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| 編輯推薦： |
1.为您分门别类讲述80多种客户的特征与应对之道，这是不可多得的销售心得。
2.配以大量案例分析，教您销售实战技巧。
3.切近销售服务人员的心理，深入浅出
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| 內容簡介： |
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本书是作者积累多年的销售经验，反复锤炼之后的心得之作。主要通过80多种客户的分门别类的介绍和分析，向读者介绍丰富多彩的销售世界。书中内容来自于非常宝贵的经验和智慧的积累，值得广大营销人员你认真学习和借鉴。
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| 關於作者： |
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庆年：管理学硕士，长期从事销售管理工作，具有丰富的销售实战经验。本书是作者总结自己市场营销实践感悟并结合多年的销售理论学习总结而成，具有很强的实战指导意义，对广大市场一线人员快速提高客户开发技巧颇具启发性。
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| 目錄：
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第一章 从客户心理研究挖掘客户
1 喜欢冒险和挑战的客户 002
2 新不如旧、敝帚自珍的客户 003
3 好攀比的客户 005
4 崇尚政治权威的客户 008
5 需要信任感的客户 011
6 喜欢参与的客户 014
7 看重交流和社会地位的客户 016
8 爱占小便宜的客户 019
9 自主性强的客户 021
10 豪放不羁的客户 024
11 注重情感参与的客户 027
12 求新求异，喜欢另类探险的客户 029
13 图个彩头的客户 030
14 青春浪漫的客户 032
15 爱凑热闹的客户 035
16 有逆反心理的客户 037
17 讨喜的客户 039
18 需要被重视的客户 041
19 伤感的客户 044
20 叛逆的客户 046
21 心软的客户 048
22 生活艺术化的客户 050
23 有情结的客户 054
24 有特殊爱好的客户 056
25 爱挑剔的客户 057
26 迷惑的客户 060
27 好奇心重的客户 062
28 偶像崇拜的客户 064
第二章 从客户需求研究挖掘客户
29 讲究实在的客户 068
30 渴望新鲜感的客户 070
31 要求便捷的客户 072
32 追求全能化的客户 075
33 讲究品位的客户 077
34 追求时尚的客户 078
35 追求品质的客户 080
36 追求安逸的客户 082
37 追求物美价廉的客户 084
38 审美取向的客户 086
39 注重个人事业发展的客户 088
40 追求品牌的客户 090
41 讲究个性的客户 092
42 有深度需求的客户 094
43 追求公平性的客户 096
第三章 从营销细节工作挖掘客户
44 回头客 100
45 有不时之需的客户 101
46 繁忙的客户 103
47 对价格敏感的客户 106
48 不再爱你的客户 108
49 对你没有兴趣的客户 110
50 有困难的客户 113
51 注重企业形象的客户 115
52 关注公益的客户 117
53 缺乏购买力的客户 119
54 麻木的客户 122
55 认为自己没有需求的客户 126
56 有疑虑的客户 127
57 爱你的客户 129
58 贵客 130
59 没有直接购买力的客户 133
60 有忌讳的客户 135
61 热情活泼的客户 137
62 害怕购买风险的客户 140
第四章 从客户反馈信息挖掘客户
63 发牢骚抱怨的客户 144
64 跟你作对的客户 147
65 投诉你的客户 150
66 对产品有否定评价的客户 152
67 向你索赔的客户 154
第五章 机构客户开发
68 事业单位客户 158
69 政府机关客户 159
70 企业客户 162
