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| 編輯推薦： |
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18种优势谈判策略，110个商务谈判案例，110个谈判干货技巧；优势谈判制胜之道，关键在于制造强势心理落差；巧妙进行心理诱导，获取谈判主导地位，制造心理优势；紧抓谈判对手弱点，突破其心理防线，破除谈判障碍；重塑优势谈判模式，掌握心理密码，迅速成为谈判高手。
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| 內容簡介： |
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本书从谈判心理学的角度出发，通过110 个典型的谈判案例，为你揭示有趣而实用的谈判策略，同时还会分享在谈判中如何巧妙应对而稳操胜券的干货技巧。不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你受益匪浅，成为真正的谈判高手。
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| 關於作者： |
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高方涛，心理学家、情绪管理专家、名企特聘心理培训师。近年来专注于焦虑、抑郁、情绪、性格与心态等心理课题研究，在实用心理学领域颇有建树。从事心理学研究和心理咨询工作以来，已经帮助许多人摆脱心理困扰，重拾对生活与工作的信心。其作品以透彻、直白、诙谐、犀利的语言风格见长，并结合真实案例进行深入剖析，既生动有趣，又入木三分，可读价值颇高。
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| 目錄：
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目
录
第一章
开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势
一、随意约定时间？巧妙安排谈判时间的心理策略 2
二、主场优势效应？地点对谁有利，结果就被谁操控 4
三、摸清对手底细？掌控谈判全局须做好准备工作 6
四、不够精明强干？提升自身形象，获得心理优势 8
五、让对方记住你？拥有自信，展示强大气场 10
六、不能面无表情？使用彰显自我的手势语言 12
七、谈判无威慑力？巧施手段，由内而外起到威慑作用 14
第二章
观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图
一、对手的心理状况如何？谈判人员的心理表现解读 18
二、表象扑朔迷离？非凡的观察力洞悉其隐藏的内心 20
三、言语是谈判媒介？通过察言了解其心理动向 22
四、93%的信息靠非语言传递？揣摩非语言背后的心理活动 24
五、气质类型反映谈判特点？揣测其属于何种气质类型 26
六、相人相面？不可忽视的面部表情解读术 29
七、留意视线？准确掌握谈判对手的细微心理 30
八、如何辨别真伪？巧妙识破对手的谎言 32
第三章
定心策略：喜怒不形于色，谈判博弈中看谁更能自控
一、成了火力集中攻击地？会藏心方能把握进退主动权 35
二、不良情绪让你不理智？带着情绪的谈判是愚蠢的 36
三、谈判时轻易被打败？学会控制自己才能控制别人 39
四、面对对手沉不住气？耐心是谈判成功的心理基础 40
五、自己成了被施压方？强大的意志力让你笑到最后 41
第四章
破局策略：缓和气氛，消除谈判对手戒备心理
一、谈判是一场破冰之旅？真诚微笑拉近双方心理距离 45
二、开局营造和谐气氛？巧妙寒暄让对方产生认同心理 47
三、谈判双方是初次见面？一见如故的心理技巧 48
四、慢半拍或者快半拍？保持同步给对方合拍的感觉 50
五、对方对你没有好感？共同兴趣爱好让其相见恨晚 53
六、对方存有戒备心理？表现真诚，谁都不会拒绝你 54
七、谈判是口才角逐？更是智力较量，注意言谈禁忌 56
第五章
诱导策略：心理诱导，获取谈判的主导地位
一、潜意识主宰人的思想？心理暗示影响对方行为 60
二、未知晓的最吸引人？故作悬念引起对方好奇心 62
三、强调彼此一致的事情？让对方一开始就说是 64
四、先提小要求，再实现大目标？层递效应心理诱导 66
五、待人以君子？激发对方的高尚动机 68
六、洞悉对方的漏洞？反客为主，夺取谈判主导地位 70
七、如何占据主动地位？巧用选择效应，让对方说是 72
第六章
藏巧策略：揣着明白装糊涂，巧妙避开尖锐问题
