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| 編輯推薦： |
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这是一本写给快消品区域负责人的经营手册。作者结合自己多年行业深耕与实战验证，提炼出一套系统化、科学化的区域经营方法论，助力从业者突破传统经验主义桎梏，构建可持续增长的新商业思维。
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| 內容簡介： |
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全书以五大篇章构建闭环经营体系：“向上突围篇”——以区域经理秦奋的典型困境切入，揭示传统目标驱动模式的失效本质；“向下扎根篇”——聚焦区域负责人的角色重构，从“我是谁”到“该做什么”，系统梳理核心定位、关键任务与能力跃迁路径：“向前奋进篇”——作为全书核心，独创“生意洞察一规划一落地”三阶模型，提供23项自检指标、5大分析工具及PDCA闭环管理法，实现从粗放式目标管理到科学化经营路径的转型；“向内深耕篇”——破解团队激活与效能提升难题，涵盖薪酬设计、文化建设、数字化工具应用等实操方案；“向外探索篇”——倡导跨界资源整合与生态破圈，在激烈竞争中开解增量蓝海。
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| 關於作者： |
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深耕快消品行业营销领域20余年，世界500强企业中国渠道负责人，“经销商商学院”院长。 多家龙头快消食品企业特聘渠道管理、经销商管理顾问，营销学院特约专家。 “学习就是生产力学院”院长、创始人。 深圳市南山区优秀青工、深圳市南山区优秀生产工作者。 畅销书《获客：快消品小店业务员销售宝典》作者。
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| 目錄：
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向上突围
拥抱变化，提升认知 / 001
第一章 传统模式难以为继 / 003
一、区域负责人的困惑 / 003
二、传统管理模式的问题与反思 / 005
第二章 察时代之变，思发展之途 / 009
一、中国经济发展之变 / 009
二、商业模式之变 / 021
三、供需关系与消费时代之变 / 023
四、消费者迭代分层及变化 / 028
五、中国零售渠道业态之变 / 033
六、”分蛋糕”时代结束，”抢蛋糕”时代来临 / 038
第三章 提升认知，革新思维 / 040
一、从管理者到生意人 / 040
二、以生意为导向，以用户为中心 / 045
三、生意人必须知道的经营法则 / 047
向下扎根
重塑定位，扎根生长 / 053
第四章 我是谁？我必须是谁？ / 055
一、我是谁？——核心身份与角色定位 / 055
二、我必须是谁？——避开误区，精准领航 / 057
第五章 我应该做什么？ / 060
一、区域负责人的终极目标 / 060
二、区域负责人的扎根任务 / 062
向前奋进
抱朴守真，御变无穷 / 073
第六章 我要怎么做？ / 075
一、返璞归真 / 075
二、探寻科学经营之道 / 076
第七章 生意洞察定战略 / 086
一、解锁生意洞察的1235法则 / 086
二、生意自检的23个经营指标 / 104
三、生意洞察指标的确定方法 / 116
四、生意洞察自检诊断实操案例 / 122
第十二章 数智化系统建设 218
一、运用新工具：数智化区域运营系统建设 218
二、找到新能力：实战应用管理工具表格 222
向外探索
拓展边界，整合创新 / 227
第十三章 跨界融合，破圈创新 229
一、跨渠道融合，打破场景壁垒 229
二、产品与服务创新，从“卖货”到“提供解决方案” 231
三、团队协作与资源整合，从单兵作战到生态共赢 233
第十四章 破圈创新，持续学习 236
一、破圈创新的底层逻辑 236
二、持续学习，进化成长 239
写在最后的话 / 243
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| 內容試閱：