70.1 中间商客户 162
70.2 工业客户 162
71 社会团体客户 165
第六章 对外贸易客户开发
72 民族意识强烈的外国客户 168
73 民族风俗浓厚的外国客户 169
74 民族文化发达的外国客户 171
75 全球意识深入人心的外国客户 172
第七章 从客户行为研究挖掘客户
76 个人决策型客户 176
76.1 理智型客户 176
76.2 从众型客户 178
76.3 习惯型客户 180
76.4 任意型客户 181
76.5 经济型客户 182
76.6 想象型客户 184
76.7 内向型客户 186
76.8 犹豫不决型客户 189
76.9 豪爽干脆型客户 190
77 家庭决策型客户 192
78 社会协商决策型客户 195
第八章 从客户性别、职业、社会地位、年龄研究挖掘客户
79 高级知识分子客户 200
80 科技人员客户 202
81 儿童客户 204
82 女性客户 206
83 传统的老一代客户 208
84 豁达的中生代客户 209
84.1 潇洒的大哥大客户 209
84.2 洋式的寻梦者客户 210
84.3 针对豁达的中生代客户的营销取向和营销渠道 211
85 怪异的新生代客户 211
85.1 时尚的乖孩子客户 211
85.2 纯真的坏孩子客户 212
85.3 针对怪异的新生代客户的营销取向和营销渠道 212
第一章 从客户心理研究挖掘客户
1 喜欢冒险和挑战的客户 002
2 新不如旧、敝帚自珍的客户 003
3 好攀比的客户 005
4 崇尚政治权威的客户 008
5 需要信任感的客户 011
6 喜欢参与的客户 014
7 看重交流和社会地位的客户 016
8 爱占小便宜的客户 019
9 自主性强的客户 021
10 豪放不羁的客户 024
11 注重情感参与的客户 027
12 求新求异，喜欢另类探险的客户 029
13 图个彩头的客户 030
14 青春浪漫的客户 032
15 爱凑热闹的客户 035
16 有逆反心理的客户 037
17 讨喜的客户 039
18 需要被重视的客户 041
19 伤感的客户 044
20 叛逆的客户 046
21 心软的客户 048
22 生活艺术化的客户 050
23 有情结的客户 054
24 有特殊爱好的客户 056
25 爱挑剔的客户 057
26 迷惑的客户 060
27 好奇心重的客户 062
28 偶像崇拜的客户 064
第二章 从客户需求研究挖掘客户
29 讲究实在的客户 068
30 渴望新鲜感的客户 070
31 要求便捷的客户 072
32 追求全能化的客户 075
33 讲究品位的客户 077
34 追求时尚的客户 078
35 追求品质的客户 080
36 追求安逸的客户 082
37 追求物美价廉的客户 084
38 审美取向的客户 086
39 注重个人事业发展的客户 088
40 追求品牌的客户 090
41 讲究个性的客户 092
42 有深度需求的客户 094
43 追求公平性的客户 096
第三章 从营销细节工作挖掘客户
44 回头客 100
45 有不时之需的客户 101
46 繁忙的客户 103
47 对价格敏感的客户 106
48 不再爱你的客户 108
49 对你没有兴趣的客户 110
50 有困难的客户 113
51 注重企业形象的客户 115
52 关注公益的客户 117
53 缺乏购买力的客户 119
54 麻木的客户 122
55 认为自己没有需求的客户 126
56 有疑虑的客户 127
57 爱你的客户 129
58 贵客 130
59 没有直接购买力的客户 133
60 有忌讳的客户 135
61 热情活泼的客户 137
62 害怕购买风险的客户 140
第四章 从客户反馈信息挖掘客户
63 发牢骚抱怨的客户 144
64 跟你作对的客户 147
65 投诉你的客户 150
66 对产品有否定评价的客户 152
67 向你索赔的客户 154
第五章 机构客户开发
68 事业单位客户 158
69 政府机关客户 159
70 企业客户 162
70.1 中间商客户 162
70.2 工业客户 162
71 社会团体客户 165
第六章 对外贸易客户开发
72 民族意识强烈的外国客户 168
73 民族风俗浓厚的外国客户 169