一、愚笨的外表能取胜？难得糊涂也是谈判心理策略 75
二、掩盖内心企图？装作没听懂，麻痹对手，以退为进 76
三、不想让对方看出你的真实想法？表达信息模糊化 78
四、谈判中有大量问题？利用模糊思维灵活处理问题 79
五、陷入尴尬境地？故装糊涂的谎话能以假胜真 81
第七章
施压策略：逼其就范，让对手陷于心理劣势中
一、对方不按你的意愿行事？有针对性地向对方施压 84
二、两军对垒就是心理较量？若即若离让对方妥协 86
三、冲破对方心理防线战术？精神压力使其方寸大乱 88
四、如何有力扭转谈判局面？随时准备离开给其压力 89
五、逼对方让步？80%的让步在最后20%的时间内出现 92
六、因某些问题纠缠不休？运用最后通牒的心理策略 93
第八章
变通策略：虚实结合，看准时机，审时度势
一、对方给出报价？满不满意都要装作大吃一惊 97
二、装作不情愿？让对方的心理价位向着自己的方向调整 98
三、适当泄密？这是一种巧用情报的心理策略 100
四、让对方产生误判？利用晕轮效应虚张声势 101
五、对方出尔反尔？制造误解让对方形成心理差距 103
第九章
倾听策略：让对方尽情地谈，己方冷静地判
一、说得多就能取胜？说得越多越处于被动位置 106
二、能说也掌握不了主动权？越让对方多说，胜算越大 108
三、是假是真？用心揣摩对手的弦外之音 109
四、倾听不只是听见？有效倾听要把握情感要领 112
五、如何让对方先亮出底牌？巧用沉默，不语胜万语 115
六、只是保持听的姿势？及时反馈让对方感到被尊重 116
第十章
提问策略：探马先行，好问题能让谈判更见成效
一、想了解对方的想法？别只发表主张，提问更重要 120
二、提问也不是单一的？熟练掌握提问的类型和用法 122
三、客户没有进入状态？通过提问发掘客户的需求 126
四、谈判中充满异议？多提问，直到对方再无理由 128
五、谈判对手抛出许多问题？这样应答能占据优势 131
六、如何提问最高效？问题越简单，回答越省力 133
七、让对方听不出话中意图？模糊提问 135
八、你的问题让对方抗拒？减少尖锐问题的敏感度 136
第十一章
说服策略：掌握主动，让对手心中点头的攻坚术
一、说服须使人心中点头？事实胜于雄辩，理由要充分 139
二、人微言轻、人贵言重？请个权威来助阵 141
三、如何让对手束手就擒？打蛇七寸，点到对方要害 143
四、矛盾扩大了？言语反击把握好度，别伤人害己 146
五、如何说服效果最佳？更容易打动人心的说服技巧 147
六、如何应对对方的谬论？巧妙说服对方，以谬制谬 150
第十二章
应答策略：滴水不漏，谈判中巧妙的应答技巧
一、回答时要制造共鸣？表达自己的理解之情 153
二、如何答能让对方信服？有理有据，句句中肯 154
三、反问应答的撒手锏？将难题回击给对方 156
四、回答不必全面？点到为止即可 157
五、所有问题都回答？巧妙拒绝不需要回答的问题 159
六、对方的问题太过尖锐？回答不友好问题的诀窍 160
第十三章
太极策略：刚柔相济，你来我往，见招拆招
一、让对方按照自己的意图行事？软硬兼施的心理策略 163
二、自己处于优势地位？适用刚柔相济的心理策略 164
三、给对方一个坏的心理预期？利用冷热水效应使对方让步 166
四、一会儿黑脸，一会儿白脸？让对手形成心理落差 168
五、说些没有错误的废话？打好语言太极，为关系加温 169
第十四章
掌控策略：出其不意，谈判交锋时稳赢不输
一、谈判时太过老实，吃亏了？要趁其不备，声东击西 172
二、对方总是持相反立场？利用逆反心理得到你想要的结果 174
三、对方态度强硬？欲擒故纵，瓦解对方的防御心理 175
四、急着说出自己的目的？打破旧思维，试试引而不发 177
第十五章
迂回策略：绕个弯子，避免谈判进入对抗的死胡同
一、使对方颜面尽失？留些情面，避免不必要的争端 181
二、谈判双方意见相左？旁敲侧击，绕过其心理防线 182
三、想提出点儿不同意见？用商量的口吻规劝对方 184
四、忠言一定逆耳？好意都有了，别吝啬几句顺耳话 185
五、拒绝时出言不逊？请考虑一下对方的心理感受 187
六、你的话对方接受不了？正话反说比直言相告更有效果 190
七、对方不断施加压力？巧妙迂回，躲过对方的言语攻击 191
第十六章
降服策略：紧抓弱点，突破谈判对手的心理防线
一、没人会和自己过不去？谈判中巧用趋利避害的心理 194
二、谁不渴望被肯定？赞美可以让对方产生满足感 196
三、有求于他人？巧妙瞄准对方的长处 198
四、他对赞美有免疫力？请将不成，试试激将法 200
五、得到的便不珍惜了？利用心理学上的短缺原理 202
六、又被对方拒绝了？求教往往能收到奇效 203
