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| 內容簡介： |
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《怎样说客户才会听，怎样做客户才会买：话术王》是一本从实战中提炼出来行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程，力求做到授人以鱼（话术范例）与授人以渔（方法技巧）相结合，让销售人员易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。
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| 關於作者： |
肖晓春
著名营销教练、业绩提升专家；中国连锁终端培训领军人物；王*培训书系总主编、畅销书作者；开单王、成交王、终端王课程总教练；【赢利王】经销商培训首席导师；【连锁王】标杆复制系统项目总顾问；北京师范大学国际特许经营学院客座教授；北京大学、清华大学总裁班授课导师；中国营销学会资深顾问、培训专家；广东省商业联合会首席培训师；首创【业绩100%增长】咨询式培训；实行按效果收费的零风险合作模式；帮助多个行业龙头企业量身定做系统课程；培训逾万名经销商和销售精英业绩飙升。
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| 目錄：
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第一章 初次接洽训练
你是谁？哪里的？有什么事？多数人都会被客户的这三板斧打得找不着北。在与客户的初次接洽中，如何消除客户的怀疑，解除客户的戒备，绕过拦路的小鬼，关键在于跟客户建立友好融洽的互信关系。
情景1 您找谁？有什么事
情景2 你怎么知道我的电话
情景3 我们负责人正在开会
情景4 总不在，您可以留言，我转告他
情景5 我现在很忙，你过一会儿再打过来吧
情景6 你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系
情景7 请问您预约了吗
情景8 我们近期没有这个计划
情景9 这事不是我负责，你去找
情景10 我们已经买过了
第二章 拜访接近训练
开场白就像一本书的书名，如果运用得当，立即就能引发客户的兴趣，激发他们的好奇心，吸引他们的注意力。所以我们必须在和客户接触的最初20秒里，运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣。
情景11 以好奇心接近客户
情景12 通过赞美赢得客户好感
情景13 以请教的方式接近客户
情景14 用提问引起客户的兴趣
情景15 通过他人引荐接近客户
情景16 以假设接近客户
情景17 用价格吸引客户
情景18 挖掘客户兴趣引起共鸣
情景19 用利益引起客户注意
情景20 向客户表达关心
情景21 偶然拜访探望客户
第三章 需求挖掘训练
销售成功者与失败者最主要的区别是什么？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。挖掘客户需求就是销售人员不断向客户提出问题的过程，如果您能向客户提出源源不断的好问题，客户就会在您的引导下说出自己的真实需求。
情景22 全方位掌握客户信息
情景23 客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素
第四章 产品解说训练
第五章 客户跟进训练
第六章 异议处理训练
第七章 促成购买训练
第八章 货款回收训练
第九章 客户维护训练
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| 內容試閱：
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2.情绪处于低潮期：当销售人员拜访时客户正处于情绪的低潮期就容易对你产生不满，进而对各种问题提出异议。
3.没有购买意愿：销售人员没有挖掘出客户的需求，他们的购买欲望没有被激发出来，对你和你的产品没有兴趣就容易产生异议。
4.有很多顾虑：客户担心他所付出的金钱和时间没有得到回报，担心投入和产出比不高，担心被欺骗等都会因此而产生各种异议。
由于销售人员的原因导致客户提出异议：
1.产品介绍不实：为了说服客户，夸大事实，哄骗客户。
2.产品介绍过多专业术语：使用过多的专业词语、知识会让客户觉得销售人员卖弄，也会怀疑自己能否正常使用，从而产生异议。
3.资料不真实：用于介绍说明的资料不真实或有明显的错误，会让客户怀疑你的专业性，从而产生异议。
4.沟通不利：销售人员说得太多或太少都会无法把握客户的需求，引起各种问题。
5.演示失败：销售人员在展示产品时因错误操作导致演示失败，会引起客户的各种异议产生。
实战范例二：客户异议处理的原则
1.事先做好准备，销售人员在拜访客户之前就要将客户可能会提出的异议列出来，然后针对每一项异议给出一个完善的答复。这样做的好处是可以避免现场的惊慌失措，给予对方一个满意的答复。
2.选择解决异议的恰当时间，解决客户的异议不仅要有一个圆满的答复，更要在恰当的时间进行答复。可以选择以下几个时间点进行回答：
（1）在客户尚未提出异议时解答，防患于未然，这样可以争取主动。
（2）在异议提出后立即回答，这适用于绝大多数情况下。
（3）异议提出后过一段时间再回答，这种情况适用于异议的答案模棱两可：并非三言两语即可解决；涉及专业知识不易理解；或是异议明显不成立的几种情况。
（4）不回答，有时候客户的一些异议根本不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论的话题、废话、可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确性、明知故问的发难等。对于这样的异议，销售人员唯一的办法就是沉默，不回答。
3.不要与客户争论，你无法靠争辩去说服一个人，与客户争辩失败的永远是销售人员。记住，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。
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