74 民族文化发达的外国客户 171
75 全球意识深入人心的外国客户 172
第七章 从客户行为研究挖掘客户
76 个人决策型客户 176
76.1 理智型客户 176
76.2 从众型客户 178
76.3 习惯型客户 180
76.4 任意型客户 181
76.5 经济型客户 182
76.6 想象型客户 184
76.7 内向型客户 186
76.8 犹豫不决型客户 189
76.9 豪爽干脆型客户 190
77 家庭决策型客户 192
78 社会协商决策型客户 195
第八章 从客户性别、职业、社会地位、年龄研究挖掘客户
79 高级知识分子客户 200
80 科技人员客户 202
81 儿童客户 204
82 女性客户 206
83 传统的老一代客户 208
84 豁达的中生代客户 209
84.1 潇洒的大哥大客户 209
84.2 洋式的寻梦者客户 210
84.3 针对豁达的中生代客户的营销取向和营销渠道 211
85 怪异的新生代客户 211
85.1 时尚的乖孩子客户 211
85.2 纯真的坏孩子客户 212
85.3 针对怪异的新生代客户的营销取向和营销渠道 212
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序 言
销售是当今最有挑战性的职业。好的销售员就像是魔法师，冥冥之中似乎有着一股神奇的力量，可以轻易突破人际隔膜，搅动另一个人的内心世界。
美国人曾豪迈地说起自己的伟大理想：要么做销售员，要么做美国总统。这句话轻轻道出了商业世界的精髓。在美国，民选的总统就是天字头一号的销售员。他需要日复一日地向国民和世界兜售他的政策从而寻求民众和议会的支持。如果他的销售成绩不及格就无法当选，自然也无法成功连任。其实每一个人在自己人生的道路上，都会或多或少秀一把销售员的角色。销售结果的成功与否，也决定了你今后人生道路是否平坦。
成功的销售员是伟大的。他们直入人心的洞察力似乎是与生俱来的。销售员的业绩似乎与学历、性别甚至相貌、口头表达能力等并无必然关系。美国的一位王牌推销员天生就是个结巴，说话不利索，客户反倒觉得他诚实可靠，于是尽量帮他把想说的话一一表述出来，在此过程中所持立场无形中也被销售员完全同化。成功的销售秘诀不在于言语和所谓的技巧，而在于真诚的内心和恰如其分的传递。一个善解人意的微笑，一个友善的眼神，一杯暖暖的茶，往往比巧舌如簧地宣传和解释要有效得多。
古语云，知己知彼百战不殆。俗语也常说将心比心。我们由此可以得到启发：要想赢得客户的订单，先要获得客户的认可；要想获得客户的认可，先要赢得客户的心。作为销售人员，让我们常常无所适从的是客户往往是形形色色，我们很难了解对方究竟是什么心态，自然也很难对症下药。这就需要从丰富的销售阅历中汲取和提炼各种具体经验和技巧，并从理论上给予分析和指导。
本书分门别类地搜集整理和详细分析了80多个不同类型的客户，一一给予现象描述和内心剖白，并直接给读者支招如何想办法拿下客户。毫无疑问，这是一个充满故事和欢乐的阅读过程，其中的分析并不想从理论上做更多的阐述，而是让您更为深入地去理解这一个个典型客户和所代表的销售场景。销售往往被业内认为是一个不招人待见的活儿，比如二手房销售的手机常常被定义为骚扰电话而遭自动拒接。但是你别忘了正是因为这样，销售也是最让人开心的职业，有什么比让客户自愿掏钱更让人兴奋的呢？这里面的客户类型划分不是非常严格，实践上他们的角色也是随时在换位和错位，找到他们特定的心理定式和特点是本书核心目的之所在。每一个人的生活阅历和内心思想都不一样，每个人看到描述的某种客户的种种细节，都会不由自主地想起自己经历过的场景和故事，并想到更多的应对方法。大千世界，客户心理岂是一本书所能概括的，但通过本书如果能够启发您的共鸣，引起您的思考，进而帮助您培养起一套自己的观察客户、分析客户、应对客户的好方法，那么本书抛砖引玉的作用就算达到了。
最后，再强调一点：己所不欲，勿施于人。与客户打交道绝没有现成的套路一说，当您在遇到客户时感到有困难和挑战，请记住一定要有将心比心的心态，用平常心面对眼前的顾客，相信天下肯定没有您应对不了的客户！
祝您成功！
编者
2017年7月
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