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| 編輯推薦： |
每位销售人员都需要掌握一套符合自己的销售话术，进而有效引导客户走进你、相信你，并终成为你的合作伙伴。
已经有无数的事实证明了这一点，面对同一位客户，使用技巧性销售话术的成单率比普通销售说服的成单率要高出3到5倍。而这也正好验证了日本销售大王河濑和幸的一句话：只要掌握了销售技巧和灵活的销售话术，任何商品都能成交！
你害怕客户的冷漠、刁难？或是态度捉摸不定？
你害怕自己话术生硬，表情不自然，或是行为不得体？
……
别怕！本书重在解决以下问题：
教你读懂客户的心理活动；
抓住销售的重点和关键目标；
展现得体的销售行为和沟通过程；
轻松赢得客户的信任和成交机会。
用真实的销售场景训练口才，用简明的话术模板解决销售难题！
新场景、新案例、新内容，一本帮你快速增加销售经验的工具书！
更实战、更实用、更实效，一本帮你实实在在提升销售业绩的书！
销售场景训练介绍每位销售人员都需要掌握一套符合自己的销售话术，进而有效引导客户走进你、相信你，并终成为你的合作伙伴。
已经有无数的事实证明了这一点，面对同一位客户，使用技巧性销售话术的成单率比普通销售说服的成单率要高出3到5倍。而这
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| 內容簡介： |
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明确销售流程、关键问题与销售目标。通过阅读本书，可以厘清销售关系，清晰销售流程，找出销售的核心问题，掌控销售目标。快速提升销售技能，增长销售业绩。针对销售困境和问题，提供直接、有效、快速应对方法——超级销售话术和简明行为模板，即学即用，简单有效。全面实施销售过程训练、指导和监督。销售团队内部用于对销售人员进行指导、跟踪、分析和改进，提高销售业绩的超级实用手册。促成内部销售系统和培训课程开发。销售经理或培训专员根据本书提供的话术模板和行为指导，可以快速开发话术培训课程，完善企业的销售指导系统，规范企业的销售服务过程。
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| 關於作者： |
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丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。
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| 目錄：
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第一章 破除电话预约客户的障碍
场景 01／接听电话的人不是直接要找的人
场景 02／客户好像正在忙，没时间听你的电话
场景 03／客户一听是做销售的就直接回绝：不需要
场景 04／客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧
场景 05／客户一听是做销售的就说寄资料先看看，需要再联系
场景 06／客户说已经与 ××商家购买了，暂无购买计划
场景 07／客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作
场景 08／客户一听是卖 ××产品的，立即要求对产品做报价
场景 09／客户一听是卖 ××产品的，就直接问与某竞争对手比有何优势
第二章 灵活应对，让你的拜访不虚此行
场景 01／陌生拜访客户，被前台阻拦
场景 02／约定好拜访客户，客户却忘记了
场景 03／竞争对手正好也在与客户交谈
场景 04／新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话
场景 05／客户引荐下属与你沟通
场景 06／被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系
场景 07／没有备足客户需要的各项参阅资料
场景 08／客户小瞧自己，觉得你不够资格与他谈
场景 09／客户谈到原来与本公司的不愉快合作经历
第三章 把握客户心思，投其所好引好感
场景 01／客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不适
场景 02／面对多款样品，客户不确定选择哪种
场景 03／客户要求按照对手的某款产品做样品
场景 04／客户要求在原价格的基础上替换更好的部件
场景 05／客户询问起以往的某起产品投诉事件
场景 06／客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性
场景 07／客户只认牌子，不认货
场景 08／客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来
第四章 与客户讨价还价，打好太极拳
场景 01／客户嫌价高，欲放弃采购
场景 02／客户要求与上级对话，确定价格问题
场景 03／客户直接让报出最低价
场景 04／客户请来熟人帮忙砍价
场景 05／客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
场景 06／客户要求对产品进行分项报价
场景 07／谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务
场景 08／客户提出不降价，就减少采购数量的要求
第五章 关注客户动向，灵活处理合作异议
场景 01／对方临时更换了谈判者，谈判从头开始
场景 02／对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击
场景 03／客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作
