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| 編輯推薦： |
*学会如何制定VIP会员等级，并有效制定合理的积分激励政策；
*学会揣摩VIP消费心里，为VIP客户制定标准化服务及个性化营销；
*学会开发新VIP客户的方法技巧套路及维护老客户的构建动作和步骤；
*学会根据竞争对手分析，用数据说话分配VIP销售任务，完成公司销售指标；
*学会用数据来分析VIP销售动态，根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩；
*学会系统性的VIP客户活动筹办流程，促使每次VIP活动都能超越公司期望。
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| 內容簡介： |
伴随着零售业市场竞争力的增加、产品同质化的加重以及互联网电商的不断冲击，多数零售门店的销售量都在逐年放缓，甚至市场中已经开始出现大面积负增长的情况。面对这种看似不够乐观的局面，肩负提高门店销售量的管理者们又该采取怎样的行动，让门店和企业都能在市场中站稳脚步？实际上，只要采取一种行动门，门店的管理者们就可以得到他们理想中的收获，那就是对门店的VIP顾客进行深度营销管理。
《门店VIP深度营销管理》这本书，不仅能够告诉所有读者我们要进行VIP顾客深度营销管理的原因，还能告诉读者具体的管理方法、步骤以及各个细节问题的处理。在帮助门店保留现有VIP顾客的同时，为门店挖掘出跟多潜在VIP顾客，并同时进一步激发所有VIP顾客为门店、企业创造价值的动力。
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| 關於作者： |
十五年门店连锁培训管理经验，成功运作30个以上门店精细化管理咨询项目，800多场门店管理课程讲授，深入参与50多家零售连锁企业运营管理。品牌顾问、门店专家！全球华人500强培训师。中国企业教育百强培训师，多家知名服饰媒体专栏作家。
著作：《门店赢利模式》 《门店精细化管理》《门店连单成交系统》
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| 目錄：
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目录：
第一章VIP扫描：谁动了我的VIP顾客
我们的VIP顾客去哪儿了003
门店零售业VIP十大症状007
门店VIP销售存在的五大问题012
VIP顾客存在的现实问题016
门店VIP服务的五大趋势020
实体店与互联网的三重边境025
互联网时代如何锁定门店VIP029
第二章VIP锁定：VIP顾客等级划分与开发策略
谁才是我们的VIP顾客035
2080法则指导下的VIP顾客营销038
顾客档案管理的十个关键指标042
VIP等级如何划分才最有效047
消费者认知的过程050
影响问题认知的五个因素055
获取潜在VIP顾客的四种方法059
亿万VIP开发思路及策略063
第三章VIP专场：VIP顾客专场活动策划与执行
门店VIP大数据管理与应用069
门店VIP专场活动顾客细分策略073
成功VIP专场操作细节文案077
门店VIP活动短信电话沟通技巧084
成功VIP专场四大营销手法089
门店VIP专场公司内部分工细则092
案例：某服装公司VIP专场成败剖析097
第四章VIP价值：VIP顾客阶段性管理策略
VIP顾客生命周期与顾客终身价值105
顾客的价值关系分类模型与营销策略108
顾客关怀与价值提升的多元策略113
如何对现有VIP顾客进行价值填充118
案例：为何纯会员制商场在中国多数水土不服123
案例：世界优秀零售集团的会员卡营销127
第五章VIP服务：VIP顾客一对一服务技巧
VIP顾客服务的关键时刻133
VIP顾客的行为特点与心理需求136
VIP顾客一对一优质服务必备素质140
VIP顾客一对一服务必备思想144
制定VIP顾客一对一服务标准148
VIP顾客一对一服务的四个步骤154
VIP顾客满意度测量方法159
调整VIP顾客期望值的技巧162
VIP顾客投诉处理技巧167
案例：最佳VIP顾客一对一服务典范172
第六章VIP关系：VIP顾客忠诚计划
服务管理vs关系管理179
顾客满意vs顾客忠诚182
VIP顾客附加价值的两大误区185
管理好VIP顾客关系带来的好处189
标准化VIP顾客服务方案设计192
VIP顾客关系管理两大要点197
市场细分五步法200
VIP顾客四大消费心理204
VIP顾客细分三步骤209
