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| 內容簡介： |
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本书是一本专为B2B销售人员量身打造的实战指南。作者凭借20年的销售实战与咨询经验，系统地揭示了复杂销售背后的底层逻辑和制胜法则。内容从销售人员的自我认知出发，涵盖客户需求分析、销售策略制定、价值呈现技巧，直至精细化管理，构建了一套完整的B2B大单销售方法论。书中提出的“三维分析法”“BASIC提问法”等实用工具，能够帮助销售人员精准把握客户需求，并有效管理客户关系。特别值得一提的是，本书突破了传统销售图书的理论说教模式，融入了大量心理学原理和实战案例，并配备了系统的测试和练习，以确保读者能够真正掌握并应用这些销售技能。与一般的销售技巧图书不同，本书强调“以客户为中心”的销售哲学。这些内容不仅适用于B2B大单销售场景，其中的沟通技巧、价值呈现方法和异议处理策略，同样适用于所有需要提升职场竞争力的专业人士。本书不仅能够帮助销售人员突破业绩瓶颈，还能提升个人核心竞争力，是一本实战手册。
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| 關於作者： |
叶韬
通用电气医疗（中国）商业学习总监。从事培训工作15年，在经验萃取、课程设计、人力资源开发、学习测量、绩效技术、人工智能学习等方面拥有丰富的理论与实践经验。本书凝聚了作者在销售、市场、培训、咨询等多个岗位的经验，力图融合销售人才成长、销售理论设计、销售工具开发以及销售绩效管理赋能等多元视角，呈现B2B复杂销售的知识全貌。
吴屹华
职鼎科技与Ascentium Talent创始人，专注于运用人工智能进行人才测评与发展的研究与实践。通过与多家世界500强公司的全球合作项目，已发表15篇国际SCI期刊论文，并拥有多项人工智能算法发明专利。其研究重点涵盖培训效果与业务成果的实证转化、人工智能驱动人才测评与发展方案，以及个性化学习与发展路径设计。
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| 目錄：
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第一章 自我审视：
你真的适合做销售吗…………………………… 001
什么是销售？你的印象可能是错的…………………………… 002
顶尖大单销售人员共同的性格特质…………………………… 008
企业如何看待销售人员的能力表现…………………………… 018
销售是可以学习的专业技能…………………………………… 028
别沾沾自喜，也别垂头丧气…………………………………… 032
第二章 销售价值：
先搞懂大单销售在做什么……………………… 034
入局：突如其来的大生意……………………………………… 035
识局：看清客户需求和业务突破口…………………………… 038
破局：掌控相互关系，重置游戏规则………………………… 045
定局：把握销售节奏，锁定最终成功………………………… 050
大单销售到底在做什么………………………………………… 051
项目销售流程如何匹配客户采购流程………………………… 055
第三章 拜访规划：
让每一次接触都充满价值……………………… 060
关系竞争：三维分析法………………………………………… 061
方案竞争：三个盒子…………………………………………… 071
从“下一盘大棋”到“日拱一卒”…………………………… 078
以客户为中心的销售拜访过程………………………………… 082
第四章 需求结构：
你真知道客户要什么吗………………………… 089
大单销售的客户需求五重特征………………………………… 090
分类：客户需求的不同类型…………………………………… 095
深挖：如何满足需求的四个层次……………………………… 098
变化：客户需求的转换与变化………………………………… 104
影响：客户需求语言与决策类型……………………………… 108
第五章 建立关系：
为什么有人总是轻易拿下大客户……………… 115
客户关系的衡量标准…………………………………………… 116
人际关系的心理学原则………………………………………… 120
与陌生客户快速建立关系……………………………………… 125
做个会闲聊的销售人员………………………………………… 128
赞美技巧：夸人要夸得有水平………………………………… 134
搭建客户关系的人脉网络……………………………………… 138
第六章 推动参与：
客户说得越多，成交机会越大………………… 142
客户参与度是大单销售拜访的成功密码……………………… 143
精准把握拜访时机与话题切入………………………………… 146
“价直连澄”的提问法则… …………………………………… 154
BASIC提问法：打开客户话匣子… ………………………… 158
CART提问术：填补需求拼图………………………………… 175
第七章 价值呈现：
建立客户认知的心脑同频……………………… 186
重要的不是产品，而是价值…………………………………… 188
价值传递的双通道原理………………………………………… 191
FABE价值转化话术…………………………………………… 194
价值主张画布…………………………………………………… 198
ROI价值量化工具……………………………………………… 202
画面感与价值故事……………………………………………… 205
第八章 获取承诺：
从共识到共行的语言艺术……………………… 210
客户承诺是销售成功的领先指标……………………………… 212
消除承诺障碍：异议处理……………………………………… 223
客户异议的高维解法…………………………………………… 231
第九章 组织能力：
大单销售的精细化管理………………………… 234
精细化管理是大单销售的最终归宿…………………………… 235
区域业务管理精细化…………………………………………… 239
客户关系管理精细化…………………………………………… 244
销售机会管理精细化…………………………………………… 254
客户互动管理精细化…………………………………………… 261
后记一… ………………………………………… 263
后记二… ………………………………………… 264
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| 內容試閱：
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前言
销售或许是人类历史上最古老且最具多样性的职业之一。当“职业”这一概念开始出现时，便意味着有人需以某一行当为生。人们需求的多样化与生产的专门化，必然要求实现高效的价值交换。因此，在货币被发明的同时，销售也成为加快交换效率的关键学问。
不妨想象一下，三千年前，一位渔夫来到某处市集。当其他人在辛苦叫卖、担心鱼蟹腐烂时，他却总能早早地换取粮食和钱物，返回部落。那么，他或许就是整个市集中销售技能最好、交换效率最高的人。或许是因为他占据了更佳的市场位置，或许是因为他拥有稳定的交易对象，或许仅仅是因为他的叫卖声更悦耳。无论如何，切勿小觑这细微的差别，它将成为他安身立命、繁衍生息的巨大优势。
时至今日，社会分工已高度专业化，自给自足的人近乎绝迹。人人都需要交换与销售，然而，销售技能依然是少数人掌握的生存优势。在从事销售、市场、销售培训及绩效改进咨询的二十年间，我一直将销售技能视为一种需要工作场景激活的思维设定。随着在职场与生活中不断历练，我逐渐意识到销售技能或许更是一种人生学问。
因此，这是一本写给专业从事B2B1生意的销售人员的书。书中提供了完整的大单销售流程、销售分析工具以及销售拜访技巧。与一般销售类书籍不同，它还配备了系统的测试和练习，旨在帮助读者掌握技能，而不仅仅是浏览一些销售人员的轶闻趣事。
同时，这也是一本写给所有职场人的书。书中所包含的以客户为中心的理念、策略性竞争、价值呈现、异议处理等一系列沟通工具，是所有职场人士都需要的生存武器。
我相信，每一个希望在当今社会实现价值交换、赢得竞争的人，都能从本书中读到有益的内容。
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