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| 編輯推薦： |
凯洛格商学院资深教授，全球知名实战谈判专家，世界500强企业谈判顾问，20年学术研究、商业实战而出的心血之作
商务谈判的全流程指导书，销售、营销、采购，求职、涨薪、砍价，人人必备的沟通技能和商业思维
心理学谈判的开创者，康奈尔大学心理学博士，曾担任诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒的助手，诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的论文合作伙伴
中国高等院校市场学研究会会长汪涛，润米咨询创始人刘润等学者专家好评推荐
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| 內容簡介： |
本书以心理学为底层逻辑，为各类谈判提供了一套全流程、系统性的谈判策略与方法指导。
來源：香港大書城megBookStore,http://www.megbook.com.hk
作者指出了人们畏惧谈判的症结所在，剖析了谈判的各类陷阱，并构建了议题矩阵、BATNA、MESO三大模型，从议题准备、目标设立、提案创建、提议沟通到协议达成，打造出了一套实战、高效、结构化的谈判策略体系。
议题矩阵：议题分为叙事性、争议性和交换性三类，围绕“自身差异化优势如何满足对方迫切的业务需求”提出多个叙事性议题，用以换取你在争议性和交换性议题中的利益。
最佳替代方案（BATNA）：基于自身BATNA确立谈判底线，避免陷入糟糕协议；基于对方BATNA设立宏伟的谈判目标，最大化谈判成果。
多重提议（MESO）：同步提供多个等价提议，强化关键信息、锚定谈判框架、挖掘对方偏好、争取重要条款，以增强灵活性并传达合作意愿。
作者无私分享了她亲手指导和亲身经历的多个经典案例，用以说明这些模型使用的重点、难点、卡点，从而帮你轻松化解在销售、采购、教育、购物等不同工作、生活场景中，遇到的每一场高难度谈判。
作者还为职场谈判开辟了专门版块，为千千万万的上班族找到好工作、争取高薪酬提供专业、实用的指导。
作者鼓励女性要敢于谈判，通过谈判为自己争取好的工作条件和商业利益。
谈判其实是一场有策略、有技巧、有结果的沟通。任何一段高质量的关系，都需要谈判思维的加持。本书不仅能为谈判快速赋能，同时适用于各类人际沟通。
本书构建的谈判策略体系是一套高效的思维利器，谈判是人人都应学习和掌握的底层能力。
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| 關於作者： |
【美】维多利亚·梅德维克（Victoria H.Medvec)
西北大学凯洛格商学院教授，北京大学光华管理学院国际EMBA教授，凯洛格女性高管中心联合创始人。
曾任教于康奈尔大学，曾担任过诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒（Richard Thaler）的助教，诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的论文合作伙伴。
指导签约的商业合同超过10亿美金，多位全球知名首席执行官、高级别经理的谈判顾问，客户包括谷歌、IBM、思科、麦当劳、通用电气、贝莱德和高盛等。
贾津杰/Jack
曾担任盖洛普咨询副总裁，智越咨询总监。从事B2B销售工作超25年，是《财富》200强公司的全球组织发展负责人。译有《JOLT效应：攻克客户的犹豫不决》等书。
张宇
销售培训专家。在运营、销售和培训等岗位有20多年的实战和管理经验，先后辅导过千名销售人员，负责过初创公司销售体系的搭建，擅长销售团队的培养和长期陪跑。
钱江涛
复旦大学硕士、英国斯特林大学硕士，企业营销和销售实战专家。曾任帆书、新东方、京东、迪卡侬核心业务的负责人。
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| 目錄：
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第一章 消除谈判中的恐惧 001
