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『簡體書』顾客为什么会埋单:乔?吉拉德的销售哲学

書城自編碼: 2591208
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 王刚
國際書號(ISBN): 9787515812625
出版社: 中华工商联合出版社
出版日期: 2015-05-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 229页
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 51.8

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乔吉拉德助你实现财富梦想!
內容簡介:
乔吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”,他的销售方法被《吉尼斯世界纪录大全》收入。本书从不同的角度详细介绍了乔吉拉德的销售经验,并为读者整理出了这位最伟大的推销员的销售思想。
關於作者:
王刚,资深营销总监,受聘多家企业担任营销顾问,为企业提供营销方面的建议,对营销有着丰富的经验和独到的见解。
目錄
第1部分 推销自己:最好的产品就是你自己
003 像推销商品一样推销自己
005 给别人留下良好的第一印象是成功的开始
008 做一个懂礼仪的推销员
010 以诚相待,消除顾客的戒备心理
013 只有诚实,才能打动顾客的心
015 让顾客一直保持笑容
017 推销员与顾客共赢的战争
第2部分 重建自信:心无杂念,才会踏入成功之门
021 恐惧是销售最糟糕的噩梦
023 自卑是销售最大的敌人
025 明确的目标是制胜的第一步
028 销售的动力来自需求
030 做好被拒绝的心理准备
第3部分 热情似火:充满激情才能做好销售
035 推销的魅力
037 世界上最伟大的工作
040 拥有积极豁达的心态
042 发自内心地热爱你的工作
第4部分 “猎犬计划”:让身边的每个人都成为你的推销员
047 让老顾客帮你做广告
050 承诺,必须信守的合约
052 任何顾客都可以成为你的“猎犬”
055 寻找最好的“猎犬”
057 不断积累自己的人脉资源
060 精心维护与“猎犬”之间的关系
第5部分 遵循法则:每一个人都是你该珍视的顾客
065 250原则,充分挖掘顾客背后的资源
067 每个人都是最有价值的顾客
069 吃小亏占大便宜
第6部分 注重形象:打好印象这张牌
075 从细节处着手,照顾顾客的情绪
077 让顾客放松
080 研究买家的“自尊心”
第7部分 蓄势待发:机会只给有准备的人
085 观察顾客的一举一动
088 学会向顾客“提问”
090 销售是一场伟大的演出
092 总结经验,不断学习,为成功做准备
094 用心观察,抓住潜在顾客
097 不断地学习,随时储备知识
第8部分 假定成交:以假乱真的神奇销售法
101 假定、假定、再假定
104 用“假定成交”的方式给顾客洗脑
105 给顾客提供无法拒绝的选择
108 让顾客亲身参与其中
110 让顾客无法拒绝你的好意
111 没成交也要当成交
第9部分 攻心为上:用微笑征服顾客
115 微笑的魅力
118 幽默的人处处受欢迎
120 用真心与顾客交往
123 赞美和尊重最能打动顾客
第10部分 感性销售:拉近与顾客的心理距离
127 摸清顾客的需求
129 提供个性化的体验
131 给自己的推销披上感情的外衣
134 热情让你赢得顾客的青睐
135 确保顾客读到你的信
138 给顾客寄一封别出心裁的信
第11部分 学会聆听:感受顾客内心真实的想法
143 认真倾听顾客说话
147 善于倾听顾客的声音
149 学会提问,了解顾客的真实需求
151 适当的沉默反而能让你占据主动
第12部分 排除异议:将反对意见转化为独特亮点
155 顾客表示异议是感兴趣的表现
158 激发顾客的购买欲望
160 排除顾客异议的技巧
第13部分 心理博弈:找准顾客的利益需求点
165 提供有限的选择
167 稀缺商品,让顾客立即购买
169 在顾客之间引起价格战争
第14部分 锁定交易:克服顾客的拖延
173 顾客为什么会拖延
175 顾客难以决定时,你帮他做决定
177 避免拖延的售前的布置
179 满足客户的自尊心
181 “考虑考虑”不等于拒绝
183 免除不必要的介绍
185 建立自己的“卡片档案”
第16部分 电话销售:透过声音的成交密码
189 用好电话这根销售“黄金线”
192 了解需求,引发顾客的兴趣
195 有专属于自己的开场白
198 激发顾客购买的欲望
200 找到失败的原因,再次进行推销
202 销售是一场情报战
第17部分 关注售后:服务品质维系顾客感情
207 成交之后,销售并没有停止
209 生意成交后,推销员也不可掉以轻心
212 做好售后服务是销售的关键
215 和老顾客长期保持联系
216 让顾客感到自己永远被重视
219 服务的品质比产品更重要
220 搞懂顾客为什么不满意
223 妥善处理顾客的投诉
225 对老顾客“跳槽”要有预见性
內容試閱
像推销商品一样推销自己