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过去四十多年，中国消费市场经历了翻天覆地的变化。从改革开放初期的物资匮乏，到如今全面迈入丰裕社会，消费市场的演变深刻映射了时代与社会的宏观发展轨迹。我们清晰地看到，消费需求已从最初满足温饱的基本诉求，跃升至追求更高层次的情绪与心理价值。消费不再仅是解决生存问题的工具，更成为人们实现自我认同与情感满足的重要媒介。
恩格尔系数的持续下降，是衡量这一转变的核心指标。数据显示，2023年中国恩格尔系数已降至29.8%!，(MISSING)标志着社会整体步入相对富裕阶段。伴随物质丰裕而来的，是消费者需求呈现出更高层次、多样化且细分的趋势。尤其是在后疫情时代，在未来的不确定性与支出的高确定性的双重挤压下，”情绪性”与”场景化”消费应运而生并蓬勃发展。
面对消费环境的显著变化，企业与品牌必须深入理解并重新思考：究竟什么才是真正驱动消费者购买决策的关键因素？如何在产品极大丰富、市场趋于饱和的背景下，持续挖掘新的消费增长点？
孙飚先生的《拓客：快消费品区域负责人经营指南》，恰是一本应运而生的实战宝典，它以十年行业深耕为基、十二载模型构建为骨，将理论智慧与实战经验熔铸成一套系统化的区域经营方法论，为在红海中求索的经营者点亮一盏明灯。
穿透时代迷雾，把握经营本质
在这个”抢蛋糕”的存量竞争时代，传统的经验主义与线性思维早已失效。书中深刻指出，区域负责人必须完成从”管理者”到”生意人”的根本性思维转变，以”赢得用户”为核心，重构”人、货、场”的经营逻辑。
作者以秦奋等典型案例切入，揭示了传统模式失效的根源：当消费者需求从功能满足转向情绪价值，当零售渠道从单一走向碎片化，唯有以”1235法则”进行生意洞察，通过23个核心经营指标诊断现状，才能在复杂的环境中锚定方向。从盈利自检到组织激活，从动态预算到数智化转型，每一个维度都渗透着对商业本质的深刻洞察。
五维进化架构，构建经营闭环
书中提出的”向上突围、向下扎根、向前奋进、向内深耕、向外探索”五维进化架构，堪称快消品区域经营的”操作系统”。
”向上突围”打破认知桎梏，引导经营者以高维视角审视市场变迁；”向下扎根”重塑角色定位，明确区域负责人作为”区域经营CEO”的核心职能；”向前奋进”提供科学经营路径，通过”生意洞察—规划—落地”的闭环管理，将战略蓝图转化为实际成果；”向内深耕”激活组织效能，破解”如何让员工愿意干、会干”的管理难题；”向外探索”拓展商业边界，通过跨界融合与破圈创新，在红海市场开辟新航道。
这套架构并非空中楼阁，而是融入了彼得·德鲁克、稻盛和夫等管理大师的经典理论，结合多家知名企业的实战案例，形成了”理论—工具—案例”三位一体的知识体系。无论是”人、货、场”作战地图，还是动态预算分配与资源优化策略，都提供了可复制、可落地的操作模板。
数智化转型，激活组织新动能
在数字化浪潮席卷全球的当下，书中对”数智化系统建设”的阐述极具前瞻性。作者指出，区域经营者必须掌握数据采集与分析、智能决策支持等新工具，实现从”经验驱动”到”数据驱动”的转型。
更可贵的是，书中并非将技术视为孤立工具，而是将其与组织激活深度结合。通过”训—练—战”三维赋能体系与实战拉练带教帮扶，让技术工具真正成为提升团队战斗力的”倍增器”。这种将硬核技术与软性管理相结合的思维，正是当下区域负责人亟需的能力组合。
穿越周期的经营哲学
本书传递的不仅是方法工具，更是一种穿越周期的经营哲学。作者强调，无论环境如何变迁，”以生意为导向，以用户为中心”的本质不变，”销售最大化与成本最小化”的原则不变。
这种变与不变的辩证思维，贯穿全书始终。当市场从”分蛋糕”转向”抢蛋糕”，当消费者从”功能需求”转向”情绪价值”，唯有把握本质、拥抱变化，才能在动荡时代中屹立不倒。书中大量的实战案例，如某粮油企业通过资源整合实现区域突破，某乳制品企业借助动态预算应对市场波动，都印证了这一哲学的实践价值。
写给时代的经营者
《拓客：快消品区域负责人经营指南》不是一本寻常的管理书籍，而是一位深耕行业二十余年的”老兵”，对时代变迁的经验沉淀与深度思考。它适合快消品行业的区域负责人、经销商老板及营销管理者，更适合所有渴望在不确定时代中寻找确定之道的商业实践者。在新消费时代，唯有像书中所言，拥抱变化、敏捷应变，赚信息的钱；系统思维、全面布局，赚格局的钱，才能成为时代的弄潮儿。
”学习就是生产力。”在消费市场重构的关键时期，这本书无疑是区域负责人重塑商业认知、提升经营境界的指南。愿每位读者都能从中汲取力量，在快消品行业的新征程中拓路前行，赢得用户，赢得未来。
北京时代原力信息科技有限公司董事长
赵波
亲爱的读者朋友：
您好!