第二章 将正确的议题摆在谈判桌上 007
生成议题 / 008
制定目标和议题 / 010
建立关系 / 015
将你的公司、产品或服务与竞争对手区别开来 / 018
突出贵公司的专长 / 024
拓展你在客户公司的业务版图 / 026
利润最大化 / 038
议题矩阵 / 042
本章小结 / 048
第三章 构建你的最佳替代方案（BATNA）049
同步构建你的 BATNA/ 050
招标书和询价书 / 052
本章小结 / 065
第四章 预设谈判底线 067
你的 BATNA 和你的底线 / 067
明确谈判底线的重要性 / 068
个人的底线与公司的底线 / 069
确定你在整体议题上的底线 / 070
评分工具 / 071
本章小结 / 080
第五章 设立一个宏伟的目标 081
目标的重要性 / 082
为什么人们不敢设立宏伟的目标 / 083
议价区 / 087
你是否在激励那些目标宏伟的人 / 089
目标应该基于对方 BATNA 的弱点 / 090
BATNA 分析工具 / 091
在日常谈判中设定目标 / 101
效力分析 / 106
本章小结 / 110
第六章 先行提议并提出有说服力的信息 111
为什么你应该来主导 / 112
率先提议的优势 / 112
为什么人们想让对方主导 / 116
买卖双方的信息不对称 / 117
我的提议应该有多大胆 / 118
打造引人入胜的信息 / 119
本章小结 / 142
第七章 通过多重提议来强化你的信息 143
什么是 MESO/ 143
为什么要抛出三个提议而不是单个 / 145
更迅速地进行提议 / 152
如何构建多重提议以传达最强的信息 / 159
肘部议题 / 164
使用对赌协议，让你的故事更精彩 / 171
在竞争性投标中运用 MESO 策略制胜 / 173
本章小结 / 187
第八章 说出来，不要发出去 189
在同步渠道中进行谈判 / 189
如何在无法亲临的世界里保持同步 / 193
当你被迫进入异步渠道时该怎么做 / 194
该说什么 / 195
本章小结 / 203
第九章 给自己留出让步空间以达成交易 205
让步的重要性 / 206
关注整体交易 / 207
怎样应对对方的先行提议 / 214
多重提议下如何让步 / 215
克服异议 / 216
了解你的底线 / 222
本章小结 / 225
第十章 5F 确保你成为无所畏惧的谈判者 227
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| 內容試閱：
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第一章 消除谈判中的恐惧
恐惧会削弱人们的谈判能力。恐惧不仅会影响不常谈判的业余人士，也会影响每天都在谈判的行家里手。在过去的二十年间，我为很多重大谈判项目提供咨询，比如兼并、收购、大客户合同、商业房地产交易、合伙协议以及供应商合同等。我还向世界各地成千上万的高管们教授谈判策略—从首席执行官（CEO）到主管业务的高级副总裁，再到销售主管，以及那些每天都在进行谈判的人，比如投资银行家、私募股权合伙人、商业房地产投资人，还有那些对谈判望而生畏的年轻人。谷歌、麦当劳、IBM、麦克森（McKesson）、思科和许多《财富》500 强公司，以及许多规模相对较小的成长型企业都是我的客户。
我经常会问来找我咨询的高管们，是否觉得恐惧妨碍了他们自己和团队要完成的谈判。他们一致认同，恐惧是谈判中一个非常重要的影响因素。同样地，当我在为一些企业讲授谈判课程时，我会问学员，在他们的谈判中，恐惧产生了怎样的影响。80% 以上的学员认为，恐惧限制了他们的成功。
人们在谈判中最害怕什么？我与高管们的大量谈话表明，“成交失败”和“破坏关系”是他们最大的担忧，其他的担忧还有诸如无法争取到最大权益、各种争论、人际冲突、被对方利用甚至最终吃大亏、签约还不如不签……