乔·吉拉德在他49岁那年选择了退休。当然,这位“全世界最伟大的推销员”并没有停止自己的职业生涯,反而以一种更纯粹的方式从事着推销的事业。

1977年,乔·吉拉德退出了汽车推销行业,在那之前的12年里,他以平均每天销售6辆汽车的业绩,击败了全球所有的汽车推销员,而被载入吉尼斯世界纪录大全!在那之后,乔·吉拉德成为全球最受欢迎的演讲大师,他辗转于世界500强企业和名牌大学的演讲台上,给予数百万人以激励。

进入新千年之后,NAC成功者大会开到了北京,一位73岁高龄的长者一出现,全场就响起了最热烈的掌声,这位精神矍铄的老人就是乔·吉拉德。他在演讲开篇即讲道:“有人问我为什么能卖出这么多汽车,有人说这是我的秘密。我最讨厌的就是有人装模作样地说什么秘密,这世上没有秘密。”这位坐了18个小时的飞机来到北京的传奇人物,就是为了告诉大家自己成功的秘诀———“并非推销产品,而是推销自己”。

很多推销员在与客户的接触中,一直在介绍自己的公司、自己手中的产品,不断地挖掘甚至培养客户的需求,对于推销员来说,这些做法无疑都是必需的。但他们却忘记了一点,也是最重要的一点———推销自己。

社会经过几百年来的发展,市场经济已经十分发达,每个行业内都存在着大量相似的公司、相似的产品、相似的价格……在这种情况下,让顾客明白不同产品的原料、工艺、品牌、售后服务之间的差别,实在是太为难客户了。其实,顾客也没有时间去了解那么多,那么,是什么因素让客户做出决定呢?正是推销员自己!每个人都喜欢接受自己喜欢的人,或许公司、产品难以相互对比,但不同的推销人员之间的区别,实在是太明显了。很多时候,顾客喜欢这个人,就会买他的产品;不喜欢这个人,即使推销员说得天花乱坠也是徒劳。

在35岁以前,乔·吉拉德可以说是个“失败者”。患有严重口吃的乔·吉拉德,换过40 份工作,仍然一事无成!然而,正是这样一个“失败者”,在沉重的负债压力下,这个已经走投无路的人,只用了* 年时间,就登上了汽车推销世界第一的宝座。

乔·吉拉德学会了推销自己,养成了一个让别人喜欢自己的好习惯:只要碰到人,马上递上自己的名片,无论在街上还是在公司,无论给客户还是服务员……

很多推销员认为,这样的行为很傻,也很让人尴尬。“这样发名片,有几个人会接受?又有几个人会保留名片?大多数人会像看傻子一样看自己吧……”然而,正是那些看上去似乎愚蠢的人,他们最终赚到了钱,获得了成功。因为他们到处发名片,就是在留下自己的痕迹,而那些客户就会循着这些痕迹来到他们的办公室。

乔·吉拉德就是这样“愚蠢”的人!每次去餐厅吃饭,他都会多给服务员一点儿小费,并放上两张名片。有时候,与他一起就餐的人会说:“给他名片干吗?他可不是买得起车的人!你的一美元可是要浪费了哦……”

然而,正是因为他多给的一美元小费,服务员就会想知道这位“贵客”是做什么的,而保留下名片,并当作向别人“炫耀”的凭证;周围就餐的人也会好奇,这个人是做什么的?于是,别人就会谈论他、想认识他,并付诸行动。

2002年-7月18日,在012 成功大会北京站的会场上,在乔·吉拉德演讲之前,就有工作人员帮他将名片摆放在每个观众的椅子上;而到了演讲的时候,这位73岁的老人还嫌不过瘾,不时将名片一把一把地撒向人群。

尽管过去了那么多年,乔·吉拉德还是一如既往地推销着自己。撒名片的事,乔·吉拉德可没少干,当初看体育比赛时,他会选择最好的位置、带最多的名片———他当然是去看比赛的,但每当观众欢呼时,乔·吉拉德都会大把地撒出自己的名片。于是,奇妙的事情发生了,观众们不再为那些体育明星欢呼,而是大声地欢呼着:“看,是乔·吉拉德!”

推销自己有时候就是这么简单,让别人知道自己,让更多的人知道自己,让别人为自己而欢呼!而当自己被推销出去之后,客户自然源源不断而来。“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”

很多推销员苦于自己没有关系、没有人脉,那么,就让自己创造关系、创造人脉吧!每递出一张名片,你就多了一个被人认识的机会,多了一个挖掘潜在客户的机会。

在乔·吉拉德小的时候,他的父亲认为他“是个四处游荡的笨蛋”;后来,乔·吉拉德确实是在四处游荡,确实被很多人认为是“笨蛋”,然而,也就是这样一个“四处游荡的笨蛋”,成了世界上最伟大的推销员,将自己推销到了全世界。

做销售,就不要怕做“笨蛋”,在“四处游荡”中推销自己,让别人知道自己,知道自己是做什么的;让别人喜欢自己,喜欢自己的产品。对于每个推销员来说,没有客户不可怕,没有人喜欢自己,才是最可怕的。