感谢您翻开这本书。这是我十年来创作的第三部作品，见证着我在职业道路上的持续成长。如果说《获客:快消品小店业务员销售宝典》是为奔忙在一线的业务人员指明方向，《一日经:做更好的自己，过向往的生活》是迷茫者提供自我突破的指南，那么眼前这本书，则是历时十二载打磨而成的系统性解决方案。
本书主要面向快消品行业品牌商的区域负责人(省区总监、城市经理、营业所长、县城主任)，同时适用于经销商老板及营销管理者。虽较前作晚两年面世，实则是基于更长期的实践积累:自2012年启动探索，历经七年模型构建、三年跨行业验证，直至2024年方将这套方法论凝练成书。
为何要写这本书?
过去十年，中国快消品行业的剧变远超想象。作为从业二十余年的营销”老兵”，我早在十年前便清醒地意识到:零敲碎打的局部改良难以应对时代剧变，唯有构建覆盖思维认知、方法论体系的系统性变革，方能在风浪中锚定航向。这十年里，我们持续探索着更高维度的经营法则：既要系统全面，又需科学有效；既能把握本质，又可应对万变。承蒙众多企业与专家的鼎力支持，团队最终提炼出这套基于商业本质的五维经营之道。本书的初心始终纯粹，为区域经营者提供两把”钥匙”：一是辨识正确方向的洞察力，二是高效实现战略目标的行动力。
您将获得什么？
全书将从向上突围、向下扎根、向前奋进、向内深耕、向外探索”五维进化”架构展开讨论。
向上突围。从区域经理秦奋的真实案例切入，揭示认知升级如何破除经验主义桎梏。在新时代背景下，区域经理必须与时俱进，提升自己的认知。
向下扎根。精准定位，职级转轨，重塑区域负责人的角色认知与核心职能，明确区域负责人的关键任务。
向前奋进。这是本书内容最多、最重要的部分。本部分将提供一套从依赖个人成功经验和目标管理线性思维，转向全面系统、稳健应对变化的科学经营方法，即生意洞察定方向、生意规划定策略、生意落地定成果。通过22个自检指标实现精准生意洞察，运用作战地图整合人、货、场资源，制订生意规划。借助月度经营分析会、季度复盘总结会、年度目标发布会”三级会议体系”保障生意落地的闭环执行。
向内深耕。提供激活团队的”双核引擎”——数腎赋能、降本增效的系统工具，为各类经营活动提供明确的落脚点和可操作的执行工具，既指明方向又构建抓手，并能有效保障生意成果。
向外探索。分享破界整合的解决方案，在红海市场开辟新航道。
这本书历经十二年打磨，整个历程严谨有序，成果令人振奋。其获得企业认可的核心要素有三。
第一，立于巨人肩上的理论筑基。我们始终以管理大师的经典理论为指南。彼得·德鲁克在《管理的实践》中揭示的”生意的本质是赢得顾客”，奠定了经营者认知定位的根基。稻盛和夫《阿米巴经营》的”销售最大化与成本最小化”原则，塑造了开源节流的系统性思维。至于生意洞察、生意规划、生意落地，其经营路径源自彼得·德鲁克在《卓有成效的管理者》中提出的”效益=效能（做正确的事）×效率（正确地做事）”公式。我们将效能维度具象化为生意洞察工具，解决了”选择正确方向”的决策难题，进而将效率维度拆解为生意规划、生意落地两个实操模块，确保实施路径正确；其实践工具，源自”杜邦分析法”的财务视角与菲利普·科特勒《营销管理》的战略框架经过本土化改造后形成的工具体系。这本书实则是经典理论在中国快消品区域经营场景的落地实践，印证着我们以科学为纲、专业为本的坚守。
第二，携手卓越同行的实践淬炼。特别致敬益海嘉里金龙鱼食品集团的张建新总、赵红梅总、魏涛总、陈建军老师，北京东方雨虹防水技术股份有限公司的牛德彬总、熊桂舍总、白云菲老师，陈克明食品股份有限公司的谭宇红老师，公众号”新经销”的赵波老师、陈思廷老师，正是因为有了这些优秀人的同行才能完成这次探索实践，并得以成书帮助更多的人。高瓴资本创始人张磊说：”与谁同行比去要去的远方更重要。”在此要感谢这些领导、老师及其团队的支持与帮助，没有你们的支持与同行就没有这本书。
