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『簡體書』店长的绝学（苏宁电器、罗莱家纺、建设银行等口碑相传的店长实战“圣经”！让店员心服口服，让业绩突飞猛进，让同行刮目相看！ ）

書城自編碼： 2547731
分類：簡體書→大陸圖書→管理→一般管理學
作者： 余杰奇
國際書號(ISBN)： 9787538581836
出版社： 北方妇女儿童出版社
出版日期： 2015-05-01
版次： 1
頁數/字數： 280/290000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 77.7

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編輯推薦：
学会《店长的绝学》，你也能成为门店管理之“神”!
1.抓住3个要点——服务导向、制度为纲、树立榜样，倍增门店的进店率、成交率和回头率；
2.做好5份计划——营业额计划、商品计划、促销计划、人员计划、经费计划，让门店向着你希望的方向发展；
3.标准化销售模式——让每个店员都能按照规范做事，“批量制造”优秀销售员；
4.5个指标、6项注意——发现影响业绩的潜在因素，挖掘你的管理潜质；
5.现场管理工具箱——管细，管精，无论门店发生什么突发情况，都能找到最正确的应对方法；
6.带队伍的技术——每个员工都能做到以结果为导向、追求完美、立即行动。
学会《店长的绝学》，你也能成为门店管理之“神”!
1.抓住3个要点——服务导向、制度为纲、树立榜样，倍增门店的进店率、成交率和回头率；
2.做好5份计划——营业额计划、商品计划、促销计划、人员计划、经费计划，让门店向着你希望的方向发展；
3.标准化销售模式——让每个店员都能按照规范做事，“批量制造”优秀销售员；
4.5个指标、6项注意——发现影响业绩的潜在因素，挖掘你的管理潜质；
5.现场管理工具箱——管细，管精
內容簡介：
如果你在为门店没有影响力，难以扩大销售而发愁；如果你在为店员销售无技巧、服务缺特色，门店顾客流失、业绩停滞不前而发愁；如果你在为自己缺少管理方法，店员不团结、执行力差而发愁；如果你在为门店陈设没新意，顾客进店率低而发愁；如果你在为缺少老顾客、顾客不能回流而发愁；如果你在为自己不会带团队，店员无激情、不敬业而发愁；那么，这本书就是专门为你而写的！
關於作者：
余杰奇
中国零售经营实战领军人物，国内著名连锁经营、终端管理实战培训专家。
从基层做起，曾当过业务员、派单员。先后在广东琪雅、香港植丽素、潮宏基珠宝担任过首席讲师、市场总监、培训总监。现为深圳莱特妮丝服饰有限公司营销顾问、莱特妮丝商学院名誉院长、广东大视野家纺有限公司营销顾问、广东时佳实业营销顾问、广东建设银行中高层管理干部特聘讲师、苏宁电器精细化项目顾问和常年特聘讲师、上海罗莱家纺专店标准化管理体系顾问。
目錄：
Part 1 店长的基本修炼
店长的角色认知和核心能力　 002
◎店长的角色定位　 002
◎店长的核心能力　 004
◎金牌店长的三级跳：销售—管理—经营　 009
能力落差：能力决定业绩　 011
◎销售技巧　 011
◎领导力的发挥　 013
◎店员培训　 015
金牌店长六戒　 018
◎第一戒:抱怨经营者　 018
◎第二戒:自己不做决定　 019
◎第三戒:不给自己的工作设定高标准　 021
◎第四戒:独占成果　 022
◎第五戒:不会培养下属　 024
◎第六戒:缺乏门店经营的基本知识　 025
金牌店长的五个指标　 029
◎业绩指标　 029
◎团队战斗力指标　 030
◎环境指标　 031
◎安全指标　 032
◎服务指标　 033

Part 2 打造黄金门店的三个关键
关键一：服务导向——服务是提升门店价值的核心因素　 035
◎每天面对的两类顾客　 035
◎服务带动五部曲　 041
关键二：法令为纲——制度保证绩效　 043
◎行为是制度的产物　 043
◎“压力+动力”是店长的掌中宝　 044
◎制度不在于多，而在于执行——破窗现象　 047
◎只有利大于弊的制度，没有完美的制度　 052
◎换位思考　 053
◎没有理由，只有执行　 054
关键三：模式复制——构建高效能销售团队　 056
◎门店管理最大的成本——人员培训　 056
◎优秀是选择和教育的结果　 059
◎复制的价值　 065
◎“良禽择木而栖”：教育训练是留住员工的重要策略　 066

Part 3 门店经营技术管理
营业计划的制订和下达促成技术　 071
◎营业额计划　 071
◎商品计划　 073
◎销售促进计划　 076
◎人员计划　 083
◎经费计划　 092
顾客关系管理　 094
◎顾客关系管理的目的　 094
◎顾客关系管理的必要性　 095
◎顾客关系管理方法　 097
店面业绩提升法　 099
◎提升营业额　 099
◎经营畅销商品　 103
◎把握旺季，充分利用淡季　 104