唤醒VIP的六大关键动作211
培养终身型VIP顾客关系的三个关键215
让VIP顾客忠诚三部曲218
第七章VIP维护：VIP顾客感动服务落地
做好VIP顾客回访223
跟踪VIP顾客需求，提供深度服务227
VIP顾客价值深度挖掘230
做好VIP顾客维护记录235
和VIP顾客建立长久稳定的关系238
附录 门店VIP管理工具
门店VIP落地流程241
VIP档案登记表243
邀约话术案例244
门店VIP顾客服务流程246
VIP运营管理执行系统248
短信及电话跟进系统249
门店VIP深度营销管理
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| 內容試閱：
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在线试读部分章节：
在门店零售业中，捡了芝麻丢了西瓜的故事经常发生。比如某家门店为了举办一场大型促销活动，前期花了大量的成本做宣传广告传单在马路上漫天飞舞，VIP会员卡发了成千上万张。然而活动当天，虽然场面看上去人山人海、热闹非凡，但是真正卖出去的产品少之又少。那些挤爆门店的VIP顾客多数都是来凑热闹的，剩下购买的几个VIP顾客也是冲着捡便宜来的。店长捶胸顿足为什么他散发了那么多的传单、花钱做了如此大场面的促销活动、给了那么多优惠折扣、引来了那么多新VIP顾客，收益为什么还是这么少？答案其实很简单，因为这家门店并没有通过散发传单、做折扣活动得到真正的VIP客户。
这家门店活动前散发的传单都去哪儿了？发的VIP会员卡都去哪儿了？到底谁动了这家门店的VIP顾客？面对这样的状况，多数人都会情不自禁地想到现在都在网上购物了，谁还在线下实体店买东西，肯定VIP顾客都去网上相关平台买他们需求的产品了。难道线下的实体店就真的不是网店的对手？实际上并非如此。虽然互联网分走了一部分门店的VIP顾客，但是真正逼迫VIP顾客离开的还是门店自身的症状和问题。这些症状和问题直接导致了VIP顾客出现了相应的现实问题，并且将VIP顾客推向了网购的怀抱。那么，在VIP顾客日渐消失的时候，门店该如何采取正确的方法来锁定、开发自己的VIP顾客？又该采取什么样的措施，让VIP顾客为门店创造更高的价值？
门店首先要做的就是认知自己的症状和问题。因为当今市场的主导权掌握在顾客的手中，VIP顾客的消失是门店自身的症状和问题没得到完善的解决。本书就给出了门店零售业VIP十大症状和门店VIP销售存在的五大问题，各个门店都可以根据自身的情况对号入座找到问题、解决问题。知道症状和问题的同时，还应顺应当前门店零售业的VIP服务趋势，用线下真实、完善的服务与互联网电商进行差异竞争，进而在这个互联网时代为线下的门店锁定VIP顾客。
其次，门店要学会通过VIP顾客的等级划分与开发策略来锁定VIP顾客。在锁定的过程中，第一步必须清楚地了解谁才是我们的VIP顾客。在确定目标的情况下，才能在2080法则的基础上对VIP顾客进行有效等级划分。在VIP顾客等级划分的过程中，还不能忽略未开发的潜在VIP顾客。因为那些潜在VIP顾客是门店的未来VIP顾客，也是未来的核心销售对象以及利润来源。
再次，门店和企业还要通过VIP活动专场策划和执行、VIP顾客的阶段性管理策略、VIP顾客一对一的服务技巧来达到让VIP顾客忠诚的最终目的。忠诚是VIP顾客与门店、VIP顾客与企业之间最好的关系，也是当下所有高业绩门店和成功企业都能与VIP顾客建立的关系。当门店销售业绩不过关、企业口碑不够好的时候，就应该根据本书所指引的方向，从专场、价值、服务、关系入手，完成门店、企业对VIP顾客忠诚度的提升，进而提高门店的销量、完善企业的口碑。
最后，当门店、企业与VIP顾客之间建立起牢固的忠诚关系之后，门店、企业还要与VIP顾客建立长久稳定的合作关系。维护是一个让VIP顾客感动的过程，也是一个漫长的过程。在这个过程里，门店和企业要定期回访、跟踪，还要对VIP顾客的价值进行深度挖掘，并将每一位VIP顾客的维护记录加入到各个VIP顾客档案中，作为VIP顾客档案重要的信息更新来源。当门店、企业能在维护的过程中，第一时间清楚地了解VIP顾客的真实需求，就能够及时为他们提供相应的产品和服务。这样你就能记得VIP顾客的忠诚度。
VIP顾客的忠诚并非平白无故地来，需要你在门店VIP深度营销管理的过程中，通过每一步慢慢积累而来。并且，每一条VIP深度管理手记都能帮助门店和企业的管理者更好地进行VIP深度营销管理。
邰昌宝
2017年9月
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