场景 04／客户找各种借口，拖延合作谈判的时间
场景 05／客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景 06／客户突然告知采购计划延后
场景 07／客户已经暗地里与对手联系上了
场景 08／客户说自己说了不算，要请示上级
第六章 踢好临门一脚，让成交更顺畅
场景 01／客户担心你给出的承诺无效
场景 02／客户在你与对手之间犹豫不决
场景 03／客户还是嫌价格高
场景 04／你的让步让客户的要求越来越多
场景 05／客户编制合同时篡改了部分条款
场景 06／把持住合作谈判的优势，逼客户妥协
场景 07／客户要求我们在核心利益上让步才能成交
第七章 以和为贵，让催款工作更顺利
场景 01／客户以卖不出货为由，拒付货款
场景 02／客户拖延付款时间，拿钱做别的事情
场景 03／客户仗着与上级的交情，不把催款当回事
场景 04／客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景 05／客户要求降低下次进货价，才补交货款
场景 06／客户老拿坏典型说事
场景 07／客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景 08／客户要定制样品，却迟迟不交定金
第八章 理性处理客户投诉，维护自我形象
场景 01／客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工
场景 02／因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货
场景 03／退换货时间已过，客户仍然要求退货
场景 04／客户夸大事实真相，试图讹诈厂家
场景 05／责任方还没有确定，双方就发生口角争执
场景 06／客户不听协调人员解释，要求见负责人
场景 07 客户煽动现场客户放弃购买计划
第九章 跟进回访客户，守好“江山”
场景 01／回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员
场景 02／客户应付回访工作，提供假信息
场景 03／没有赠品，客户就不配合回访调查
场景 04／回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦
场景 05／温馨提示过于频繁，遭到客户的反感
场景 06／客户回访工作断断续续，收集的回访信息失去时效性
场景 07／客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，不给予配合
场景 08／不认识的人做回访工作，客户一概不理
参考文献
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| 內容試閱：
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“等待上门式”销售模式已经完全被市场淘汰。在当前的市场竞争中，任
何销售企业要想拥有一席之地，就必须发动所有的销售人员，让他们行动起来，
主动去寻找客户，寻求销售机会，进而洞察客户心理，最后引导客户产生购买
行为。
我们也知道，现在是一个供过于求的时代，销售人员要想在众多的同行中脱颖而出，就要有自己的“绝活”，能够让客户迅速成为你的“俘虏”。而这“绝活”，不是靠别的，靠的就是你的口才：在适当的时机，说适当的话，实施
适当的行为。
已经有无数的事实证明了这一点，面对同一位客户，使用技巧性销售话术
的成单率比普通销售说服的成单率要高出 3~5倍。而这也正好验证了日本销售
大王河濑和幸的一句话：只要掌握了销售技巧，灵活的销售话术，任何商品都
会变得畅销起来！
基于笔者曾从事的各类型销售团队、销售人员的话术设计、销售技巧训练的
实践工作来编写此书，希望帮助销售人员在新的竞争环境下取得了良好的业绩。
本书系统归纳了销售过程中最常见的各种销售场景，并针对每个场景中应
重点应对的问题进行了深入的剖析，在此基础上提供了专业的销售话术模板，
便于读者朋友们模拟示范，以最快的速度掌握其中的要领与精髓。
在内容的编写结构上，本书最大的亮点就是结合客户的心理活动，提供销
售解决话术，以及相匹配的销售引导模式，引导销售人员走出“不知道怎么说，不明白怎么做”的销售困境。可以大胆地说，只要按照本书的指导，将理论与实际结合，悉心体会，必然会出现立竿见影的效果。
基于本书的定位：引导销售人员活学活用这些话术与技巧，确保与客户有效沟通，最后成功与客户达成销售交易。我们衷心希望销售人员读完此书后，销售能力大幅提升，并能够轻松解决多个问题：
（1）熟悉每个销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确认清自己的销售目标，不再盲目销售。
（2）根据客户的行为特征，使用书中介绍的销售话术和销售引导技巧，与客户之间迅速建立起友好的联系。
（3）在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响、刺激客户成交。
《销售人员实战口才训练》的内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思，了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等，通过系统的学习和应用此书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
衷心地希望这本书能给广大读者朋友的销售工作提供一些帮助。如果您发现书中不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。
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