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| 內容簡介： |
| 寿险行业现在谈论的寿险转型和变革，更多讲的是寿险的渠道变革，大部分公司是在追随主流公司把变革的思路放到了渠道本身上，希望通过利益分配机制（基本法），或赋能(数字化、服务)来改变业务下滑的问题。本书从寿险经营的底层思维出发，全面系统地揭示寿险经营的市场环境变化及核心问题，理清新形势下寿险公司的战略转型方向，围绕中国寿险市场的客户变化，寻找经营变革的方向，不仅仅讲如何做，而是围绕寿险经营的基础逻辑，深入浅出的讲述为何要这么做，本书可以作为寿险经营的通俗读本，从最简单和最底层的原理性角度帮助寿险管理者理解寿险公司战略的选择和战略的实现以及如何围绕战略目标实现的各项能力建设。 |
| 目錄： |
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目 录
第一章 下滑背后的真问题 1 第一节 衡量寿险经营的指标逻辑 3 第二节 寿险市场核心指标的变化 8 第三节 指标背后的真问题 12 第四节 中国寿险的美好未来 18 第二章 基于目标市场的战略重塑 21 第一节 高度重视战略管理 23 第二节 客观全面的战略分析 26 第三节 寿险公司战略目标制定 35 第四节 寿险公司战略实施 40 第五节 寿险公司战略控制 43 第三章 渠道的定位和价值经营 47 第一节 渠道的分类和差异 49 第二节 各渠道面临的问题 54 第三节 各渠道转型的方向 58 第四章 围绕客户价值的深度经营 65 第一节 客户是公司核心资产 67 第二节 客户数据和客户价值指标 69 第三节 客户价值提升的关键行为 73 第五章 组织变革和人才模型 87 第一节 重新认识营销内勤的价值 89 第二节 薪酬管理和人才选择逻辑 92 第三节 减员未必能够增效 94 第四节 敏捷型组织重构 98 第六章 数字化驱动经营转型 105 第一节 数字化建设的误区 107 第二节 管理数字化逻辑 113 第三节 数字化赋能渠道 116 第七章 产品、 价格和服务 125 第一节 寿险营销从4P 到4C 的变化 127 第二节 产品的供给和需求 132 第三节 价格的敏感性问题 139 第四节 服务对产品的助力 142 第八章 代理人渠道经营逻辑 147 第一节 代理人渠道的系统化经营 149 第二节 代理人渠道经营分析 153 第三节 目标市场分层经营策略 157 第四节 分级考试和专业水平 162 第五节 提升系统经营能力 165 第九章 基本制度的逻辑 (一) 171 第一节 制度的内涵 173 第二节 寿险公司和代理人的关系 177 第三节 制度的层级和投产逻辑 179 第四节 员工制的实质 184 第五节 独立代理人制度 187 第六节 经纪代理制度的异同 189 第十章 基本制度的逻辑 (二) 193 第一节 制度设计中重复投入和套利 195 第二节 制度设计的导向和产出 200 第三节 考核和晋升的逻辑 204 第四节 新人财务支持计划的设计和管理 205 第五节 纳贤计划的设计和管理 210 第六节 制度管理的日常经营 213 第十一章 招募体系和素质模型 217 第一节 招募的底层逻辑 219 第二节 招募的选择标准 223 第三节 招募的来源开拓 229 第四节 招募面谈和活动组织 234 第十二章 培训、 辅导和留存 239 第一节 培训和能力提升 241 第二节 培训体系的搭建 245 第三节 留存的关键要素 254 第十三章 激励和荣誉体系 259 第一节 激励的底层逻辑 261 第二节 激励的制定原则 263 第三节 自上而下的激励体系 267 第四节 荣誉体系建设 272 第十四章 日常经营和绩效管理 277 第一节 营业单位绩效管理 279 第二节 早会和日常经营 282 第三节 有效管控经营过程 287 第十五章 客户经营和活动组织 293 第一节 围绕客户经营的活动量管理 295 第二节 搭建客户关系平台 301 第三节 建立客户经营活动平台 307 全书关键概念流程 311 参考书目及文献 312 后记 315 |
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