第三，恪守科学主义的精研态度。我们始终以真实经营数据为基石，通过十二年持续的数据建模、实践验证、模型迭代，逐一解构区域经营涉及的每一个环节，方推出这套以经营本质应对万变市场的科学经营体系。
当然，任何体系都需要在实践中持续迭代。书中若有未尽之处，欢迎各位读者在微博、喜马拉雅、抖音等平台与我交流。
学习就是生产力，让我们即刻启程，为这个世界创造价值，永续向前！
孙飚
2025年4月6日于深圳南山海岸城
第一章 传统模式难以为继
一、区域负责人的困惑
在中国快消品行业，有这样一类典型的区域负责人：他们每日早出晚归，勤奋敬业；紧盯目标，严控过程；凭借丰富的经验与过硬的专业能力，事必躬亲地为客户与团队解决问题。正是这样的工作方式，曾助他们创造辉煌业绩，成为执掌一方的”诸侯”。
然而自2016年起，越来越多的管理者陷入困境。他们的勤奋开始失效，经验逐渐失灵，过程指标频频失守，业绩利润持续下滑。即便加倍努力、反复调整目标、强化过程管控、开展密集培训，困局却日益严峻。
究竟发生了什么？为何勤奋沦为内卷？为何经验失去魔力？为何目标管理难以为继？当传统模式失效，管理者路在何方?
让我们聚焦某世界500强企业区域负责人秦奋的真实案例。作为国内快消行业头部品牌的省区负责人，秦奋在工作中一直践行着”勤奋至上”的工作哲学，他的日常节奏高度程式化：
8:30 晨会
督导各小组设定当日销售目标。
处理前日遗留问题与新发事项。
检核各小组前日工作报表，听取未完成任务小组的口头汇报。
上午
跟线指导业务员终端拜访技巧。
亲自攻克业务员久攻不下的加盟商，现场签约。
中午
巡察某商超促销活动执行情况。
回到办事处吃午饭。
下午
实地评估某终端门店改造需求。
傍晚
出席某经销商订货会并站台推广。
20:30 晚会
听取各小组业绩汇报与问题反馈。
夜间
就晚会中出现的难点问题，思考解决方案。
检查当日工作执行情况，拟订次日工作计划。
这套方法论曾在2016年帮助秦奋斩获区域销冠，他在颁奖典礼上的宣言掷地有声：”世上没有勤奋解决不了的难题。”
然而随着电商崛起与竞争加剧，秦奋负责区域的业绩持续滑坡。即便他投入更多精力、复用成功经验，效果却日渐式微。面对越来越高的业绩指标，这位昔日的明星经理倍感压力，甚至因此脱发。他感到困惑不解：”为何经验不再奏效？为何越努力越被动？”最终，身心俱疲的他递交了辞呈。
秦奋的困境在快消行业颇具代表性，相信您一定心有戚戚焉。您是秦奋的上司或老板，将如何回答以下问题：
秦奋是否仍属优秀员工？该不该批准其离职？
导致困境的根本原因是什么？
如何帮助秦奋这类员工走出困局？
毫无疑问，秦奋是一个好员工：态度上勤勉敬业，方法上注重目标与过程管控，能力上经验丰富，团队管理上亲力亲为。正因如此，我们必须全力挽留并助其转型。那么，该如何帮助他呢？
关键问题在于：
单凭勤奋能否应对系统变革？
过程管控可否替代体系升级？
个人经验能否破解行业变局？
带教帮扶是否等于团队建设？
传统管理模式为何全面失效？
到底是什么在发生变化？秦奋到底又做错了什么？未来秦奋要做出哪些改变呢？这些问题不仅关乎秦奋个人的职业命运，更是每个快消企业必须直面的转型命题，我们必须深思并立即采取行动。
二、传统管理模式的问题与反思
秦奋们的困境，是传统管理模式下区域负责人普遍存在的症结。他们看似错在只知埋头干活而不知审视大局，实则更深层的谬误在于未能察觉时代变迁与环境更迭，更遑论主动适应。细究其弊，他们至少还犯了以下五个方面的错误。
第一，认知错误。他们坚信勤奋能解决一切问题，然而真相是选择往往比努力更重要。当方向偏差时，再多的努力也只是徒劳，低维度的勤奋只能换来脆弱的自我满足。