Part 4 门店标准化销售模式
面对面销售的五个误区　 106
◎误区一：不成功的交易就是失败的交易　 106
◎误区二：产品卖点越多越好　 107
◎误区三：产品越便宜越好　 109
◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌　 111
◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚　 113
寒暄　 116
◎体态语言的掌握　 116
◎接待新老顾客的方式　 118
◎掌握接近顾客的时机　 121
◎掌握接近顾客的技巧　 124
上帝的需求决定一切　 126
◎了解顾客的购物心理　 126
◎应对不同类型顾客的方法　 128
◎了解顾客需求的提问方式　 131
◎提问的三原则　 133
◎从顾客的回答中整理顾客的需求　 135
介绍商品的技法　 139
◎介绍商品的注意事项　 139
◎预先框式法　 144
◎倾听的技巧　 144
◎构图法的运用　 146
◎假设成交法　 148
◎FAB销售话术的运用　 150
◎下降式介绍法　 152
◎销售工具的搭配使用　 154
异议处理　 156
◎妥善处理异议的意义　 156
◎怎样区别真假异议　 158
◎异议的种类　 162
◎处理异议语言实用模板　 166
◎三种技巧的运用：同步法、太极法、迂回法　 168
临门一脚——成交的技巧　 174
◎把握成交的时机　 174
◎顾客肢体和语调的变化　 176
◎强调利益点　 179

Part 5 精细化运作店务流程
三个时段的工作重点　 182
◎营业前的准备工作　 182
◎营业中的现场管理　 185
◎营业后的工作　 197
异常事务处理　 201
◎面对异常事务应有的观念　 201
◎异常事务的范围　 203
◎异常事务前、中、后的控制要点　 205
安全就是利润——防损与异常管理　 212
◎内部损耗　 213
◎外部损耗　 215
信息的收集与运用　 218
◎市场信息的收集与运用　 218
◎顾客数据的收集与运用　 220

Part 6 带人带心的管理技巧
门店人员管理的基本原则　 227
◎以身作则原则　 227
◎充分了解原则　 228
◎相互沟通原则　 228
◎德才兼备原则　 229
◎方法创新原则　 229
◎合理竞争原则　 229
◎激励原则　 230
门店人员管理的基本技巧　 231
◎门店常见问题员工类型　 231
◎门店营业人员的心态特点掌握　 232
◎提升个人领导力　 233
◎6条收心法则　 236
◎强化沟通能力的5种技巧　 243
◎针对不同员工采用不同的沟通和管理方式　 249
员工绩效评估　 253
◎门店员工绩效评估标准　 253
◎门店员工绩效评估的内容　 255
◎门店员工绩效评估的原则　 257
◎考核的方法　 258
◎评估结果面谈　 259
◎店员日常考核制度用表　 260

参考书目　 265
內容試閱：
店长的角色认知和核心能力
◎店长的角色定位
20世纪70年代，世界著名营销咨询公司——特劳特伙伴公司——总裁杰克特劳特和艾里斯在《广告时代》杂志上发表文章，提出了定位（Positioning）这个划时代的崭新观念，这可以说是营销界的一场思想革命。同时，也正如美国西南航空公司副总裁唐瓦伦丁所说：“营销心法的第一条，就是通读《定位》这类书。它的核心看似简单，实则充满了力量，并且已经在各个领域得到广泛应用。”
这一理论同样适用于个人的定位，圆满的生活与基本的角色定位也是不可分的。唯有明确自己的定位，才有可能享受到真正的成功与恒久的快乐。没有恰当的定位，就没有真正卓越的人生。
我曾就这个问题问过许多店长：“你的角色定位是什么？”
大多数人觉得一个门店就像是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，如人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个细节考虑不到，都有可能给工作带来不良的影响。
还有人认为，店长就像是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店内的硬件设施就是布景和道具，而门店一年四季不断变化的货品则构成了故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位前来的顾客听。故事讲得好不好，顾客爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。
确实，店长的工作就类似交响乐团的指挥家。交响乐团的指挥家一面要根据乐谱正确地指挥各部位，一面要协调全体声音演奏出交响乐。店长要正确指挥各部门，要边指导部下，边激发其潜在能力，此举可以说是与交响乐团的指挥相通的。店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队，赋予门店生命力，以团队精神塑造门店特色。
1.公司的化身
店长除了自营店店长的身份之外，在与总公司合作的过程中，他的另一个身份就是总公司代理人，是被派驻到市场上冲锋陷阵的先锋。因此，他必须与公司配合，一肩扛起在市场上攻城略地的责任，而非只是一个自营商或是门店店长这样单纯。
2.顾客的代言人
门店店长是品牌与顾客沟通的桥梁。店长，必须在第一时间将企业的文化、活动的信息传递给店员，店员才能及时让顾客了解。同时，店长要以最快的速度将顾客的需求和反应反馈给总部，店长就是顾客的代言人，只有这条信息渠道一直保持通畅，企业才能更好地为顾客服务，让顾客满意。
3.员工的向导
店长是一名管理者，是领导员工把事情做好的人。门店店长要想让店员把事情做好，首先要教会他们应该怎样工作，此外还要对店员进行品牌文化、工作流程、规章制度、产品知识等方面的培训。店长就是员工在店中的向导，他的观念左右着店员的行为。

 

 

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