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『繁體書』韌性的力量:超級業務員必學32技巧

書城自編碼: 2993428
分類:繁體書 →台灣書
作者: 瀧本真也 譯者: 賴庭筠,蕭辰倢
國際書號(ISBN): 9789869420471
出版社: 大樂文化
出版日期: 2017-05-22
版次: 初版
頁數/字數: 240頁
書度/開本: 14.8x21cm

售價:HK$ 87.5

 

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內容簡介:
★成功輔導超過5000位業務
房子、車子……真的很難賣?那可不!
本書教你細膩的「8項目×4步驟」,
只要掌握顧客心理,就能磨出千萬業績!

經營之神松下幸之助說:「不要強迫推銷。不要賣顧客喜歡的商品,而是賣對顧客有益的商品。」
◎你是否總覺得快成交了,卻發生變數呢?
為什麼顧客對保單內容問得很仔細,最後還是沒有簽約?
那對夫婦週末都來看房子,卻一直挑剔又砍價,他們到底想怎樣?
顧客明明年收數百萬,也對這台車很感興趣,為何突然說「不買了」?
在這些狀況發生前,你是否信誓旦旦地跟主管說,本月可以達成100%的業績,最後卻換來一頓修理?不用擔心!只要學會本書的業務心法與技巧,即使大環境再不景氣,顧客再怎麼推託拒絕,你都能順利賣出各種商品!
◎運用作者的獨門「契約導航器」,就不會有漏網之魚
作者瀧本真也從事房仲業20多年,還擅長銷售保險與汽車,至今已輔導超過5000位業務員。他指出,頂尖業務員都懂得何時該說什麼、該做什麼,即便賣高價商品也絕非難事,因為他們知道成功的關鍵在於,將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。
因此,瀧本真也獨創「契約導航器」表格,當中包含8個項目乘上4個步驟,組成32個細節。你只要具備耐心與韌性,依序確認這些事項,就能跟超業一樣,巧妙引導顧客爽快買單。另外,業務主管也可以利用契約導航器,掌握每個業務員的優缺點,指導部屬去除簽約障礙,建立高績效團隊。
◎上完8堂超業必修課,你也能用細節磨出千萬業績!
本書提供整套方法,透過情境與對話,教你實際應用在業務工作上,讓買者開心,賣者有信心!
【第1堂課】從動機切入,問出顧客的消費理由
例如首先你得問:「您為什麼會想買保險呢?」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。
【第2堂課】詢問顧客購買時間,告知消費程序
例如接著詢問:「您希望最晚什麼時候取車?」、「在拿到車子之前有一些流程,您清楚嗎?」如果顧客有明確想法,必定會透露答案。
【第3堂課】根據顧客的預算與付款能力,提出支付方案
例如務必請教對方:「您的購屋預算是多少」,並建議2、3種支付方式,贏得顧客的信賴。
【第4堂課】傳達自家優點,突顯與同業的差異
例如適時表明:「跟別家比起來,本公司產品的性能更優異」,藉此突顯自家優勢。
【第5堂課】探詢顧客的消費經驗,把握真正需求
例如向顧客確認:「在什麼情況下,您會買這款商品?」對方便會以購買為前提,說出得符合哪些條件才會買單。
【第6堂課】瞄準有決定權的人,但不忽略其他成員
例如為了避免殺出程咬金,得詢問:「您父母會資助您買房子嗎」等問題,釐清誰才是成交的關鍵人物。
【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點,滿足他們的期待
例如顧客很可能到處做比較再來殺價,因此你得詢問:「您覺得它們(競爭者品牌)如何?」找出對方在意之處,表示自家公司也做得到,並再次強調差異化。
【第8堂課】根據顧客的夢想,擬定實現計畫
例如最後詢問:「請您想一下對車子有哪些期待」,幫顧客選出必要項目,並排列優先順序。
◎每堂課都有4步驟,教你耐心確認顧客的真實需求
【步驟1】確認顧客的狀況:消除顧客的戒心。
【步驟2】提出適合顧客的計畫:激發顧客的好奇心。
【步驟3】促進顧客理解:提高顧客的購買欲。
【步驟4】獲得顧客認同:促使顧客下定決心。

本書特色:

將20多年超業經驗傾囊相授,讓你連千萬商品也能輕鬆賣出。
提供獨門的契約導航器表格,用32個技巧引導顧客簽約。

名人推薦:

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關於作者:

瀧本真也

1964年生於日本靜岡縣。ThinkPass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。
1990年進入連鎖房仲業EyefulHome公司,從事業務工作。之後擔任業務指導員,在日本全國成立超過100家加盟店,並指導其經營者、業務經理及業務員。後來,任職店舖經營諮詢課課長,統籌管理業務指導員,還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。
2006年10月,為了傳授成功經商的正確觀念,創立建築業經營顧問公司「ThinkPass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝潢公司,以及其加盟總部,提供諮詢服務,尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外,在保險與汽車業務領域也很活躍,客戶遍佈日本各地。
希望提升住宅建築與裝修的業務員地位,在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能認證機構「全國住宅營業認定協會」,並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度,目前已有超過1000人取得證照。
譯者簡介
賴庭筠

政大日文系畢業,現為日文系助教,熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世,開心才是正途」。譯作有《頂尖業務必備的主導銷售力》、《日本IBM超強簡報術》。
蕭辰倢
臺大日文系畢業,日本明治大學國際日本學部交換留學。譯者、小說家、作家,兼職洗碗和跑郵局,做著一切把世界齒輪稍微扳正的工作。譯作有《走向世界的菁英養成教室》、《打不倒的勇氣》。聯絡方式:lilymusic25@gmail.com
目錄
前言「契約導航器」讓你不瞎忙,就穩坐業績MVP!
第1章 明明快成交了,卻總是發生變數嗎?
不想被業績追著跑,要懂得問4個問題
業績不如預期,問題不是出在幹勁,而是……
想讓業績起死回生,必須改變你的管理方法!
第2章 實踐「8項目×4步驟」,耐心磨到顧客簽約
超業有共通的行動模式,懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧,保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序,推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目,建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化,刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」,讓對方安心買單
顧客有4種類型,如何瞬間分辨、聰明因應?
熟知AISAS消費心理法則,是超業的基本功
第3章 超業必修8堂課,教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格,逐步執行32個細節
【第1堂課:Why】從動機切入,問出顧客的消費理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿與不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課:When】詢問顧客購買時間,告知消費程序
步驟1確認想購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課:Houmuch】根據顧客的預算與付款能力,提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額,提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課:What】傳達自家優點,突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課:Where】探詢顧客的消費經驗,把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課:Who】瞄準有決定權的人,但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課:Which】詢問顧客中意競爭者哪一點,滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課:Howto】根據顧客的夢想,擬定實現計畫
步驟1傾聽需求,排列優先順序
步驟2提出初步計畫,確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫,進行最後確認
步驟4用最終計畫,推動顧客簽約
第4章 活用契約導航策略,賣什麼都能業績倍增!
重視表格沒填妥的部分,穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險?各有不同的重點
每週檢查1次業務進度,訂單就多2倍!
第5章 越高價賣得越好,那些超業如何辦到?
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則,從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品,該如何消除顧客對錢的不安?
初次接待必須備妥3神器,畫面、文字與……
成交的最後關鍵,在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品,什麼樣的商品都賣得掉!
結語 顧客覺得商品對自己有益處,自然花錢不手軟!

 

 

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