第二，思维模式错误。他们每天都盯着目标与成果，以目标为导向开展工作，困在”目标—问题—解决”的单向隧道里，头痛医头，脚痛医脚，没有思考问题的本质及全貌。
第三，角色定位错误。简单地把自己定位成一个管理者，只是被动地完成任务，而不去考虑任务的合理性乃至任务目标的逻辑，没有真正意识到这是一门生意。
第四，做事的方法与路径有问题，他们仅凭过往成功经验行事，陷入疯狂内卷，缺乏科学系统的策略与路径。
第五，带队方式有问题，凡事冲锋在前，看起来是带教帮扶团队的成员，但只是授人以鱼，而没有授之以渔，团队难以独立成长。
秦奋的案例证明传统管理模式已落后于时代，所谓”旧方难医新疾”，对于秦奋们来说，必须进行深刻反思，从根本上做出改变。
第一，赚信息的钱。我们必须清醒地认识到，商业世界没有永恒的成功法则。没有成功的企业，只有时代的企业。作为经营者，既要敏锐捕捉国际及中国经济环境的演变趋势，更要预判这些变化对行业的传导效应。关键不在于被动应对变化，而需培养穿透行业周期的洞察力——既要能拥抱变化、适应变化，更要能驾驭变化、引领变化。简言之，没有前瞻布局的能力，就没有持续发展的根基。
第二，赚认知的钱。如图1-1，认知体系决定思维起点，思维起点影响行为路径。认知是什么？认知就是你的发心，发心决定格局，格局决定思维，思维决定行为，行为决定成果。当认知出现偏差时，从战略决策到执行动作都会产生连锁性错位。提升认知的核心在于校准发心：明确”想成为什么”与”该成为什么”的辩证关系，即你的初心与愿景是什么。
第三，赚格局的钱。即突破经验主义的桎梏，从全局视角开展系统性思考，打破路径依赖，摒弃基于过往成功经验的线性思维模式；跳出单点局限，避免陷入具体业务线条（如产品线、渠道线、管理线）的局部思维；转变价值锚点，从解决问题的表层操作转向以客户为中心的生意本质思考。
第四，赚定位的钱。根据新的认知与格局重新定位自己的工作角色，重新界定岗位职责与核心任务，进而提升与之匹配的领导力与专业能力，即知道自己是谁、应该做什么。
第五，赚专业的钱。破除经验依赖，遵循经营科学的客观规律，掌握专业方法的实施工具，不再被动地应对变化，形成可复制的标准作业程序，专业化的本质，是将偶然成功转化为必然优势。
第六，赚执行力的钱。我们不是一个人在战斗，必须团队作战，以组织协同作战突破个体局限。建立团队价值认同体系，构建全链条作战协同机制，从个人英雄主义向组织效能建设转型，通过系统化团队建设实现组织能力的持续进化。
第七，赚工具的钱。我们还需熟练运用系统化的信息管理工具，以提升效率，实现生意经营的全链条可视化、数字化、智能化管理，进而达到事半功倍的效果。工具进化的本质，是让人工智能延伸商业智慧。
综上所述，如图1-2所示，对于区域负责人来说，我们需要拥抱变化、敏捷应变，赚信息的钱；提升认知、找准定位，赚认知的钱；系统思维、全面布局，赚格局的钱；重塑定位、职能转轨，赚定位的钱；抱朴守真、御变无穷，赚专业的钱；组织激活、同频共振，赚执行力的钱；数智赋能、降本增效，赚工具的钱。接下来，就让我们打开天窗，看一看中国经济与工业革命的历史性跨越、商业模式的颠覆性重构、快消品供需关系与消费时代的迭代更新、消费群体的层级分化、渠道网络与零售业态的生态重构，以及中国快消产业的时代之变。更要深入思考：在百年变局加速演进的当下，营销人如何构建认知框架？区域管理者怎样打造应对体系？企业经营者又该建立何种发展范式？
让我们共同解码这个激荡时代的底层逻辑，顺势而为，乘势而起，构筑属于中国经营者的新生存哲学。
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