所有这些担忧都是正常的，然而正确的策略和工具可以协助你消除谈判中的恐惧，最大化谈判成果。这本书旨在向你传授这些策略，为你提供具体的工具，让你无所畏惧地进行谈判并且获得最优结果。这本书赶上了出版的最好时机。新冠疫情后，全球低迷的经济环境迫使许多大公司需要应对与客户、供应商、合作伙伴以及投资者之间具有挑战性的谈判；许多个体户也需要通过谈判来维持其小企业的运营、维护家庭生计、获得支撑生存发展的基本资源；许多人的工作受到疫情后经济下行的制约，他们也迫切需要为自己赢得谈判的筹码。
本书将帮助你应对所有这些情况：无论你是大型工业企业的领导者，在为确保工厂运营所需的设备进行谈判；还是一名销售主管，在与需要你的技术服务以帮助他们在新虚拟世界中脱颖而出的新客户进行谈判；或者是一家小型企业的负责人，在与房东就减免租金进行谈判；甚至你就代表自己，试图为争取理想职位进行谈判。书中所提出的谈判策略，将帮助你在未来的工作和生活中的众多谈判场景中脱颖而出。此外，这些策略还将助力你在职业生涯中有效地为自己谈判。
人们往往非常害怕为自己谈判。研究表明，相较于男性，女性更不倾向于为自己谈判。卡内基 - 梅隆大学（Carnegie Mellon University）对 MBA 毕业生进行的一项知名研究表明，93% 的女性未曾尝试为自己谈判以争取更高的薪酬，而不敢于尝试谈判的男性占比则为 43%（Babcock and Laschever，2007）。即便是代表公司或组织进行激烈谈判的专家们，也常常害怕为自己的薪酬谈判。因此，本书的每一章都有一个专门的小节，讲述如何运用谈判策略帮助你有效地为自己谈判。每一章将介绍具体的谈判策略和特有的工具来帮助你消除每一次谈判时的恐惧。本书提供了许多真实案例，用以重点说明如何使用书中所讨论的策略：有些案例涉及日常生活中的谈判，比如买车或买房；有些案例侧重于与客户、供应商和业务合作伙伴进行的重大谈判；还有一些案例则侧重于为自己谈判。本书中所讨论的策略和方法将帮助你从容应对各类谈判场景。
第二章将重点介绍如何通过将正确的议题摆到谈判桌上来消除恐惧。当你有目的地将“对对方很重要，而对你来说比较容易提供的解决方案”这类议题纳入谈判议程，就可以让你基于对方的逻辑开展谈判，从而获得更多自己想要的东西。第二章还将讨论谈判目标，这些目标会帮助你设置谈判议题。本章还将介绍一种独特的“议题矩阵”（Issue Matrix），用于在谈判之前评估你想要摆在谈判桌上讨论的议题。持续关注这些“正确的议题”，将避免你陷入情绪化、有争议的单一议题的恐惧，并确保你始终在谈判“对的交易”从而掌控谈判主动权。
人们害怕谈判，是因为他们担心在谈判中，对方一旦放弃，自己将失去这笔交易，尤其是当谈判者没有强有力的替代方案时，这一点就更加令人担忧。第三章将讨论构建谈判备选方案的重要性。本章强调了“最佳替代方案”（Best Alternative to Negotiated Agreement，简称BATNA）的重要性，在任何谈判中它都是你最大的力量来源，增加力量就会减少恐惧，所以建立自己的 BATNA 至关重要。
你的 BATNA 是你最大的力量来源，也是决定你谈判底线的最关键因素。第四章将着重强调预设谈判底线的重要性，并且讨论如何通过构建评分工具来评估谈判底线。这个评分工具旨在确保你不过度关注单一议题，而是关注全盘利益，你的预设底线也应建立在谈判全局基础上。了解自己的底线可以让你学会适时放弃，与其将来做一笔糟糕的生意还不如现在就不签协议，从而减少你在谈判中的恐惧。
尽管谈判者需要明确自己的谈判底线，但最需要关注的依然是如何达成谈判目标。设定一个宏伟的目标将减少你在谈判中对于糟糕结果的担忧。在第五章中，你将了解到你的目标必须建立在谈判对手替代方案的弱点之上，即他们 BATNA 的弱点—你越了解对方 BATNA的脆弱之处，越能精准预估他们的预设底线。本章将讨论评估对方BATNA 弱点的分析工具，以系统地评估对方 BATNA 的弱点并确定合适的谈判目标。BATNA 分析工具还将帮助你进一步筛选需要添加到谈判桌上的议题，以让对方意识到在他们的替代方案中所缺失的部分。此外，该工具还能帮助你发现随着时间的推移来削弱对方 BATNA 的最佳时机。企业每年都会因为谈判目标不够宏大而白白损失数百万美元，第五章的内容将有助于降低此类风险，减轻你在谈判中对于失势的恐惧。
