不好时，导购应该最忙 122
除了抱怨，这六件事做了吗 123
招呼顾客的三种方法 125
招呼顾客的九字经 130
接近顾客的妙招 135
第六章 读懂顾客
好货品未必卖得好 140
成功的导购，做得像医生 142
你看到的，才是真的 146
成功销售，赢在定向 147
想方设法留住顾客 148
第七章 塑造货品价值
热爱货品，信任货品 154
聚焦顾客，关心顾客 155
使用FABE技巧介绍货品 158
货品介绍顺序很重要 160
顾客体验增加货品价值 161
如何包装高档品 164
善用成套销售，提升客单价 168
做大连单，一定有方法 172
第八章 如何清除异议解决问题，巩固需求
顾客为什么有异议 179
不对症，怎能下药 182
处理顾客异议，只要四步 186
顾客为什么爱杀价 190
别过早报价 192
感觉值，才是真的值 195
利用阶梯报价法让顾客感觉你尽力了 197
如何少降价，照样开单 200
第九章 如何快速开单临门一脚，精准命中
把握开单时机点 205
掌握成交的秘诀 206
成交后如何避免顾客悔单 209
索要客户的联系方式 213
第十章 如何挽留顾客做好服务，不离不弃
销售没有终点 219
真正的服务令顾客感动 221
做对手不敢做的事 222
顾客给我们的最后机会 225
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| 內容試閱：
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前 言
大家都抱怨生意难做，尤其近几年，零售业步入了寒冬，各行各业的零售终端都经受残酷的考验，有的店铺在挣扎中寻求突破，有的店铺在挣扎中慢慢灰飞烟灭。
试问，那些在寒冬中艰难挺立的店铺，其老板为什么还要坚持开店呢？你可能会说：想赚钱嘛。
可如今的市场，赚钱何其难呀。其实，他们坚持开店，更多出于一种责任，也是在接受挑战。如果在市场最冷的时候依然可以屹立不倒，那就是一种能力的证明，不是吗？
老板在最难的时候没有放弃，依然把价值几十万元甚至上百万元的店铺交给你，这是一种信任。面对老板的信任，你帮老板赚到钱了吗？如果你能够帮助老板赚到足够多的利润，那恭喜你，你的价值足以让你获得丰厚的薪水。可问题是怎样才能帮助老板赚到足够多的利润呢？
提升营业额可以吗？不一定。现在卖场促销打折成风，成本费用又实在太高，最后营业额是提高了，利润却可能没有多少。所以，在店长培训课堂上，我经常强调：如果少打折就可以把东西卖出去，为什么我们还要做频繁的促销活动呢？
降低成本费用可以吗？也不一定。货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已没有多少降低的空间。在经销商订货会培训上，我一直向经销商、代理商们强调一个观点：越是生意难做的时候，我们越要逆向经营。也就是说，我们不但不可以过分压缩成本，反而要在人才、推广及学习等方面加大成本投入。事实证明， 越是逆向经营的老板，生意往往做得越好。
那我们到底应该怎么做，才能让店铺赚到足够的利润呢？
根据对中国零售卖场二十多年的研究和理解，我认为，在降低成本费用空间有限的情况下，每个品牌都应该把自己的发力点定位到最基础的单元店铺。哪个品牌可以真正做好零售，把店铺业绩做起来，它就可以赚到足够多的利润。所以，今天的品牌竞争，将回归零售本质，所有的竞争都不应该在天上飞、在海里游，而应该踏踏实实地落地。
每位老板都希望门店日进斗金，每位店长都希望月度目标轻松完成，每名导购都希望业绩芝麻开花节节高。这些都是美好愿望，可如何达成呢？
其实，门店经营是个系统工程。一家盈利的门店一定是有诸多有利因素助益的，比如商圈选择、货品结构、市场状况、店铺服务、团队管理等。
不过，我认为店铺服务是对门店业绩影响最直接且最持久的因素。因为顾客光临卖场，不仅希望买到物美价廉的商品，更希望感受到温馨舒适的氛围、享受到体贴入微的服务。这种感觉很多时候不只靠硬件的堆积，更要靠店铺服务的支持。
近年来，中国零售门店管理人员的管理水平与经营意识确有长足进步，许多企业在品牌推广上越来越大手笔，店铺装修越来越漂亮，旗舰店一个开得比一个大。但我个人感觉，店铺服务水平一直是门店最大的短板，在很大程度上制约了卖场的服务质量、品牌形象及销售业绩。
所以，我们在零售培训上，其实还可以再转变一下思维观念，不要把零售培训作为渠道洗脑的工具，不要让零售培训停留在表面形式上。请让培训回归本质，零售培训就是要帮助零售终端提升竞争力，教会导购如何更好地赚钱。
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