七、对方的理想是什么？描绘蓝图，影响对方决策 205
第十七章
化解窘境策略：破除障碍，巧妙化解谈判僵局
一、谈判时要有冒险精神？必要时可以自己制造僵局 208
二、谈判僵局是非人为的？正视僵局要有过硬的心理素质 209
三、如何跨过僵局这道坎？灵活运用化解僵局的方法 211
四、找准对方的心理动机？把重点放在利益上来化解僵局 214
五、谈判真是一场战争？错，是求同存异、和而不同 216
第十八章
进退策略：欲进先退，为进两步不妨先让一步
一、总是事与愿违？谈判时知进也要懂退 219
二、谈判时盲目让步？别被动，让步要遵循心理规律 220
三、一再让步但没达到效果？谈判时让步的方法与技巧 223
四、如何让对方放松戒备？主动退让有时是最好的进攻 225
五、谈判时举步维艰？有技巧地说不是变相的争取 226
六、人人皆有同情弱者之心？主动示弱，用感情打动对方 228
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| 內容試閱：
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你有没有因为无法摸清谈判对手的底细，而愁眉不展或盲目让步？
你有没有感觉自己在谈判中沉不住气，无法给对手造成压力？
你有没有无法识破谈判桌上对手的谎言，经常陷于尴尬的境地？
你有没有感到自己的不良情绪导致自己在谈判过程中不够理智？
你有没有感到自己在谈判中无法占据主动地位，反而被对方施压？
你有没有想逼对方做出让步，却无力扭转谈判局面，感到举步维艰？
你有没有因为某些问题与对方纠缠不休，使谈判陷入僵局？
如果你的回答是有，那么你就迫切地需要阅读这本书，因为它能帮你
走出阴霾与困惑，在谈判场上无往不胜。一次决定性的谈判，可以决定一个人
的未来；一次关键性的谈判，可以决定一个企业的命运。
说到谈判，也许很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合做谈
判者，也更容易在谈判桌上占有优势。其次，人们会想当然地认为专业知识在
谈判过程中发挥着至关重要的作用。不过，世界一流谈判专家，哈佛大学法学
博士、沃顿商学院工商管理硕士斯图尔特戴蒙德教授认为，在促使谈判双方
达成协议的关键要素中，专业知识所起到的作用不足10%，而人在其中所起到
的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是
否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。如果没有这些基础，
口才再好，专业知识再丰富，也只会是空谈。
另外，还有人坚信谈判就是解决双方的实质性问题，这固然不错，但这种
观点比较片面，因为它忽视了作为谈判者的强大说服力。仅就说服力而言，真
理和事实也只能算是诸多论据中的一项。如果没有对谈判对手心理的洞察与掌
控，即使真理与事实再客观，也无法达到真正说服对手的目的。因此，谈判不
仅仅是口才的交锋，更是内在心理的较量。
本书从谈判心理学的角度出发，深入剖析了18 种在谈判时占据优势的决胜
策略，其中包括开局策略、观察策略、定心策略、破局策略、诱导策略、藏巧
策略、施压策略、变通策略、倾听策略、提问策略、说服策略、应答策略、太
极策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及进退策略等。
通过阅读本书，你可以学会：如何营造强大的气场，在谈判出场时就占据
心理优势；如何看入人里，看出人外，迅速摸透对手真实意图；如何喜怒不形
于色，在谈判博弈中深度自控；如何巧妙缓和氛围，消除谈判对手的戒备心理；
如何进行心理诱导，获取谈判的主导地位；如何揣着明白装糊涂，巧妙地避
开尖锐问题；如何逼对手就范，让其陷于心理劣势中；如何虚实结合，看准时
机，审时度势，积极变通；如何学会倾听，让对方尽情地谈，自己冷静地判；
如何有效地进行提问，让谈判更见成效；如何通过说服掌握主动权，让对手在
心中点头；如何巧妙应答，在谈判中滴水不漏；如何刚柔相济，与对手你来我
往，见招拆招；如何出其不意，在谈判交锋时稳赢不败；如何巧妙迂回，避免
谈判进入对抗的死胡同；如何紧抓谈判对手的弱点，突破其心理防线；如何破
除谈判的障碍，三言两语扭转乾坤；如何欲进先退，为进两步不妨先让一步等。
不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你
受益匪浅，快速成长为真正的谈判高手，在谈判场上如鱼得水，游刃有余。
编
者
2018 年4月
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