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| 編輯推薦： |
电话销售系列图书重印超过80次，累计销售突破20万册。
书中所有的心理学知识和销售技巧都来源于实战，将销售领域高手的经验提炼归纳成13个心理学法则，深入客户内心，洞察客户购买的秘密。
我们该如何掌握客户的心理，进而影响客户的购买决策，并终促成销售，这本书都将告诉你答案。
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| 內容簡介： |
本书从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
与第２版相比，本书删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。
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| 目錄：
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前言
第一章 “自我保护”———如何避开客户的防火墙１
一、避开启动“自我保护”的“触发点” ３
二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点１１
第二章 “循序渐进”———引导客户行为转变的铁律１５
一、按照循序渐进的原则来设定通话目标１７
二、按照循序渐进的原则来展开对话２１
第三章 “趋利避害”———驱动客户的伟大力量２５
一、“利益”与“伤害”谁的力量大２７
二、“利益”与“伤害”到底是什么３４
第四章 “物超所值”———帮客户做笔划算的买卖４１
一、如何“降低”客户的投入感觉４３
二、如何“提升”客户的收益感觉４９
第五章 “互惠定律”———你来我往的人情交换５７
一、和客户建立良好关系的秘方５９
二、通过巧妙的“让步”实现附加利益７０
第六章 “投射效应”———帮客户进行情感转移７６
一、正面的“投射效应”应用策略７８
二、负面的“投射效应”应用策略８７
第七章“面子情结”———为客户脸上争取光彩９７
一、什么样的产品使客户有面子９９
二、面子在电话销售过程中的运用１０２
第八章 “信赖权威”———无形之中的服从法则１０７
一、借用外部标志来包装出权威１０９
二、通过内在专业实力来构建权威１１４
第九章 “承诺是金”———保持前后一致的道德观１２２
一、如何获得客户的承诺１２５
二、怎样有效地使用承诺１３２
第十章 “对比定律”———参照下面的隐形失真１４８
一、使用对比的基本原则１５１
二、对比的使用价值１６０
第十一章 “固定思维”———用客户的经验说服客户１６７
一、找到客户的“固定思维模式”定义１７０
二、沿着客户的思维路径进行论证１７４
第十二章 “传播扭曲”———用语言的方式施加影响１８１
一、选择适当的文字词汇１８３
二、巧妙的表达修辞方式１８８
第十三章 “自相矛盾”———使客户的经验产生冲突２００
一、找到产生冲突的关键经验２０４
二、引导经验冲突产生的结果２１１
特别致谢２１８
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| 內容試閱：
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深入客户的内心世界
我是一个很喜欢钓鱼的人，每到周末闲暇的时候，我就会选择去郊区找一个山清水秀的地方，度过一段安静、放松、自由自在的美好时光。
当然，在每次出发之前，我总要做一些准备工作，除了要带齐基本的生活用品和钓具之外，最重要的便是准备鱼饵了。
通常情况下，我会准备两大类鱼饵，一类是荤饵，比如蚯蚓、小虾等；另外一类是素饵，比如面团、玉米粒等。
之所以要准备两大类鱼饵，主要是因为我知道要根据鱼群食性的不同来下诱饵，鱼群大概可以分为荤食性、素食性、杂食性等几种。
顾名思义，荤食性鱼如黑鱼和鲶鱼，喜欢吃蚯蚓这样的荤饵；素食性鱼如草鱼和鳊鱼，喜欢吃面团这样的素饵；杂食性的鱼如鲫鱼和鲤鱼，它们荤素不忌，在水质肥沃的地方，它们偏重于吃素食，而在水质清淡的地方，它们则偏重于吃荤食。
不过，在这里有个小小的问题存在，就是我个人最喜欢吃的菜肴是酸辣土豆丝。对于我来说，酸辣土豆丝就是全天下所有美味佳肴中的极品。既然酸辣土豆丝的味道如此可口，那么在钓鱼的时候，为什么我没有直接放一条酸辣土豆丝在鱼钩上面作为鱼饵，而是放蚯蚓或者面团作为鱼饵呢？
这个问题可能有一些幼稚，或许有的朋友马上就会这样回答，既然你今天想要钓的是鱼，你当然应该考虑鱼喜欢吃什么，而不是自己喜欢吃什么，对吗？
如果你同意上面的回答，那就说明了这样一个事实：假如我们想要钓到鱼，那就应该站在鱼的角度来思考问题！
同样的道理，如果我们希望在电话交流中“钓” 到客户，那就应该站在客户的角度来思考问题。
那么，作为一名渴望创造辉煌业绩的电话销售人员，在与客户对话的过程中，你是否曾站在客户的角度，深入客户的内心世界，认真地思考过以下问题：
为什么客户会对你从充满警惕到产生兴趣，再到最终做出购买产品的决定？
在这中间，客户的内心世界发生了怎样的变化？
为什么客户会喜欢并且相信一位完全陌生的电话销售人员，客户的内心世界是按照哪些判断原则，来做出是否接纳你的决定的？
为什么客户总是容易受到各种各样的外在影响，这中间又表现出哪些共同规律，你又应该如何有效地借用这种巨大的力量？
为什么客户会被其他人说服，是什么原因使客户改变了自己先前的看法，进而做出有益于电话销售人员的决定？
我非常相信，研究以上问题远远比研究产品有什么好处重要得多。
因为客户所采取的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客户心理，就可以引领客户的行为，进而最终达成自己的销售目标，而本书正是为此而著！
好的，现在就让我们进入奇妙的客户心理世界吧！
电话销售顾问 李智贤
２０１８年４月
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