一旦你已经将正确的议题摆在谈判桌上，并完成了对谈判目标、BATNA、预设底线以及对对方的 BATNA 和预设底线的分析，即可正式开启谈判。第六章将讨论率先提议的重要性，以及如何将你的提案与一个引人注目的信息联系起来—这个信息要突显出你的差异化优势如何解决对方的迫切需求与挑战。人们通常害怕在谈判中率先提议或报价，而期待让对方先行提议；然而本章提供的大量证据证明，首先给出提议会让你锚定起点、框定讨论区、将正确的议题摆在桌面上，并确保你处在增进双方关系的定位上。先发制人、率先提议将为你取得更好的谈判结果奠定基础，同时让你构建基于对方需求的逻辑体系，从而形成先导优势。第六章中介绍的策略将会减少你在谈判中对于率先提议的恐惧。
第七章将进一步介绍如何减少你对率先提议以及对方可能会放弃谈判的担忧。你可以同时提供多个而不是单一提议，即提供“多个等价同步提议”（Multiple Equivalent Simultaneous Offers，简称 MESO，也称“多重提议”）。这样做有诸多好处：MESO 将引导谈判对手进入讨论状态，并将对话框架从“我们是否合作”转变为“我们要如何合作”，这种重构将消除对立感，取而代之的是共同解决问题的氛围；MESO 也会比单一提议更加有效地锚定一个有吸引力的起点；MESO 还会使你的首次提议看起来更加合理，减少了因提议条件的激进而招致对方咄咄逼人的讨价还价甚至直接放弃的可能性。此外，MESO 还会帮助你发现对方更多的隐含信息和真实需求，不只可以帮你明晰对方想要什么，更可以深层次地了解他们想要的东西对他们究竟意味着什么、价值几何、他们愿意付出多大的代价。在确保锚定效应和信息优势的同时，MESO 使你看起来更加灵活、更容易合作，从而为关键议题赢得更长的洽谈时间。研究表明，运用 MESO 既可以让你取得最优谈判结果，又能与对方建立良好关系。当你将 MESO 摆上桌面时，你就可以更加无所畏惧。第七章不仅讨论多重提议组合的优势，还将重点介绍如何设计 MESO 以强化你要传递的信息，让你的提议成为展示你的差异化优势如何满足对方迫切需求的生动叙事。
第八章将重点介绍如何通过正确的沟通渠道来传达提议，从而进一步减少恐惧。本章强调你应该“说出来，不要发出去”，即在双方可同步沟通的渠道中提出你的提议。虽然线下面谈是谈判的最佳方式，但在疫情期间这件事却变得异常困难。如果无法线下会面，你可以使用在线网络视频会议平台如 Zoom、WebEx、微软 Teams 或者 Google Meet 等平台，在屏幕上面对面展示你的产品或服务。当你在同步沟通渠道中以视频可视化的方式提案时，你可以立即观察到对方的反应，调整你的信息结构，修改你的提案内容，并做出适当的让步。在同步沟通渠道中进行协商时，你可以提出更多要求而不必担心交易失败所以我会鼓励你“说出来，不要发出去，而且说的同时要看着对方”。第八章还将说明如何更有效地传达你的 MESO。
你的首次提议，应侧重于你的差异化优势如何满足对方的迫切需求，并突出对方所获得的利益。同时，你还要为自己留出让步的余地。人们往往担心谈判中的互动会充满情绪与冲突，为自己留出让步空间就可以有效应对这个问题。当你让步时，对方会觉得自己赢了，从而提升对交易的满意度。你也需要有让步空间，因为如果对方接受了你的首次提议，往往说明你本应该要求更多。第九章强调，你要带着让步的意愿进入谈判，并制订具体的让步计划。本章还将介绍其他成交策略，比如使用批准策略和触发策略（trigger strategies）来达成交易。
第十章将介绍让谈判者在谈判中无所畏惧的五大关键策略，强调要消除谈判中的恐惧感，就要在充分准备后率先提议、要关注对方的需求、要正确构建提议、要灵活应变、不要做软弱无力的提议。
本书总结了我在过去二十年间与客户分享的所有谈判策略。每一条策略都既有扎实的学术研究基础又历经许多真实谈判检验，这些策略为我的客户创造了数十亿美元的收益。在阐述这些策略的同时，我还会分享这些策略在不同情境下的成功应用案例。我相信，这些策略和分享将帮助你成为一名无所畏惧的谈判者，并在不同领域取得非凡成就。简言之，你将真正掌握“无惧谈判”的精髓。
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