做一个懂礼仪的推销员

“推销之道,礼仪为先”,这是乔·吉拉德所推崇的推销之道———“没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的推销员”。推销产品之前,推销员必须先把自己推销出去,而礼仪则是推销员的一块“敲门砖”。

推销员的礼仪,在整个推销过程中起着非常重要的作用。良好的礼仪有助于推销员增强自信,发挥出更多的智慧,从而让晕轮效应继续发挥作用,推动顾客签下订单。

在现代的推销活动中,已经存在一套约定俗成的基本礼仪。比如“先生”、“女士”这样的基本称呼,比如在医院、学校、政府部门这些环境内,职位、职称则是最佳的称呼方式。而在推销活动中,如果自己作为第三方介绍顾客与某人认识,也应该先将职位低的人介绍给职位高的人,再将后者介绍给前者。在自我介绍时,则应该尽量做到简明扼要,并引起对方的兴趣。

在接递名片时,一定要用双手。乔·吉拉德倒不是一个尊重自己名片的人,他经常肆意抛撒自己的名片,但要知道的是,他这样做是为了让更多的人认识自己。中国有句俗话,“坐如钟、站如松、行如风”,这指的是一个人的仪态美,推销员在推销过程中也要有这样的仪态美。如果推销员就那样斜斜地靠在椅子上,或者松垮地站在顾客的面前,或者慢吞吞地走来走去,那又怎么能指望顾客会喜欢自己?

随着时代的发展,电话已经成为推销的一个重要手段,相应地,电话礼仪也越来越受到推销员的重视。无论是顾客,还是推销员,他们的时间都极为宝贵,所以,在进行电话推销时,最好简明扼要地表达自己的意思,除了重要的事情、时间、地点需要重复之外,其他的最好能够尽快说完。另外,在通话完毕后,推销员应请对方先挂掉电话,以表示自己对对方的尊重。

每个人都希望得到他人的接受,希望能够轻松地与人相处,推销员尤其需要顾客接受自己,从而接受自己的产品。而被接受往往是从接受开始的,推销员如果能够善于接受顾客,付出自己的爱与真诚,也会得到相应的反馈。

乔·吉拉德经常挂在嘴边的一句话就是“先接受下来”。有时候,在推销过程中,推销员对于顾客所说的话、所做的事无法接受,此时,推销员一定要表示理解,让顾客体会到自己想要接受的欲望。在这个前提下,再陈述事实,说明道理,来解决双方之间存在的问题。

在推销过程中,推销员千万不能跟着自己的感觉走,更不能自己去设定一个标准,让顾客来迎合自己的准则,而是要接受顾客,给予顾客选择、陈述的权利。推销员的接受往往包含着两层含义———包容与承认。

推销员首先要包容顾客,而不是责怪顾客。确实,有些顾客喜欢强词夺理,但这是很多顾客都存在的情绪,推销员必须包容顾客的这种情绪。而在此之后,推销员则要适当承认顾客的观点,通过承认顾客,让顾客承认自己。

当推销员能够接受顾客之后,就要学会赞美顾客,赞美顾客的品质、能力、行为、形象,毕竟,人们总是喜欢被赞美的。然而,推销员千万不能将之当作是一种“奉承”,虽然事实可能确实如此,但也得让自己的“奉承”显得真诚,不能让顾客感到自己虚伪。

赞美也需要看准时机,而不是随时随地地去赞美对方。从顾客走进门店开始,推销员就要寻找赞美的时机,从对方的衣着、谈吐、事业、家庭等各个方面着手,进行自然而得体的赞美。

另外,推销员的赞美也要注重内容,最好是赞美顾客“未被挖掘到”的长处。中国有句古话叫作“荐人于无名之时”,如果推销员能够挖掘出顾客尚未张扬的长处,往往更能使顾客欣喜。而对于顾客明显的闪光点的赞美,则应当适可而止,或许顾客早已听得“耳朵起茧”,反而会产生逆反情绪。

赞美同样是因人而异的,对于保守型的顾客,赞美要尽量平实、客观,点到为止就好;而对于外向型的顾客,那么不妨充分发挥自己赞美的本事。但无论如何,赞美都不能过于出格、肉麻,让对方感到不自然,那只会让自己显得失礼和谄媚。

人类最为核心的情感,就是希望得到别人的重视。正如威廉·詹姆斯说的,“人类所有的情绪中,最为强烈的莫过于渴望被人重视”。重视一个人其实很简单,作为推销员,只要在见面时能够热情招呼,逢年过节能够送上问候,平时也尽量表现出对对方的关怀,就能让顾客感受到你对他的重视。

在人与人的交往中,礼仪是必需的,而推销员想要让顾客喜欢自己,尤其需要注重推销的基本礼仪,并在接受、赞美、重视顾客中,得到顾客的接受、赞美和重视。

 

 

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